海南三亞金潤豪庭營銷方案

　　一、三亞房地產現狀分析

　　三亞、這個位于北緯18°的中國唯一的熱帶海島城市，它擁有最明媚的陽光、最純凈的空氣、最碧藍的海水、最潔白的沙灘，自然生態環境在世界首屈一指。世界旅游組織把三亞認證為4A級旅游目的地。據國際環境保護組織對世界48個國家158個主要城市環境質量進行監測評價，三亞空氣質量位居世界第二，中國第一。

　　在過去的20年，隨著中國經濟持續升溫，中國的旅游業有了長足的增長，現已躋身于世界旅游大國之列，躍居亞洲旅游大國之首。旅游業已經被中央政府確定為國民經濟發展新的增長點，它在擴大開放，帶動相關產業的發展，促進就業和區域經濟平衡發展以及提高人民生活質量和素質等方面發揮了越來越重要的作用。

　　在全國旅游發展的大形勢下，三亞的旅游業步步升溫。旅游房地產業從旅游業和房地產的交融中脫穎而出。

　　近幾年，三亞房地產脫離海南房地產泡沫經濟的陰影，朝著良性的方向快速發展，三亞的房地產開始了新一輪的升溫。特別是隨著近幾年國內經濟的好轉、國家假日經濟的刺激、國人消費觀念的改變以及三亞旅游綜合環境的不斷改善，使得三亞作為全國唯一的熱帶旅游度假目的地越來越受到國內及國際的關注。與其同時，三亞也因為良好的氣候和優美的自然環境使得內地人特別是東北、華北地區的人們對到三亞過冬、度假充滿熱情，客觀上造成了三亞近期推出的房產特別是海景房大多數被內地人所購買。業內人士認為，未來的三亞房地產具有很大的市場需求。

　　三亞房地產業已經駛入健康快速的發展軌道。20**、20**、20**年三年的時間三亞房地產更是突飛猛進，從原來的每平米￥3480元快速的漲到每平米￥17000元左右。很多樓盤更是達到了脫銷的火爆場面，僅20**年的春節黃金周里三亞商品房銷售就高達662套，共計銷售面積54236.92平米，銷售金額約￥508515615元。各種數據顯示我們目前所處在一個異?；钴S的市場環境之下，市場需求非常大，正是介入的大好時機。

　　二、本案分析

　　三亞金潤豪庭位于美麗的三亞河畔，遙望世人矚目的“三亞美麗之冠”，背靠三亞黃金商業街區（解放路），距16公里的椰夢長廊僅2分鐘的路程?？芍^坐擁都市繁華、盡享海島美景，區位優勢明顯。

　　三亞金潤豪庭設計主要以中小戶型為主，100平米以內的戶型占據了80%。其中包括了100套精裝修小戶型。該戶型設計合理，充分滿足了購房人士休閑度假、養老過冬的需求。

　　三亞作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關注，而三亞金潤豪庭，更會為三亞旅游房地產業增添新的亮色，可以預測，本項目具有較好的市場前景。

　　三、銷售公司的確定

　　專業的銷售公司是確保項目順利進行，快速回籠資金的前提。建議委托在海南從事多年營銷策劃，熟悉海南房地產形式，擁有良好業績的專業營銷策劃公司來銷售。

　　海南逢春雨房地產服務有限公司是一家從1999年進駐海南后注冊的專業營銷策劃代理公司。公司自進軍海南市場以來，憑借著專業化的房地產營銷隊伍、系統化的管理、程序化的運作先后在海南房產界創下了年均100000平米驕人的業績。

　　海南逢春雨房地產服務有限公司從2000年進入三亞至今，先后與三亞昌達房地產開發有限公司等多家開發商合作，成功的銷售了如“四季花園”、“新世紀花園”、“雅華香榭”、“祥瑞豪庭”、“昌達海景花園”等多個知名樓盤，深刻的掌握了三亞房地產市場的規律以及發展趨勢。公司以“靠實力說話，憑業績證明，為開發商實現效益最大化”的經營理念，向業界證明了“沒有疲軟的市場，只有疲軟的銷售”。

