企業產品推廣策劃書（二）

　　一、背景淺析

　　企業成立時間短，品種與規格在一定程度上還不是非常完善，在產品的品牌知名度還不高。

　　行業內的同質性，經營模式相互效仿，客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。

　　市場前期銷售網絡不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。

　　在產品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業的資源不利于在短時間內發現。

　　二、目標群體

　　企業或組織團購：主要目標群體

　　個人：輔助目標群體

　　三、消費趨勢分析：

　　四、產品優勢

　?。üδ?、賣點、利益點）

　　五、產品定位與價格戰略

　　六、營銷導向下的產品質量與創新使命

　　市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能占有更大的市場。

　　在營銷導向下的產品

　　首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用；其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，并與顧客的心理需求相對應；再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等；

　　推廣辦法

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　　1、新聞發布會

　　在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞發布會，借助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。

　　2、產品展示會

　　制作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。

　　3、大型展會

　　首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。

　　4、裝材商場（商家）展位推廣

　　屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。

　　與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。

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　　資源庫營銷

　　可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80％的利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調查，從他們哪里可以了解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。

　　另外，我們成立專門的電話營銷中心（當然要有好的管理與詳細的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關系客戶，進行電話回訪，關系維護。

　　開拓我們的新市場，發掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產品，詢問對方的一些要求。

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　　1、零售終端

　　可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產品價格管理與質量問題處理。

　　2、網絡推廣與銷售

　　利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網絡建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎上增加產品份量，順理成章的將產品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區或認識度很高的區域），益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉拿下。

　　名不見經傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當然這屬于“紅?！惫?，

篇2：運用產品鋪貨的渠道推廣戰術

　　運用產品鋪貨的渠道推廣戰術

　　(1)批發流通：1：省、市級一、二級批發流通市場2：商品流通領域的大批發商

　　(2)零售終端：1：夫妻店2：食雜店3：小型賣場4：自選量販5：冷飲攤店

　　(3)消費終端：1：餐飲大排擋2：中小酒店3：賓館、招待所內部餐廳4：娛樂休閑場所：歌舞廳、洗浴中心、酒吧、咖啡廳、茶藝館、保齡球、館游泳館等

　　(3)酒店商超：1：大型KA類B類超市、買場、商場、2：連鎖店 3：大酒店、星級賓館、4：大型休閑中心

　　(4)休閑夜店：1：娛樂休閑場所：歌舞廳、洗浴中心、酒吧、咖啡廳、茶藝館等

　　1.滲透式鋪貨

　　(1) 利于迅速打開各個渠道，隱蔽行動，避免競爭，搶占市場占有率，以最快的速度，最短的時間，m.airporthotelslisboa.com完成立體鋪貨行動，為以后大力推廣打下良好基礎。

　　(2) 利用返利加大經銷商庫存和資金壓力，迫使經銷商的經營重心向我們的產品傾斜。

　　(3) 加大各級經營者的返利比例，業代監督實施，防止經銷商截留返利，影響鋪貨速度和密度。

　　(4) 多級促銷、渠道造勢，利用給商家的返利和給消費者的優惠政策，調動各級經銷商和消費者的銷售與消費積極性。

　　(5) 各級業代可提前以海報、傳單、通知形式，讓各級經銷商知曉此次促銷的政策，同時爭取定單并協助經銷商向二批和零售終端鋪貨、定貨。

　　(6) 適用條件：1商家有足夠經濟實力，2好的商業信譽和穩固的終端網絡，3在廠家實力不足時，可區域性實施此方案，4適合低價位、流通性強、隨機性消費強的產品。

　　2.選擇性鋪貨

　　(1) 這樣的鋪貨方式主要是階段性的，并且也要根據產品的特點來安排渠道的鋪貨。首先有選擇地進入對產品影響大的重點渠道;然后通過重點渠道的示范作用來調動其他渠道的積極性;同時，這種方式所投入的費用較少，適應性比較好。

　　(2) 促銷政策：因為不同的產品選擇的重點渠道銷售方案是不同的，所以促銷政策要根據具體的情況來設計。如果將批發商作為重點鋪貨渠道銷售方案，則適合采取實物返利的方式;如果直接將零售終端作為鋪貨重點渠道，則可采取樣品、禮品贈送、支付入場費、安排堆頭陳列等推廣形式。

　　(3) 掌握好節奏：對于應該首先進入批發渠道還是零售渠道，進入的時機以及何時擴大鋪貨的渠道范圍，都要根據市場的變化情況做出恰當的安排。

　　(4) 適用變化：此方式適合實力較弱的企業、產品的上市階段或者是開拓市場的初期以及資金緊張的時期采用。

　　3.廣告造勢鋪貨

　　(1) 這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產品鋪貨前先投放廣告(傳單、報刊、海報、電視、流動車體等媒體)，一段時間后再進行產品鋪貨。

　　(2) 這種方式的重點是先刺激需求，然后以需求帶動產品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產生認知，因為廣告具有滯后性，消費者對廣告要接受一定程序后才會產生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。另一個重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控制，因為渠道進貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產品，縮短鋪貨的時間。

篇3：運用多產品推廣渠道戰術

　　運用多產品推廣的渠道戰術

　　1.組合式推廣

　?。?） 這是一種交叉營銷戰術，將不同產品組合起來，以暢銷產品帶動滯銷產品或者暢銷產品互相帶動，目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產品。

　?。?） 有三種方式：一是硬性規定批發商在購進暢銷產品或者老產品時，必須同時再購進一定比例的滯銷產品或新產品；二是吸引批發商，規定只要購進滯銷產品或新產品，就可以按一定比例獲贈暢銷產品；三是積分，規定購進暢銷產品或老產品可以積多少分，購進滯銷產品或新產品又可以積多少分，最后將不同的分數累積起來就可以獲得相應的獎勵。

　?。?） 以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且也只有實力大的企業可以采用，但一定要注意協調渠道的關系，否則將引發渠道銷售方案的不滿。

　　2.分品類經營

　?。?） 此戰術的目的在于使同一個企業的每個產品都能得到充分的重視，將不同產品分給不同的經銷商經營，以集中經銷商對產品的推廣資源，同時對經銷商也造成壓力，促使其提高業績。

　?。?）分品類經營的重點在于局部分開經營、整體合并經營，對每個產品而言是分了，而對于整個企業而言，這些產品都要體現出整體的品牌形象或企業形象。

　?。?）分品類經營方式只適合于中等規模的市場。如果市場太大，一個經銷商 根本沒有能力獨立推廣一個產品，而市場也太復雜，分品類經營難度大；而如果市場太小，一個經銷商就能經營所有的產品，分品類則會浪費資源，容易引發不必要的市場糾紛，而且也分散了經銷商的銷售額，不利于提高積極性。