食品銷售公司經銷商管理規范

　　經銷商是公司的重要協作伙伴，銷售人員必須與他們坦誠相待。為能更好的協調好銷售人員與經銷商的關系、公司與經銷商的關系，更進一步的促進雙方的銷售，取得共同發展，銷售公司特制定了以下銷售人員對經銷商的管理規范：

　　(一)、樹立觀念

　　1.銷售人員必須與經銷商坦誠相對，樹立"顧客為上帝"的觀念，決了為了一已之利，欺騙經銷商。

　　2.銷售人員在銷售過程中公平的對待不同經銷商，不遺余力的協助經銷商做好各種銷售及服務工作。如在工作過程中與經銷商產生矛盾，或有其他隔閡，必須立即反饋至辦公室市場組備案。

　　3.銷售人員在銷售工作不得拿經銷權或其他東西欺詐或脅迫經銷商，侵占經銷商利益，損害公司的形象。

　　4.銷售人員必須把公司利益放在首位，決不允許在銷售工作中與經銷商串通一氣，損害公司的利益。

　　(二)、日常工作

　　1.銷售人員必須經常拜訪經銷商，了解市場銷售情況，及時協助解決經銷商提出的各項問題。

　　2.銷售人員必須當天將公司的政策信息傳達經銷商。

　　3.銷售人員引導經銷商合理報站發貨。由經銷商制定報站計劃、銷售人員確認報站及匯票，銷售內勤進行準確報站。

　　4.每月月底，督促經銷商如實填寫客戶反饋表，及時寄回銷售公司辦公室，以便公司及時市場動態，解決各項問題。

　　(三)、開展促銷活動

　　1.銷售人員要協助經銷商開展鋪貨等工作。

　　2.公司的各類促銷活動由銷售人員配合經銷商共同開展，并幫助經銷商填了各類報銷表格，及時給經銷商沖帳。

　　3.合理給經銷商配置獎品，協助經銷商做好促銷活動兌獎活動，并解決兌獎活動中出現的問題。

　　(四)、售后服務工作

　　1.產品到站后發現紙箱破損、產品短缺時，銷售人員必須立即趕赴現場，進行實地查看，并請經銷商做好取樣、照相等工作，當天將信息反饋公司辦公室售后組。同時，填寫疑難問題處理單，各類資料寄回公司售后組報損。

　　2.在產品銷售過程中發現質量問題或有疑難庫存等問題及時反饋公司，并在一周內將疑難問題處理單及相關資料寄回公司售后組，以便公司及時處理。

　　3.協助經銷商做好消費者投訴工作。

　　4.銷售人員負有為經銷商核對帳目，清理帳目的責任。對經銷商提出帳目問題時，必須在一周內進行解答。

　　(五)、經銷商設置問題

　　1.銷售人員必須根據市場情況調整分管地區的經銷商。如需要增加經銷商或調整經銷商分管區域，須提出新單位的基本狀況，經同區域經銷商認可，經公司批準后予以增加。

　　2.取消經銷商也必須根據市場實際情況，拿出理由上報公司，待公司認可后執行。

　　(六)、處罰規定

　　1.銷售公司將對銷售人員進行定期及不定期的抽查，發現有違反以上情況者，公司將根據情節嚴重程度，進行罰款、開除、直至追究其刑事責任。

　　2.銷售公司每月根據經銷商的客戶反饋表以及日常投訴清查，確認銷售人員違反公司規定者，公司將根據情節嚴重程度，進行罰款、開除、直至追究其刑事責任。

篇2：經銷商激勵政策的具體制訂方法

　　經銷商激勵政策的具體制訂方法：

　　1、激勵政策的利益點：

　　1) 產品價格：產品應質優價宜。價格偏高，獎勵再高也無力，可通過協商確定批發指導價和零售指導價等，定出經銷商的合理盈利空間。

　　2) 區域市場劃分管理：經營半徑穩定，保證市場容量(目標市場、區域市場)，保護價格穩定，這是經銷商最看重的市場資源。

　　3) 宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進，POP廣告。

　　4) 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。

　　5) 結算利益點：鋪貨、月結、批結、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。

　　6) 產品質量方面的承諾：產品標準、田間效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。

　　7) 服務方面承諾：最短到貨周期、產品技術支持植保技術咨詢等。

　　2、 激勵政策的組合設計：以年度經銷合同、經銷合同、代理合同(協議)及附件，產品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎勵協議、管理協議等涉及簽約雙方的文字材料為載體(書面、簽章生效)。

　　1) 激勵政策必須與產品策略緊密聯系：

　　新產品、老產品、專利產品激勵利益點和設獎力度均有區別。

　　新產品必須“低起點、高獎額、密檔次”;老產品必須“高起點、高臺階、上封頂”。專利產品“低起點、寬檔次、高獎額”

　　2) 與價格策略緊密聯系：如行業年度產品價格平均下調5%，企業如不下調，則激勵政策就會失效;銷售季節中市場價變動后，價格必須隨之調整：如沖貨、調貨后價格變動、結算價應適當調整。

　　3) 與財務結算方式緊密聯系：先款后貨，貨到全款;預付定金，貨到結清;貨到付40%，余款第二批貨，結算40%，第三批貨時結清;貨到付60%，余款一個月內結清(下批貨前結清);授信額、獎息方式的組合使用;累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區域市場額度內分配，資金占用水平分級預算等。

　　4) 激勵力度與渠道模式密不可分;