　　強勢分析：

　　●與眾不同的宣傳方式。通過近10年的房產營銷策劃，公司摸索出了一套行之有效的管理方法。采取地毯式搜尋的宣傳方法組織幾十人甚至上百人同時銷售一個樓盤。主動出擊，直接面對目標市場進行宣傳，在短期內就可以達到預期的宣傳效果，增加樓盤的市場知名度。

　　●軍事化的人員管理。超強的團隊合作精神，頑強的戰斗意志

　　●超強的單兵作戰能力，雄厚的客戶資源。公司有很強的凝聚力，銷售人員有2-10年的談判經驗并且流動性非常小，具備了專業的房地產知識，個個身經百戰。公司在海南銷售的10年中，對海南的市場非常了解，總結了很多寶貴的經驗并且積累了上萬的客戶資源，對樓盤的銷售起著非常重要的促進作用。

　　●系統的網絡管理。從1998年公司于20**年開始根據海南房地產市場大多面向島外的特點又成功的在山西大同、長治、太原；鄭州、南京等地陸續的開發了外聯公司，把握住了市場的命脈，掌握了第一手客源，為成功的市場營銷奠定了堅實的基礎。不論是在三亞的銷售旺季還是淡季都能確保充足的客源。

　　●豐富的銷售經驗。公司不僅在海南從事多年的房地產營銷策劃，而且在島外也不斷的開拓市場。

　　四、營銷方式

　　建議該項目的銷售方式是：

　　● 以零散發售為主

　　● 采用組合式付款方式

　　● 采用委托代理銷售的銷售方式

　　五、價格策略

　?。?）、開盤價格及價格爬升建議

　　銷售價格的階段性調高，不僅可以有效的保護發展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。

　　根據本項目的銷售計劃，銷售周期為14個月，根據市場調查建議：開盤期均價5500元/平方米，銷售期末均價達到7500元/平方米，整盤均價6500元/平方米。

　　本著“低開高走”的原則建議，根據市場情況計劃按銷售進度上浮銷售價格，每銷售32套左右為一期，每期銷售價格上漲200元左右，如果確因市場變化需要下調銷售價格，我公司將根據實際情況提出意見，由發展商研究決定 。

　　結合工程進度在適當時機可以進行稍大幅度的調價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設施建成投入使用、物業入伙等。

　　六、銷售渠道建議

　　●主要方式：傳統的現場銷售；

　　●網絡、網頁促銷；

　　●房展會；

　　●特定場所展銷會；

　　●配合旅游黃金周舉辦現場活動；

　　●特定渠道顧客網絡銷售；

　　●聯系大型外企公司做產品說明會，直接銷售

　　八、合作方式

　　基于在短時間內快速回籠資金，實現開發商效益最大化，本著互惠互利的原則，推出以下合作方式供參考：

　　●包銷方式甲方（三亞宏長實業有限公司）向乙方（海南逢春雨房地產服務有限公司）提供底價包銷的方式：

　　A、報效底價為￥6500元每平米的均價；

　

　B、包銷期限為18個月；

　　C、包銷款支付方式為：

　　1、進場銷售時付總包銷金額的10%

　　2、根據銷售進度付款，第一期銷售達64套付10%，以后每銷售32套付10%，320套售磬付完全款。

　　D、溢價款分成比例為四：六

　　●代理方式甲方（三亞宏長實業有限公司）向乙方（海南逢春雨房地產服務有限公司）提供點數提成獨家代理的方式：

　　A、代理期限為18個月

　　B、代理點數為總銷金額的2%

　　C、代理保證金為￥100萬

　　D、溢價款分成比例為四：六

篇2：房地產策劃經理制定營銷方案工作標準

　　房地產策劃經理制定營銷方案工作標準

　　工作名稱:制定營銷方案

　　執行主體:

　　流程編號:

　　1、核心宗旨：促進銷售，鞏固、提升品牌形象。

　　2、制定本項目營銷方案：

　　五個參考：

　?。?）參考根據往年同期銷售情況

　?。?）參考前期推廣效果、銷售情況

　?。?）參考周邊競爭對手銷售情況

　?。?）參考本項目現有產品結構

　?。?）參考房地產整體發展情況

　　三個基礎：

　?。?）以跟進營銷中心推廣主題為基礎

　?。?）以本階段可運用的營銷費用為基礎

　?。?）以本項目公司可調用人力、物力為基礎

　　兩個細分：

　?。?）從整個時期細分到各階段制定營銷方案周期：年度───季度───每月───每周

　?。?）從整體細分到局部制定營銷方案（以華景為例）：大產業市場（廣州）───板塊市場（天河板塊）───區域競爭市場（華景新城及周邊競爭對手形成的區域）───本項目銷售現場（小區業主居住范圍及銷售中心）

