商業地產項目銷售隊伍考勤制度

　　一、上班時間(暫定)

　　1、周一至周五：早班9：00－5：30晚班10：30－19：00

　　2、周六、周日：早班9：00－5：30晚班10：30－19：00

　　注：可視銷售階段工作情況調整。

　　二、請假規定

　　銷售人員請假需提前填寫請假單，請假三天以內（含三天）由部門經理審批，超過三天須報營銷總監批準。請假超過半天，必須為事假或病假。病假需提供區級以上醫院的證明，每月底薪及補助根據考勤按實際出勤日數發放。

　　病假規定：

　　1、病假須持當次有效病假條，并報部門主管批準。

　　2、帶薪病假每月有1天，超出1天則按事假處理。

　　3、相關請假條應在當月交行政部備案。

　　事假規定：

　　1、須提前一天書面申請，并報批現場經理批準。

　　2、未提前申請的事假，按雙倍事假處理。

　　3、請假在一天以上（包括一天）兩天以內須現場經理簽字批準。

　　4、請假在兩天以上須通過現場經理并由項目經理簽字批準。

　　5、事假以半天為下限，4天為上限。

　　6、年假以深圳總公司規定為準。

　　7、相關請假條應在當月交行政部備案。

　　正常休息規定：

　　1、每月可安排4天休息。

　　2、周六、周日和銷售活動不安排休息。

　　3、調休必須提前一天申請，并由現場經理簽字批準。

　　遲到、早退和曠工規定：

　　1、上班遲到10分鐘內（不包括10分鐘），每人每次扣20元；遲到10至20分鐘內（不包括20分鐘），每人每次30元；遲到20至30分鐘內（不包括30分鐘）每人每次40元；每月累計遲到3次或每月遲到時間累計達30分鐘至2小時內（不包括2小時），作曠工半天處理；每月遲到時間累計超過2小時，作曠工一天處理。

　　2、未經經理同意擅自離開工作崗位30分鐘以內，每人每次扣20元。

　　3、未經經理同意擅自離開工作崗位超過30分鐘而在2小時內，扣除當日工資。

　　4、未經經理同意擅自離開工作崗位超過2小時按曠工處理，曠工一天計一次。

　　5、曠工一次按當月工資20%扣除，累計2次扣除當月工資，情節嚴重者給予除名。

　　三、其他：

　　一、懲罰

　　1、不按規定著裝每次扣罰基本工資￥20元。

　　2、如銷售人員在銷售前臺吃東西以及閱讀與銷售無關的報刊雜志，每人每次扣罰基本工資￥20元。

　　3、銷售人員私下為客戶轉讓物業向客戶收取任何費用立即除

　　名。

　　4、銷控出現錯誤將視情況給予相關人員處罰100元至500元。

　　5、銷售人員不按規定填寫客戶接待相關記錄或公司規定的其他表格，視情況給予每次20-50元的處罰。

　　6、如因隨意向客戶許諾，給公司造成經濟損失由當事人承擔，并處罰500元至1000元。

　　7、銷售人員未完成當月銷售任務，按未完成任務的比例扣除傭金，并進行末位淘汰排位。連續兩月未完成任務，且居末位者，自動離職。

　　8、銷售人員上班煲電話粥發現一次罰款50元。

　　二、獎勵

　　i.全勤獎：全年度全勤

　　獎額度金：全年度全勤200元

　　ii.月銷售冠軍獎:營業收入(既銷售提成的收入)的6%（月評）

　　iii.行政口頭表揚；

　　iv.全公司行政通報表揚。

　　銷售人員遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時計為曠工。曠工一次扣基本工資￥30元，全年累計曠工三次者除名。

