在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進銷售、提高業績最好的銷售渠道。因而特制定以下規章制度:
1、拜訪前的準備
拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作,只有做好充分的準備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費時間。
(1) 確定當日的拜訪計劃
拜訪計劃主要包括:當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象,在做此項工作時,銷售人員最好能制出表格,認真填寫,在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。
制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應當認真制訂,按照計劃行事,做到心中有數,有的放矢地工作。
(2) 攜帶有關資料
根據當天下午制訂的拜訪計劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數,以便資料準備充足,一般情況下應攜帶以下相關資料:
公司的有關證件及證書
樓盤的規劃書、設計方案及位置圖
物業本身的資料(如建設標準、物業管理)
售樓書、廣告宣傳單、小報
客戶資料卡、認購書、小定單
樓盤價目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關的資料
(3) 整理自己的儀容儀表
任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。
2、行動管理
在拜訪準備工作做好以后,就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列,對于熟悉的客戶首先應打電話預約,根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統籌安排,準備出發。
(1) 確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達,選擇出最佳路線。
(2) 選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪過程中節省時間,提高工作效率。
步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內可以趕到的,同時更適合于隨機客戶的拜訪。
自行車:適合于較遠距離的客戶,一般在40分鐘之內可以趕到,交通經常阻塞的地方,可以有效地節省時間,直達拜訪目的地。
公交車:適合于遠距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的,是最為理想的交通工具。
出租車:適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方,且客戶意向相當明確的,在成本上比較劃算的。
3、銷售洽談:
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節,能否達到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。
(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。
(2)說明來意:見到客戶,首先向對方問好,自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發商的有關證件。
(3)解說:銷售人員應對物業本身的特點,簡明扼要地向客戶說明,抓住要點, 有針對性地講。
(4)客戶提問:銷售人員根據客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。
(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應從另一角度來講,適當地放大物業的優點,加強對客戶的引導,忌對客戶輕易承諾,發生爭吵。
(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機,對客戶進行勸說,勸說時贊美顧客,聯系物業本身的特點和客戶的實際情況,進行理性說服。
(7)達成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間
,邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。(8)致謝道別:道別時,銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式,然后幫客戶關上門,禮貌地離開。
4、銷售評價:
外出拜訪回來后,銷售人員對當天的工作進行總結和檢討,對拜訪成功的客戶分析經驗,對拜訪沒有成功的客戶進行檢討,分析成敗得失的原因,認真總結經驗與教訓。
(1)對當天拜訪的客戶,認真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。
(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。
(3)各銷售人員組織起來,對當天的工作情況進行交流探討,各述已見,互相學習以便取長補短。
(4)制訂第二天工作計劃,填寫計劃日程表。
5、自己的心理:
一位著名的心理學家曾經說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調整自己的心理,變退縮為積極進取,就顯得尤為重要,所以做為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理,時刻保持積極自信的心態,充滿必勝的信念。
篇2：地產公司銷售部外出拜訪制度
在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進銷售、提高業績最好的銷售渠道。因而特制定以下規章制度:
1、拜訪前的準備
拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作,只有做好充分的準備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費時間。
(1) 確定當日的拜訪計劃
拜訪計劃主要包括:當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象,在做此項工作時,銷售人員最好能制出表格,認真填寫,在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。
制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應當認真制訂,按照計劃行事,做到心中有數,有的放矢地工作。
(2) 攜帶有關資料
根據當天下午制訂的拜訪計劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數,以便資料準備充足,一般情況下應攜帶以下相關資料:
公司的有關證件及證書
樓盤的規劃書、設計方案及位置圖
物業本身的資料(如建設標準、物業管理)
售樓書、廣告宣傳單、小報
客戶資料卡、認購書、小定單
樓盤價目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關的資料
(3) 整理自己的儀容儀表
任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。
2、行動管理
在拜訪準備工作做好以后,就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列,對于熟悉的客戶首先應打電話預約,根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統籌安排,準備出發。
(1) 確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達,選擇出最佳路線。
(2) 選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪過程中節省時間,提高工作效率。
步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內可以趕到的,同時更適合于隨機客戶的拜訪。
自行車:適合于較遠距離的客戶,一般在40分鐘之內可以趕到,交通經常阻塞的地方,可以有效地節省時間,直達拜訪目的地。
公交車:適合于遠距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的,是最為理想的交通工具。
