講門面的銷售技巧屬于紙上談兵，希望大家多提出一些意見及想法。門面的整體流程大致如下：

　　首先是打招呼：打招呼要做到接一、問二、呼三，什么叫接一、問二、呼三呢?就是說你在招待一個客戶的同時問詢其他在店內的客戶的需要，如“您好，您看的是***地板，您先看著”，同時熱情地給經過的客戶招呼一聲，以緩和顧客的焦慮情緒，擴大自已的營銷范圍。

　　接待顧客之初，你要注意注視顧客的特征，這種注視有幾個方面的作用。

　　一、看顧客的來意：如果是買主，他的特點是進門急，腳步很快，眼光集中，徑直向營業員走來;如果是看客，其特點是進門后腳步緩慢，神色自若，眼光不集中，對這樣的顧客，如果你急于接待，或過分熱情，反而會使他們非常窘迫，說不定就把一個潛在客戶嚇跑了，應當讓他們自由自在的觀看，當發生興趣時再熱情招待。

　　二、你要通過顧客的穿著打扮等方面來判明他的身份：因為年齡、性別、經濟能力不同，顧客會有不同的要求，這也方便你向顧客推薦產品。但判明身份可不是要大家太勢利。就有這樣一個例子，有一個大學教授，由于穿著非常普通，到一個高檔商場購物時，營業人員看見他的樣子不象有錢人，對他非常冷淡，他非常生氣，又不好發作，因為營業員雖然態度不好，可畢竟也沒說什么出格的話，走的時候，他拿出一張紙寫了一首詩遞給營業員，這首詩是首名詩，叫《針》，寫得是：“*千錘百煉一根針，一顛一倒步上行。眼睛長在屁股上，只認衣冠不認人”。

　　還有一個例子，我爸以前一個同事，是我爸廠食堂做飯的，后來自己辦廠做生意，生意做得很大，有車有房，家里的房子有好幾幢，都是五層左右的，這樣的人算得上“款”了吧?？伞按蜃　?，你看看他和他老婆的打扮，怎么看也不能與大款關聯上，這么有錢的人，他老婆還天天給工人做飯，舍不得花錢請人，自己有車卻很少用，長年騎一輛自行車，穿一身的破得不成樣子的綠軍裝到處跑。所以有錢人也不一定選擇同一種生活方式，以貌取人說不定就得看走眼，更重要的是，我希望大家記住這樣一句話，“在上帝的面前，任何人都是平等的”。

　　三、看顧客愛好。顧客的價值觀、審美傾向可以通過詢問和觀察來判斷，如果營銷人員能準確把握住顧客的內心，那他的營銷過程就會事半功倍，這里最需要的是靈性，要保持注意力，細心體會顧客的話及身體語言，如果營銷人員和人家交流半天，對方的意向還是沒有弄清楚，那么就得考慮走營銷這條路是否正確了：)

　　初步的了解顧客之后，如果顧客注意你銷售的產品，并可能對產品產生興趣，你要設法接近顧客。

　　例如：

　　1、顧客在店場閑逛，東張西望(這個時候，他顯得毫無目的)，不要急促地去接待，當你的目光和他碰上時再打招呼：您好，您隨便看，需要什么，我來為您介紹。

　　2、顧客長時間關注同一件商品時(表明他比較感興趣的時候)，可以說：您好，您現在看的是***，我可以為您介紹一下...

　　3、顧客從看商品的地方仰起臉看你(這表明他需要咨詢)，這時候前面說的恭維就可以派上用場了：您的眼光真不錯，這是我公司剛推出的藝術地板...