　　高長渠道，因合作基數高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區代理商、老客戶適用。

　　短寬渠道，則起點低，但片區內總量較高。

　　5) 激勵政策與銷量緊密聯系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。

　　6) 淡旺季的激m.airporthotelslisboa.com勵政策調整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調高，淡季授信額度應收攏。

　　7) 對零售商的獎勵政策是經銷商激勵政策的重要輔助部分。對經銷商區域內的零售商給予獎勵是激勵經銷商積極性的強心劑。

　　8) 對經銷商的業務人員獎勵：對經銷商企業內的批發員、業務人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產品。

　　9) 區域性的特殊激勵政策：區域市場往往有其個性特點，可作適當調整，以適應區域市場，但須經過批準、授權，面不宜過寬。

　　10) 合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經銷商無積極性，期限過長，企業怕受經銷商控制。結清后，老客戶優先合作。

　　3、經銷商政策設計中應注意：

　　1) 經銷商激勵政策與企業內部業務人員息息相關，注意企業內部激勵政策與外部激勵政策的配套、協調。

　　2) 激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業務人員與經銷商談判、推銷政策。

　　3) 經銷商年度結算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結算讓利掛鉤，余貨調集。

　　4) 根據企業產品結構注意集中市場與分散市場的區別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。

　　5) 注意空白市場，成熟市場有所區別：基數不同、財務結算方式不同、肥田瘦地，應區別對待，各有側重，返利起點和檔次均不同。

　　6) 注意新、老經銷商有所區別：有時為了鼓勵新經銷商開拓市場，可采用低起點，結算靈活等方式。

篇3：制訂經銷商激勵政策的指導思想和原則

　　制訂經銷商激勵政策的指導思想和原則

　　1、經銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經銷商在待續合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業往外看，經銷商是企業在市場的外延部分，要讓經銷商代表企業在市場參與競爭，企業的經銷商激勵政策就必須有競爭力。其主要標志就是能否提高經銷商在商品所有權交換過程中的贏利能力。其次，現今在渠道上產品高同質化，資源(品種和量)相對過剩，買方市場特征明顯，企業的產品能否進入經銷商的主推品種計劃是至關重要的。再次，站在市場上看，經銷商作為買方市場的龍頭、發言人，他的討價還價代表了買方市場的意愿和法則，企業必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。最后，經銷商的盈利水平往往決定合作的深度和廣度。如果與企業合作，經銷商能獲得最大贏利能力，那他肯定會請你吃飯喝酒，反之，你請他也沒用。

　　2、為經銷商激勵政策進行整合配套：

　　1) 不斷開發新產品、差異化產品、高贏利產品，滿足經銷商盈利要求，提高經銷商的贏利能力，經銷商的銷貨結構往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產品，是靠它賺錢的;下頭是不賺錢也要賣的通貨;中間大部分是薄利產品，靠它做現金流和支持費用。

　　2) 技術服務支持：有無技術服務推廣，日漸重要，尤其是支持新產品推廣，能為經銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業品牌“三度”(知名度、美譽度、忠誠度)的有效途徑。

　　3) 定區銷售管理：必須有相對穩定的市場容量，保證經銷商的絕對利潤額，不論按行政區域劃分，按物流方向劃分，按種植結構劃分或綜合劃分，都必須有明確的區域市場圖例標明，盡可留出5%-10%的區域空間作為市場潤滑空間。

　　4) 建立經銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經銷商培訓：不斷提升經銷商素質，公司文化、公司產品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。

　　5) 品牌建設支持：企業在創建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經銷商的信心和忠誠度。

　　3、經銷商政策要有連續性和差異性、全面性和導向性、規范性和靈活性：

　　1) 在企業往年的基礎上相對穩定，縱向有連續性，穩定性。若有重大調整須慎重。

　　2) 同業間橫向比較有差異性，有自身特點，有創新，掌握各區域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。

　　3) 要全面銜m.airporthotelslisboa.com接業務活動各環節，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環節脫落，會導致整個政策系統紊亂。

　　4) 引導市場發力的方向：如今年需加大新經銷商開發力度，則用政策引導實施，在政策給予新經銷商更多優惠，同時，對業務經理制訂開發新客戶數和新客戶銷量比率指標及獎勵政策等。如企業需要加快現金流，可對付全額、現款買斷商品所有權的經銷商加大獎額，設立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。

　　5) 經銷商激勵政策既要激活市場，提高經銷商積極性，又要規范市場，保護市場，與經銷商的管理應結合起來，如嚴懲竄貨，嚴格執行定區銷售協議等。

　　6) 經銷商政策要有張力、彈力、靈活性。(例如：可另行協商，可附設條款、OEM，另簽訂合作條款等)。

　　4、經銷商政策的制定方法是不能閉門造車：

　　1) 由下而上：在企業內收集、征詢經銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區域的意見。

　　2) 由外而內：由市場到企業，同業間的經銷商政策調查，經銷商需求調查。

　　3) 由往而今：在歷年經銷商政策的基礎上參考制訂。

　　4) 專門組織：組成專門的經銷商政策制訂組織。人員多樣化：內行、專家、外腦、財務、市場企劃業務人員。

　　5) 初案出來后，反復征求意見，(在一定范圍內，二輪次以上)。

　　實事求是：尋求本、利、率、量、價、款的最佳結合點，注意企業的承受能力，尤其在授信額度、結算方式和賬期設置上要注意財務承受能力。