一、最珍貴的第一次接觸

★進行接觸：

所為的第一印像就是在這個時候，能否推銷成功第一印像決定著一半以上因素?！暗谝痪湓?，第一次見面，第一次通話”構成了客戶心目中本項目的形像，我們稱之為第一次接觸。我們對第一個業務員和銷售副總監設計有一整套語言、行為、儀表，其目的是吸引客戶注意力，暗示本項目的魅力、風格、加大“信息不對稱”的談判優勢，同時，業務員枯三、五分鐘內贏客戶的信任，“沒有信任，任何客戶不會所一生的積累交給你?！?/p>

★基本判斷：

這個過程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時間內對客戶購買 情況有一個大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐、看過什么項目，哪種支付方式對他更有利，為以下的銷售做好準備。這個過程也許只有三、五分鐘，也許要長一些，因此“善于傾聽”將是最有益的。

項目內容介紹和展示：在介紹項目時，記住業務員一定要善用銷售工具：樓書、DM單、戶型圖、展板和樣板間。絕不允許任何時候讓客戶單獨去看工地，我們設計了一整套帶看工地路線和說詞。這個階段的介紹要簡單，要敢于堅持自己的觀點，使用敘情性語言，更要表現出自己的人性和風格。注意傾聽客戶的意見和感覺，平等地同客戶交流也是很重要的。

★處理障礙：

任何一個房地產項目都有自己的弱點，我們做過一些統計，只有在客戶關心的問題有了滿意或合理的回答后，客戶才會心甘情愿地掏錢。當然有的問題是客戶心理引起的，有的客房的疑慮往往很少露于言表。因此在處理障礙時，業務員應采取主動的方式，發現客房的疑問，請客戶講出來；有的客戶干脆針鋒相對地提出來（包括價格問題），我們設計了“三十六種異議”的問答案專門就會解決這些障礙。

★成交：

消除客戶疑慮后，業務員要努力完成推銷過程，我過去發現70%以上的業務員忽略了這點，或不能恰當地完成好，因此就無法躋身優秀銷售員之列。主要因為：

（1）業務員對自己缺乏自信；
（2）對自己項目沒有信心；
（3）把握不住推銷動機；
（4）自己陷入中國人的人情面子中。

業務員必須知道如何從客戶身上發現他已完成推銷的信號，包括客戶的身體動作、評論、提問。

★后續工作：客戶維系與經營

實際上這是中國人最擅長的：維系好關系，保證客戶不反悔及后續付款，以及通過老客戶帶新客戶的方式實現銷售的最高境界——雙贏。

我們都曾經聽過《明天會更好》這首歌，它唱出了人們對明天的景與啟盼。然而“世界上沒有免費的晚餐”言辭是言辭，語言是語言，承諾也僅僅是承諾，唯有行動才是做生意永恒不變的法則“，從現在開始做起。從進銷售中心開始，你將知道“明天會更好”是要通過努力才可以實現的。

二、如何接聽客戶電話、如何給客戶打電話

（一）一般在電話響三聲后，要拿起電話，使用中音說：“你好，本項目，讓你久等了”。以示業務繁忙，同時禮貌得體，一下子穩定住客戶的情緒。

感興趣的客戶往往一開始都想知道，但是如果客戶掌握了詳實的資料，他就往往直接去接去判斷，就覺得沒有必要每個項目都考察了，因此，接聽電話，打電話的目的是建立一種興奮點“星”＿閃光點，吸引客戶到售樓處、現場，你只有見到客戶才會有機會。

接聽熱線電話，客戶往往問的問題有幾類：

（1）地點（2）戶型（3）價格及付款（4）工期

地 段：“盡量反問客戶，你對這一帶熟嗎？”

（1）地點?？蛻舫f：太遠了，太偏了。你可以用我們編織的“三十六種異議”來回答?！拔宸址N車程，公交車十多路”或者說“高教區”“發展方向”等等淡化這種印像。

（2）戶型。問客戶需要多大，因為我們的戶型是個“超市”從STINDO到別墅，無所不有。

（3）價格及付款。盡量說起價，其它樓層朝向的不同而不同，不要每件事應給客戶傳真單。如一套120平米的房子，2500元/平米，總30萬，首付6萬元，剩下的24萬可以做二十年的按揭，月付1600元，即可以購買，可以把這個具體數報給客戶。