篇2：房地產銷售隊伍組織和推銷接待藝術

因人、因時、因地制宜,隨機應變而非食古不化
一、銷售隊伍的組織
銷售的目標不外乎就是尋找客戶,與客戶溝通(即將產品和服務傳遞出去),推銷產品(如何與客戶接觸、報價、回答疑問、達成交易),提供服務(咨詢、貸款、裝潢等),收集情報(市場調查)等幾項工作。銷售戰略指客戶接待方式,房地產中介公司一般采取"一對一"的方式,即銷售人員直接上門面對客戶;也有"多對多"方式,比如房屋預售中所有銷售人員同時接待一批批客戶;"多對一",各有所長的銷售人員組成小組接待單個客戶;召開"推銷會議"、"研討會"等方式。有了行銷隊伍后如何分工?可以按地區劃分將銷售人員分工、分組,一組專司一區;按產品性質、層次等分派銷售小組;因為客戶不同的身份分派銷售人員;或混合式結構。臺灣房地產銷售規模有這幾種模式,一種是店面式,一種是樓面式,一種是混合式。上海幾乎都是店面式,成本高但有直接進店的客人。
樓面式是指有一層600-800平方米的樓面,6、7人一組稱為一個責任中心,相當于一個店面,一層樓面有很多責任中心,樓面式成本較低、便于管理。如銷售既采用店面式、又用樓面式,稱為混合式。幾種模式各有利弊,但高檔、大項目的銷售,樓面式較多,店面式做房屋中介較好。給行銷人員的報酬,有薪金制、傭金制和混合式。臺灣大多是混合式的,由底薪和獎金組成。如果用完全的薪金制,報酬固定但沒有刺激作用。純粹的傭金制對行銷人員來說,又沒有了底薪的安全保障?；旌鲜叫剿袔追N分配情況:低薪低獎、低薪高獎、高薪低獎、高薪高獎。臺灣房地產業早期采取低薪低獎,效率不理想。后有一家公司采用低薪高獎,接近傭金制,低薪保證但可以多做多得益。高薪高獎對公司而言不利,在房地產業不景氣時易造成虧損。高薪低獎適合新人,高薪消除了新從業人員業務不熟、缺少客戶的后顧之憂。房地產行業性質與其他行業不同,做房地產的中介或代理,產品不在自己的手上,無法規范。美國完全是傭金制,日本和臺灣是混合制式。臺灣的中介行業,曾經從暗到明并經歷四次重大變革。
1970年以前是無組織的傳統時期,行業不被承認,從業人員靠"暗賣"拿紅包:1970-1985年零星戶時期(賣余屋),責任中心制方式,靠人力推銷,賺的是差價,人員低薪低獎;1985年發生第一次大變革,"化暗為明",成立現代中介公司,但過于注重"物"(房屋)而不注重人的行銷、推動作用;1991年發生加盟店超過直營店的變化,直營店一定規模后成本高、不易管理,店長不是老板沒有太大的壓力。加盟店雖借別人品牌要經統一培訓,但店長是自己當老板。臺北最大的房地產加盟式公司是住商不動產(含166家加盟店),第二是力霸(100家左右)。美國最大的"21世紀房地產"有6000-7000家連鎖店,如此龐大的規模根本不可能施以直營店式的管理;1993年開始,傭金、薪水方面發生大變動,有公司提出實行完全的傭金制,但也有反對的;1995年又出現大變革,提出"聯賣制度"MLS制,即美國的"多元代理制度",公司產品、信息互通有無,擴大交易機會,在專人委托的基礎上方可實行。上海目前房地產市場不活躍,很大原因在同行間的信息封銷。臺灣房地產業經過四次變革,加盟店數量超過直營店,傭金制逐漸取代薪金制,店面式銷售好過樓面式,聯賣比單打獨斗強。上海房地產市場的發展可能將類似于臺灣。我們不能學日本模式,日本是"粘土"性民族,而中華民族較"沙"性,喜孤軍奮戰,可能美國模式有可取之處。但要走這條路,還必須有一系列相關的措施、制度、法規等作保證。
二、銷售管理
我們在上海已操作一段時日,感覺上海人員品質高低差距非常大。所以,招聘工作人員時,要注重學歷、品德;兼顧相貌,在與人的接觸中給對方以良好的外觀形象;同時要考慮語言能力,懂方言;掌握必要交通工具;能否吃苦耐勞;性別--一般上海的女孩子大膽敢言,男孩子害羞木訥;年齡--大小無關,但要有一定社會經驗;另外,最好有房地產經紀人執照。房地產行銷人員必須精力充沛,有很強的自信心,對金錢的欲望強烈及十分的勤勞,并有承受客戶拒絕的勇氣。對行銷人員的訓練,時間長短不限,可分初、中、高級階段。訓練內容有房地產業的法律,稅務,估價、金融、實務、心理學、談判、統計、經濟等。由淺入深,剛入行的起碼要懂合同、簽約、開發、接待、電話咨詢這些基本環節。參與房地產行銷的人員在初級階段實務比理論重要,沒有經過具體操作,理論不易被接受和牢記;中級階段實務與理論并重;高級階段,理論比實務重要。當接受大CASE(指項目或個案)后,就需要理論指導,不然無法成功推銷。