出租車:適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方,且客戶意向相當明確的,在成本上比較劃算的。
3、銷售洽談:
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節,能否達到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。
(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。
(2)說明來意:見到客戶,首先向對方問好,自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發商的有關證件。
(3)解說:銷售人員應對物業本身的特點,簡明扼要地向客戶說明,抓住要點, 有針對性地講。
(4)客戶提問:銷售人員根據客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。
(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應從另一角度來講,適當地放大物業的優點,加強對客戶的引導,忌對客戶輕易承諾,發生爭吵。
(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機,對客戶進行勸說,勸說時贊美顧客,聯系物業本身的特點和客戶的實際情況,進行理性說服。
(7)達成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間,邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。
(8)致謝道別:道別時,銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式,然后幫客戶關上門,禮貌地離開。
4、銷售評價:
外出拜訪回來后,銷售人員對當天的工作進行總結和檢討,對拜訪成功的客戶分析經驗,對拜訪沒有成功的客戶進行檢討,分析成敗得失的原因,認真總結經驗與教訓。
(1)對當天拜訪的客戶,認真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。
(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。
(3)各銷售人員組織起來,對當天的工作情況進行交流探討,各述已見,互相學習以便取長補短。
(4)制訂第二天工作計劃,填寫計劃日程表。
5、自己的心理:
一位著名的心理學家曾經說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調整自己的心理,變退縮為積極進取,就顯得尤為重要,所以做為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理,時刻保持積極自信的心態,充滿必勝的信念。
篇3：地產公司銷售部外出拜訪制度
地產公司銷售部外出拜訪制度
在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進銷售、提高業績最好的銷售渠道。因而特制定以下規章制度：
一、拜訪前的準備
拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談時做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費時間。
1、確定當日的拜訪計劃
拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，銷售人員最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。
制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數，有的放矢地工作。
2、攜帶有關資料
根據當天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶資料和份數，以便資料準備充足，一般情況下應攜帶以下相關資料：
公司的有關證件及證書
樓盤的規范書、設計方案及位置圖
物業本身的資料（如建設標準、物業管理）
售樓書、廣告宣傳單、小報
客戶資料卡、認購書、小定單
樓盤價目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關資料
3、整理自己的儀容儀表
任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。
二、行動管理
在拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應打電話預約，根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統籌安排，準備出發。
1、確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。
2、選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪中節省時間，提高工作效率。
步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內可以趕到的，同時更適合隨機客戶的拜訪。
自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內可以趕到，交通經常阻塞的地方，可以有效地節省時間，直達拜訪目的地。
公交車：適合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的，是最為理想的交通工具。
出租車：適合于超遠距離的，乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，在成本上比較劃算的。
三、銷售洽談
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。
敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。
說明來意：見到客戶，首先向對方問好，自我介紹說明來意，送資料及名片，展示開發商的有關證件。
解說：銷售人員應對物業本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點，有針對性地講。
客戶提問：銷售人員根據客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。
消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應從另一角度來講，適當地放大物業的優點。加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發生爭吵。
勸說：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，勸說時贊美顧客，聯系物業本身的特點和客戶的實際情況，進行理性說服。
達成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。
致謝道別：道別時，銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多說："謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式，然后幫客戶關上門，禮貌地離開。
四、銷售評價
外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結和檢討，對拜訪成功的客戶分析經驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗得失的原因，認真總結經驗與教訓。
對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。
對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。
各銷售人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述己見，互相學習以便取長補短。
制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。
五、自己的心理
一位著名的心理學家曾經
說過："能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調整自己的心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理，時刻保持積極自信的心態，充滿必勝的信念。