　　3、包括內容

　?。?）前期推廣效果經驗總結

　?。?）通過市場調查、周邊競爭對手分析確定所在市場環境（主要產品特征，目標消費群特征）

　?。?）發掘市場空缺，分析本項目產品特點

　?。?）根據以上內容制定營銷方案

　　a、產品包裝

　　b、推售節奏

　　c、宣傳配合

　　d、現場布置

　　e、小區活動

篇3：知名地產公司營銷部組織構架薪酬管理方案(1)

　　知名地產公司營銷部組織構架及薪酬管理方案（一）

　　**公司根據大連知名地產商業地產有限公司二〇一四年四月一日實施的《項目營銷系統薪酬調整實施細則》擬定了《**知名地產營銷部組織構架及薪酬管理方案》。具體方案如下：

　　一、薪酬構架及組織設計總體原則

　　**項目公司是新成立的公司。**交通、經濟欠發達，人才趨向性較差，根據本地實際情況，編制本方案。本次上報的總體原則如下：

　　1.符合集團人力資源要求。

　　2.結合本地實際人力資源及薪酬水平。

　　3.結合目前營銷部實際的人力資源情況。

　　4.充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作承擔到其它崗位，做到1人多能，節約人力資源。

　　二、組織構架及人員分工：

　　營銷副總經理（1人）

　　營銷部經理（1人）

　　副經理（銷售)(1人）

　　副經理（策劃）（1人）

　　銷售主管（2人）

　　客服主管（1人）

　　置業顧問（12人）

　　客服人員（3人）

　　策劃人員（4人）

　　關于組織構架及相關招聘工作的說明：

　　1.目前**項目公司營銷部副總經理由集團營銷部副總經理程斌代理。

　　2.根據慣例，**項目公司不招聘營銷部經理。

　　3.其它崗位人員由集團調配及本地招聘。

　　營銷副總經理（1人）：

　　●負責整體營銷業務的全面管理與實施；

　　●貫徹和傳達公司及集團最新文件精神，部署銷售任務；

　　●總體協調營銷部與其他部門之間的銜接工作；

　　●負責營銷費用的預算和執行情況；

　　●審批銷售案場的激勵制度和管理制度及獎金分配等體系；

　　●負責對營銷部人員工作的監督、管理、考核；

　　●貫徹執行和完成公司領導布置的各項工作，實現項目各階段銷售目標；

　　●定期向公司領導匯報銷售部的日常工作；

　　●配合策劃部完成相關推廣策劃工作；

　　●處理購房客戶的嚴重投訴，維護公司形象和信譽；

　　●完成總經理交代的其他工作。

　　營銷部經理（1人）：

　　●協助營銷副總負責營銷業務的全面管理，定期向公司領導匯報銷售部的日常工作；

　　●貫徹執行和完成公司領導布置的各項工作，實現項目各階段銷售目標；

　　●定期組織銷售工作會議，檢查布置工作，管理并規范營銷行為；

　　●負責對本項目置業顧問的培訓、管理、考核工作；

　　●負責銷售及交房過程中所需各項證件的辦理工作；

　　●處理購房客戶的嚴重投訴，維護公司形象和信譽；

　　●配合策劃部完成相關推廣策劃工作。

　　策劃副經理（1人）：

　　制定并執行營銷策劃、廣告推廣等相關工作；

　　負責編制宣傳推廣費用等預算，負責編制推廣計劃等工作；

　　負責按營銷計劃將工作計劃及工作內容及時與合作廣告公司溝通，并對其工作質量負責；

　　負責與媒體等聯絡與溝通，組織各種新聞宣傳活動；

　　負責組織和實施項目的市場推廣、促銷活動、房展會等工作；

　　負責知名地產會會刊的編輯、發布工作；

　　負責對接、督導外包合作公司；

　　參與銷售會議，并修正宣傳方向；

　　積極完成上級領導交辦的其他臨時性工作。

　　策劃人員（4人）：