人員受訓后,要監督和考核。經紀人、行銷、銷售人員很難管理,管理不善將是放羊吃草?？梢圆捎锰顚?日報表"的方式進行管理,日報表注明訪問對象、時間、戶數、路線、成績等等,包括記錄開發的CASE、銷售的客戶之詳細情況,另外,與哪些客戶電話聯系。即使自動、自發、自覺的人員,也要在完善的制度和管理下,才能成才。根據經驗,設定責任額,才能做到對人員的激勵。責任額應該合理,因人而異,不能過高或過低,新人低一些,逐漸循序漸進。還可召開銷售會議,在共同探討、互相學習中達到激勵之目的。予銷售人員榮譽、獎金、利潤分成等等,都是影響他們積極性的重要原因。怎樣評估銷售人員成績好壞?一般是:CASE數×成交率×CASE值=總成績。
但評估不只是看業績,還要看是否勤勞(是否請假、遲到早退),對公司的忠誠度。人不外乎有兩種,聰明或愚笨,勤勞或懶惰。房地產行銷人員最好是聰明而勤勞,忌又笨又懶。這里的聰明并不是指智商很高,指在經過公司的訓練、指導、激勵、評估后,成為聰明而勤勞的銷售人員。在未來一兩年內,上海房地產市場供大于求,但內銷房市場的"大"并不是真正的大,目前只有5%的市民有屬于自己的房子,95%沒有,嚴格地說內銷房應被一掃而空。為什么內銷房也滯銷?原因有許多:配套不好,路程太遠,交通不便,房型不對,價格昂貴等。如果這些問題得到解決,購買限制放寬,內銷房可能供不應求。供大于求的是外銷房,尤其是浦東的外銷房,需求在短期內無法跟上。到明年,外銷房還是普遍不看好,好地段、銷售策略佳的除外。
個人認為,房地產市場真正回暖,應該在1997年下半年或1998年。因為香港回歸之前,各方面都會有調整和等待,不僅是房地產投資心理的調整;另外,市場本身需要消化。所以,預期1998年,房地產市場銷售應該出現小高峰,類似臺灣1973-1974年的第一次真正房地產高峰。臺灣房地產銷售有三次高峰:1973-1974年石油危機,房地產大漲;1980-1981年第二次能源危機;及1985-1990年第三次高峰。房地產業的中介公司,怎樣的服務才算到位?真正的中介公司接受CASE要經過正式委托,主管審核后做廣告,接受咨詢,經常與屋主交流工作過程,尋找和撮合買賣雙方做成交易,或準備房屋租賃契約、談租賃條件等?？捶?、談判、討價還價、簽約、成交、追蹤等等,都是必須的程序。房地產行銷是個系統工程,每一個環節都很重要,缺一不可。比如電話有無接聽(包括周六、周日)、是否規范接聽,直接關系到中介公司服務是否到位。不管房地產市場景氣還是不景氣,中介的基本要求、動作都要做到并到位。
三、銷售的實務
(一)推銷
銷售的實務其實就是兩個字:"拉(Pull)",或"推"(Push)。"拉"是拉客人,"推"是將房屋推銷出去。
銷售最重要的是找客戶,我們有幾種方法,1、衍生法--通過介紹獲得客戶,客戶一傳十、十傳百,越來越多。2、圓圈理論--從已成交客戶、親戚好友入手,然后鄰居、同學、同事、同鄉等一點點向外擴大范圍。3、社區耕耘--在公司所在地區生根,沿門拜訪捕捉、等待機會。有了客戶,首先要做的是確認客戶,即一定要了解房產需求者。佛家有言:見山是山,見水是水(第一層次);見山不是山,見水不是水(第二層次);見山是山,見水是水(第三層次)。這代表著人生需求的幾個階段。第一階段是生理需求,追求基本生存保障。比如剛畢業者或工薪階層需要住房,肯定無法負擔市中心高價房,市郊路遠但房價低,可以買下房屋并住上,他們處在"見山是山,見水是水"的初階層。第二層次是社會需求,比如某人已有能力為自己和家人找一個舒適的家。第三層次是自我的需求,追求自我,表現與眾不同,舍得花錢買另人沒有的房子,顯示身份、地位。第四層次是精神的需求,看破名利,追求精神上的滿足,視物質如糞土,到"見山是山,見水是水"的第三層次。
所以,銷售人員一定要先確認客戶的層次,為什么買房。不管是做中介還是代理,都要做好準備工作。很多行銷人員最大的不足就是準備不足,對客戶不了解,對產品情況不了解,訪問的方法、時機又不對。如周一是業務最繁忙之時,上門拜訪客戶肯定吃閉門羹。接近客戶,要注意儀表、開場白、談話內容。在針對產品的講解、展示中,掌握行銷法則(A、I、D、A),即人們在購買中的四個心理過程:引人注目的講解、展示才能使客戶產生興趣,并激發客戶強烈的購買欲望以至采取行動。不要急于問客戶"要不要