（4）工期。別說“沒蓋好呢？”“正在做結構，年底入住”“現房的戶型一般幾年前設計的，不適用，”“買房子就是買設計”。

除了回答以上的幾個問題外，問一下客戶的聯絡方法，這很重要，有的客戶不愿留，可以換一種方法，“我給你查一下戶型和總價，你給我留個電話，我馬上給你打過去?！?/p>

接聽一個電話時間不要太長，控制在三分鐘最好。

電話到很羅嗦的客戶不要怕，大大方方的地說，我們今天的廣告剛登出來你告訴我你的電話，我換一個電話給你打，好嗎？

最后，鼓勵客戶到現場來看，來感受。盡量把客戶約在同一時間段，“人氣”是地產項目最重要的，“客戶壓客戶！”

平常沒有熱線時，打電話的頻率不要太高，二天

一個最好，客戶來訪后，你根據客戶情況不要在電話中談合同、談細節，問下還需要什么資料，什么時侯再來！歡迎帶朋友家人來看，同樣重要的是，不要上來就直奔主題，可以聊點相同的東西，客戶感興趣的題外話。

?客戶實際談判模擬

篇2：房地產項目銷售實戰攻略

房地產銷售實戰攻略

gg開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現在住房條件上，因此，近幾年房地產市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發展壯大，是眾多房地產開發商們殫精竭慮的話題。房地產銷售不同于一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規律。本文筆者總結出許多房地產開發商的經驗對其作一淺顯的探索。

房地產銷售十一要素
　　1.樓盤：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發現你的客戶并最快成交，用最快的時間打發掉不是我的客戶，這永遠正確。
4.推銷自己：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。
　　5.推銷開發商：目前，很多商品房延遲交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。
　　7.現場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。
　8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
　　9.制造緊迫感：要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
　　10.銷售建議：你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優點，高附加值以及優惠條件。另外，還要說一下發展商是如何的可靠和穩定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。
　　11.結單：結單是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了。

篇3：房地產銷售實戰攻略

房地產銷售實戰攻略

gg開放使人民的生活條件得到日益改善,主要體現在住房條件上,因此,近幾年房地產市場逐漸升溫,尤其是加入WTO之后,中國房地產市場必將掀起新的一輪行情,如何在這輪行情中獲取贏利,發展壯大,是眾多房地產開發商們殫精竭慮的話題。房地產銷售不同于一般商品,在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規律。本文筆者總結出許多房地產開發商的經驗對其作一淺顯的探索。

房地產銷售十一要素

1.樓盤:作為房地產銷售人員,你必須了解你要銷售的產品——房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品,要知道自己產品的特色,及其與目標顧客之間的共振。

2.售樓人員:要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購房顧問,是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個關鍵問題:一是豐富的房地產專業知識,對自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復的演練,只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準備好;三是售樓經驗,只有經過持久的不懈努力,具有真誠的敬業精神,善于在實踐中歸納和總結,比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。

3.客戶:售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務的客戶。通常的做法是,可以對客戶做一下評估,確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意見?”等既得體面而又十分有益的問題,千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客,在還沒進入銷售流程前,你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的,用最快的時間發現你的客戶并最快成交,用最快的時間打發掉不是我的客戶,這永遠正確。

4.推銷自己:房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要,所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準,而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領,成功地推銷自己。

5.推銷開發商:目前,很多商品房延遲交房,施工質量燈光問題投訴日益增多,如果你的開發商很有實力且守信譽,這方面做得比較好,那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發商,這樣,可以讓客戶感到更安心,更可靠,更踏實,也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

6.推銷樓盤:售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因為真誠和熱情是很容易感染人的,千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由,并說服他考慮購買,可以說“這是開盤價,過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”,說話要簡潔,并機智地加以運用,不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆,不然的話,潛在客戶不會認真考慮你所說的話,如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。

7.現場講解:聰明的售樓人員會做一個開場白,大略講解一下,然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時,就會愿意花時間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優點和獨到之處,做個好的演員,背好臺詞,設計你的一舉一動,包括客戶一進售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標:向客戶推銷你的樓盤。

8.帶給客戶高附加值:客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時,就應該清晰無誤地告訴客戶,樓盤超值超在什么地方,因此,你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

9.制造緊迫感:要想讓客戶現在就購買你的樓盤,就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素:現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感,首先應讓客戶想要你的東西,否則就不可能有緊迫感。

10.銷售建議:你無法成功將產品推銷給每個人,但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時,你應相干客戶再次陳述樓盤的優點,高附加值以及優惠條件。另外,還要說一下發展商是如何的可靠和穩定,以及相應的實力,一展你的本領,才干和學識,言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

11.結單:結單是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次,足以讓他做出明知購買決策時,隨時都可能拍板成交。此刻,就是決定“買”還是“不買”的時候了,如果你使客戶信服了,并成功地運用上述要素,結單的可能性就有80%了。