　　●協助策劃經理制定并執行營銷策劃、廣告推廣策全面工作；

　　●對接媒體和廣告公司；

　　●負責建立并管理宣傳資料檔案；

　　●負責知名地產會員系統的建立及會員活動的策劃推廣；

　　●建立本項目的廣告m.airporthotelslisboa.com檔案庫（包括內容：意見書/發包合同/發布合同/發布文件/效果反饋分析

報告）；

　　●協助策劃經理制定并執行營銷策劃、廣告推廣策劃全面工作；

　　負責進行前期項目市場調研，并做出可行性報告；

　　對周邊及競爭性樓盤進行調研，給予合理的調研方案；

　　負責對項目的廣告反饋進行收集和整理，對調整廣告策略和計劃提供依據；

　　定期收集市場動態資料完成市場調研報告，并建立市調檔案庫；

　　參與銷售計劃及銷售策略等會議的研討。

　　銷售副經理（1人）：

　　執行案場管理及協助營銷經理工作；

　　●協助營銷經理對本項目置業顧問的培訓、管理、考核工作；

　　●定期組織銷售工作會議，檢查布置工作，管理并規范營銷行為；

　　負責現場房源銷控，銷售表單及銷售合同的審查；

　　定期完成定房客戶的簽補工作，協助加快回款進度；

　　監督置業顧問數據錄入的準確性和及時性；

　　協助置業顧問的銷售談判和協助處理客戶投訴；

　　積極完成上級領導交辦的其他臨時性工作。

　　置業售顧問（總計12人）：

　　嚴格按營銷部工作流程進行接待工作，完成當月銷售任務；

　　對客戶做真實承諾，維護公司的立場，不做不實介紹；

　　接待現場客戶并指引其辦理繳納定金，簽署商品房買賣合同等購房手續；

　　負責辦理客戶的更名、辦按揭、退換房等手續；

　　負責通知客戶簽約、領取按揭資料等；

　　認真執行公司的付款、折扣、退房管理規定等相關規定；

　　真實反饋客戶信息，協助處理客戶問題，并做到及時上報；

　　配合市場調研工作，了解競爭樓盤的動態，做到知己知彼；

　　協助和配合公司組織的各種營銷活動；

　　服從領導安排，完成部門領導交辦的其他工作。

　　銷售主管（2人）：

　　配合銷售副經理管理案場紀律；

　　協助置業顧問銷售談判和處理客戶投訴；

　　負責完成組內銷售指標；

　　其它工作內容同置業顧問。

　　客服主管（1人）：

　　銷售后臺及客服工作的全面管理與更進；

　　及時準確向集團上報部門的周報、月報、季度報表；

　　協助銷售經理辦理銷售及交房證件的各項事宜；

　　管理和編制部門的重要證件、經濟合同及檔案等文件；

　　負責整個部門及案場辦公文具等日常用品的申領；

　　負責案場各種特例表單的跑單工作；

　　負責定期匯報銷售后臺及客服工作以及與公司的對接；

　　積極完成上級領導交辦的其他臨時性工作。

　　客服人員（2人）：

　　負責辦理房管局的網上備案手續及權限鑰匙的保管（專人）；

　　負責去房管局辦理合同注銷、更名等的特殊手續（專人）；

　　嚴格執行營銷管理制度，與現場銷售助理的對接；

　　負責審核及督察銷售數m.airporthotelslisboa.com據及銷售合同的完整性和準確性；

　　負責合同審核、蓋章、簽證、糾錯等工作；

　　負責按揭、產權證的登記及辦理手續；

　　負責商品房買賣合同歸檔、檔案整理、合同發放等工作；

　　服從領導安排，完成領導交辦的其他工作。

　　客服人員（現場收款員1人）：

　　嚴格執行財務及營銷管理制度，負責與公司財務部的對接；

　　負責客戶現金、刷卡、支票、本票的收取工作及收款數據的電腦錄入工作；

　　負責審核銷售價格、合同保管等工作；

　　負責面積補差的辦理工作；

　　負責財務報表的統計工作；

　　負責特殊折扣的匯總工作；

　　服從領導安排，完成領導交辦的其他工作。