",而是關注客戶的心理歷程,在每個過程中用心講解,引導客戶步步走向下一個心理過程,最后說"Yes"。間接、暗示的語言度探成交可能性。比如:"看了兩套房,您覺得哪套更好?""可否下少量定金?"如果同意,表示已經成交。成交以后,還應該監督保證屋主履約,做好售后追蹤。
(二)談判
房地產買賣最重要的是價格和條件。從買方的角度來講,價格越低越好,貸款越高越好,分期越多越好;而賣卻希望一次付清全部現金,這是對立的矛盾雙方。出租也是如此。承租人希望合同租期短些,房租每月付一次;屋主希望一租三年,房租一次多交幾個月。如何協調雙方,這就需要談判解決。
舉一個談判的例子:如果一棟房屋委托房地產公司銷售,賣方給的底價是200萬,開價是280萬。如何討價還價?我們向買方開出了280萬的價,買方察看房屋后說,180萬怎樣?于是我們運用行銷法則,強調房屋優點,勉強使買方將價格拉到200萬,這是第一回合。第二局開始,我們降價至270萬,同時以成本高、房價漲等等理由促使對方開出220萬的價格,這里要掌握的是賣方降得要慢,并使對方升得快。第三局,賣方再降至260萬,買方出價240萬。最后折中,250萬。如果245萬或240萬賣出也行,這樣的談判算是賣方策略成功,因為200萬-280萬的中線是240萬,超過240萬,說明賣方賣得好,低于240萬,說明買方買得精,這就是討價還價的技巧。
四、行銷名言
●好地點不如好時機,好時機不如好CASE,好CASE不如好銷售。時機比地點重要,現在有許多好地點也賣不出好價錢,只是好賣。好時機不如好CASE,南京路、淮海路依然有好CASE,但是好的銷售可以找到適當的買方,最終完成買賣。這里強調銷售的重要。因人、因時、因地制宜,隨機應變而非食古不化。
●拒絕是接受的開始。房地產行銷是高難度工作,不是每個人都能成功的。如果沒有足夠的毅力、足夠的勇氣,無法長久堅持。許多人尤其是內向型、技術型、大專、怕吃苦、害羞、自卑、沒有信心的人,常常不能接受客戶的拒絕,一旦被拒絕馬上就喪失信心。如果不能克服這些情緒,做不好行銷。
●推銷之前先推銷自己。許多行銷人員不注意儀容,不注意言行,有時給人很不好的諸如"皮包公司"的印象。作為行銷人員要儀容整潔莊重,以不卑不亢、充滿信心的形象,以房地產專家的身份出現,為客戶提供服務,協助客戶下決心。而不是給客戶造成走投無路、低聲下氣討口飯吃的壞印象。但也不是要講排場,顯氣派,一定要有汽車、大哥大什么的。
●捉住眼神,溫暖人心。首先要會做廣告,廣告要做得非常精到,能一下子抓住人的眼神,并且語言溫馨感人。如果廣告用詞不吸引人,讀者的眼神很容易滑過一大張報紙而沒有看到,于是廣告白做。
●聲似銀鈴,辨別真假。接電話非常重要。行銷人員拿起電話后,要對CASE了如指掌、如數家珍,才能給客戶最及時的服務。其次,接電話的聲音要和藹好聽,不能受情緒干擾。
●兵聞拙速,未睹巧久。孫子兵法說,用兵要快,哪拍快得有些笨拙,比慢吞吞即便是充分準備了的要好。
●風、林、火、山。孫子兵法:軍隊行軍急如風,慢走如林木整齊,進攻如火般猛烈有力,不動如山。
●誰先開口誰先輸。尤其是在談判時,如果已經開價,一定要迫使對方還價,有了底限才能開始談判,開始談判才能降價。
●嫌貨人是買貨人。不要因為客戶在挑剔房屋而與之爭辯,很可能客戶在挑剔時已經決定買下房屋,挑剔是壓價的計策。
●客人出了門,別指望他回來?？蛻粼谖輧?要好好把握時機推銷,不能說"今天休息,沒人"、"沒有空,自己去看"、或者"沒關系,回去考慮一下"之類回絕客戶或使客戶猶豫的話,把客戶氣跑了或沒有當場拉住就肯定不會再回來。目前房地產市場競爭激烈,如果服務、接待不周,客戶都會跑掉,回頭的可能性很小。但是,要"柔"而非"硬"的方式留住客戶。
●知已知彼,百戰百勝。知已,是知道自己公司、公司的產品,越詳細越好;知彼是知道對方,即客戶的層次和需求,包括客戶的地域特性和性格。比如臺灣分本省人、外省人,南部人爽快有草莽氣息,北部人文雅善談判。還有"京派"的干脆、"滬派"的"攪"。北方人是"風蕭蕭兮易水寒,壯士一去兮不復還"的荊軻風格,南方出十年臥薪嘗膽的勾踐。另外,臺灣客戶極其講究"風水",還擔心資金、市場、政策法規等風險。
●什么樣的女人都有人愛。這就是說,買房像娶妻。只要價格、條件合適,任何房屋都有人買

篇3：房產銷售隊伍組建

　　房產銷售隊伍的組建

　　一、銷售隊伍的組織構架

　　銷售團隊的規模按項目規模和銷售進度而定，一般控制在5—8人。成員太少，銷售工作無法正常開展，影響項目銷售進度；成員太多，不利于部門管理與銷售信息的通暢，很難形成團隊的凝聚力、忠誠度和相互信賴感。

　　銷售團隊要有效地運作，需要3種不同技能類型的成員。

　　第一，需要具有技術專長的成員，即熟悉房產知識，擅長房產銷售的人員；

　　第二，需要善于凝聽、反饋、解決客戶沖突及其他人際關系技能的人員，即相關協調者；

　　第三，需要具有解決問題和決策技能，能夠發現問題，提出解決問題的建議，并權衡這些建議，然后作出有效選擇的成員，即管理人員。

　　1、銷售經理（1名）

　　工作職責：

　?、賲f助銷售總監制定銷售流程，擬定銷售計劃，執行并反饋；

　?、诒O督、匯報部門銷售任務的完成情況，控制并管理銷售部門的整體業務發展，并對現場售樓部進行管理；

　?、叟浜喜邉澆块T做好重大宣傳活動，確保達到預期效果；

　?、茇撠熶N售部的培訓工作，以完成公司銷售目標為宗旨；

　?、葚撠熶N售現場的突發事件的處理及合同談判、釋疑工作；

　?、挢撠熶N售人員的考核工作。

　　2、銷售主管/主任（1名）

　　工作職責：

　?、賲f助銷售經理執行銷售計劃；

　?、谪撠熀贤?、檔案的立卷、歸檔等整理工作工作；

　?、壑笇Р⑴c置業顧問的銷售工作；

　?、墚斾N售經理不在案場時，行使銷售經理職責。

　　3、文秘/助理（1名）

　　工作職責：

　?、儇撠熓蹣遣繒h的會議紀錄及客戶投訴的落實；

　?、谪撠熓蹣遣哭k公用品的管理；

　?、圬撠熓蹣遣繂T工的考勤等行政工作。

　　4、置業顧問（3-5名）

　　工作職責：

　?、儇撠煒潜P銷售工作及客戶跟蹤服務；

　?、谂c客戶良好溝通，負責銷售進度的跟蹤工作；

　?、圬撠煂蛻舴答佇畔⒓笆袌鲂畔⒌膮R總、收集工作。

　　二、銷售隊伍激勵制度

　　美國著名心理學家亞伯拉罕·馬洛斯的需要層次理論有五層：

　　1、生理需要：這些是維持人類自身生命的基本需要，如食物、水、衣著、住所和睡眠。在這些需要還沒有滿足到足以維持生命以前，其它的需要不能起到激勵人的作用。

　　2、安全需要：它的含義是廣泛的，包括對人身安全、生活穩定、免遭痛苦、威脅或病痛等方面的需要。與生理需要一樣，在安全需要沒有滿足以前，人們一心向往的是滿足這種需要。

　　3、社交（歸屬）需要：指對友誼、愛情以及隸屬關系的需要。前兩種需要得到滿足后，社交需要就會突出出來，并能產生激勵作用。

　　4、尊重的需要：既包括對成就或自我價值的個人感情，也包括別人對自己的賞識或尊重。

　　5、自我實現的需要：它的目標是自我完善，也就是實現一個人的潛能。要滿足這種需要，要求此人已在某個時刻滿足了其他需要。不過，追求自我實現的人馬克能全神貫注在滿足這種最高層次的需要上，以致自覺或不自覺地犧牲較低層次需要的滿足。

　　銷售隊伍戰斗力的決定性因素是：銷售人員有沒有感覺正在從事著有價值的工作。有價值的工作對銷售人員來說意味著：合理豐厚的報酬、學習與提升自我能力素質的機會、足夠的個人發展空間、心情愉快。

　　激勵模式主要有以下三種：

　　模式一、物質激勵

　　物質激勵即通過物質刺激的手段，鼓勵職工工作。它的主要表現形式有正激勵，如發放工資、獎金、津貼、福利等；負激勵，如罰款等。

　　模式二、精神激勵

　　精神激勵就是注重用精神因素鼓勵職工從事工作。精神激勵的方法有許多，主要有以下四種：

　?。ㄒ唬┠繕思睿浩髽I目標是企業凝聚力的核心，它體現了職工工作的意義，能夠在理想和信念的層次上激勵全體職工。實施目標激勵，首先企業應將自己的長遠目標、中期目標和近期目標進行宣傳，使職工更加了解企業，了解自己在目標的實現過程中應起到的作用。其次，應注意把組織目標和個人目標結合起來，宣傳兩者的一致性，使大家了解到只有在完成企業目標的過程中，才能實現個人的目標。個人事業的發展、待遇的改善與企業事業的發展，效益的提高悉悉相關。這樣，職工就會對企業產生強烈的感情和責任心，平時用不著別人監督就能自覺地把工作搞好，就能自覺地關心企業的利益和發展前途。

　?。ǘ┕ぷ骷睿喝毡局髽I家稻山嘉寬在回答“工作的報酬是什么？”時指出“工作的報酬就是工作本身！”這表明工作本身具有激勵力量。

　?。ㄈ﹨⑴c激勵：現代的員工都有參與管理的要求和愿望，創造和提供一切機會讓職工參與管理是調動他們積極性的有效方法。通過參與，形成職工對企業歸屬感、認同感可以進一步滿足自尊和自我實現的需要。

　?。ㄋ模s譽激勵：榮譽是眾人或組織對個體或群體的崇高評價，是滿足人們自尊需要，激發人們奮力進取的重要手段。榮譽激勵成本低廉，但效果很好

　　模式三、情感激勵

　　工作效率的提高不僅依靠外力（如給予各種物質、精神獎勵）更要依靠員工的內部狀態，其中包括士氣、情緒等因素。情感激勵就是加強與員工的感情溝通，尊重員工，使職工始終保持良好的情緒以激發員工的工作熱情。首先，應樹立以人為中心的管理思想。其次，創造良好的工作環境，關心員工生活。

　　三、銷售隊伍的培訓制度

　　房地產銷售人員的業績分布，大致會有三種型態：

　　I類型態，屬于精英代表型，即銷售業績主要由少數銷售代表達成較大比例，可能是20％的銷售代表達成公司80％的銷售業績；

　?、蝾愋蛻B，屬于常規正態分布，業績與銷售人員呈均態分布，應“抓兩頭，帶中間”，努力提高優秀銷售代表的比例，同時淘汰業績很差的銷售人員；

　?、箢愋蛻B，屬于精英團隊型，這是房地產銷售團隊追求的理想狀態，銷售人員人人業績卓越。高效的房產銷售團隊應完成由I型態向Ⅲ型態轉型。

　　高效房產銷售團隊的專業素質與精神支持——團隊培訓，通常從銷售人員個人培訓與銷售團隊整體培訓入手。

　?。?）房產銷售人員的個人培訓。銷售人員是銷售團隊的主體，隊員的素質是團隊的基礎。因此，高效的房產銷售團隊應從銷售人員的個人培訓抓起。第一，銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是挫折。因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要；第二，專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包

括有銷售前的準備技巧（了解項目當地市場狀況、熟悉產品的具體情況、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話接待客戶、實地接待客戶、樣板房介紹等）、進入銷售主題的技巧，詢問與傾聽的技巧、處理客戶異議的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等；第三，商品房專業知識方面的培訓。能夠將商品房的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業銷售人員應該具備的基本素質。第四，銷售人員儀表儀態的培訓。通過以上系統的培訓能夠使銷售人員達到專業、精干、有禮的精英型隊員。

　?。?）房產銷售團隊的整體培訓。團隊的整體培訓應注重團隊的工作協調性及相互信任感的培養，增強團隊的凝聚力，使團隊成員之間相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力，最終形成一支高效率的房產銷售團隊。