　　4、顧客徑直走向你，提出要求，表明來意時(這時，他的目標已經很明確，大多指名購買)：您好，請坐...下面的也不用我講了，相信大家知道怎么做。

　　在營銷的過程中，最難的是了解顧客在想什么，只有知道顧客的所思所想，才能從不同角度介紹產品，才能根據他的需要去推薦產品。有些顧客購買產品是為了滿足他的最基本需求，即購買能解決問題的優質產品，而有些顧客則是為了情感需求，用購買某種東西來顯示自己的品味，體現自己的身份。對不同的顧客，我們應該甄別對待。

　　顧客可以分為以下幾種類型：

　　1、喜歡簡潔利索，厭惡強買強賣，選擇較為理性。

　　應對的方法：這種顧客，一般不容易建立起感情溝通，對待他們，要突出產品的賣點，用數據之類的實證去說服他。例如：我們的產品在歐洲是無一投訴的品牌;TEKA地板非常環保，已經達到了目前世界的最高環保標準，歐洲E0級...，在與這類人的交流中，切忌廢話連篇，羅嗦，不要想著一下子把賣點背完，只有當他們提出問題時，再做解答。

　　2、追求高品味、高消費、注意自己的形象，消費不理性。

　　應對：這類人特別在意別人的奉承，常憑一時的沖動而購買。在與他們的交往中，要注意多贊美、夸獎，迎合他們的情感需要。恭維他們的眼光，適當的表明我們的產品非常符合他們的身份。

　　3、容易建立朋友關系，對產品不熟悉，希望得到你的指點。

　　應對：這種人很容易和你結交成朋友，但往往這類人也容易左右搖擺，這時你應表現出自己的專業性，主動為其參謀。當然，這種參謀必須建立在為顧客考慮的基礎之上。

　　清楚自己的產品有什么特色，能拿什么去吸引人，這也就是所謂的產品的賣點。不管與哪種顧客接觸，都需要掌握好產品的賣點，做好講解工作，而且講解賣點要在吸收消化的基礎之上，這樣，才能在與顧客的交流過程中游刃有余。

　　優秀的營銷人員就象一個專業的演員一樣，擁有嫻熟的演技，每一場推銷都可以看做是一場“走秀”。

　　銷售人員除了靈性之外，還必須具備忘我的精神，不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的工作。拒絕是每個銷售人員幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為怕遭受拒絕而不去推銷。這里有一個決竊，我們可以把每個拜訪的客戶都看作是一張張人民幣，當然，你看見顧客了千萬別招呼：“人民幣你好”，你得把前面的三個字省掉：)

　　推銷法則其實也就是大數法則，推銷的比例越多，堅持用正確的推銷方式，你越能夠有所成就。

　　常常有一種情況，我們非常想買一件物品，想得覺也睡不著，飯也吃不香，怎么也非得到它不可，可等你真正買了它，過了一段時間你的這種喜愛就慢慢淡化許多，似乎它可有可無了?；蛘?，因為某種特殊的因素你一時沒有買，等過了幾個月，你又路過那兒的時候，你發現自己已經沒有那么強烈的購買欲望了。消費者的心理往往就是這樣，當它產生了消費欲望后，你一定要準確把握、識別購買信號，否則，一旦他心理上的消費欲望消失，你就喪失了一個很好的促銷機會。

　　征求訂單的最佳時機應是客戶已經在思想上接受了我們的產品和服務，預見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發出相應的信號。購買貴重物品或大型商品的顧客很難一下決斷地說：好，我買了。我們應在其決斷地過程中，起到促進的作用。

　　要識別“購買信號”， 這些信號會表現在哪些方面呢?

　　首先，我們必須把精力集中在客戶身上，密切注意客戶所說的和所做的一切，有時候，獲得訂單的阻礙是業務員本人太過健談，從而忽視了客戶的購買信號，不知道大家注意到沒有，那些新出道的銷售人員往往講起產品頭頭是道，滔滔不決，而被稱為“營銷精英”的人秉承的原則卻大多是多聽少說，這就象我們家鄉所說的一句俗語：“滿罐子不蕩，半罐子晃蕩晃蕩”。

　　我們應保持的警覺性，購買信號一般用語言或身體語言表現出來，在大多數情況下，購買信號的出現是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，。

　　1、語言的信號

　　聽起來你們的產品倒挺不錯的......

　　多少錢?

　　它可不可以被用來......?

　　你們的售貨條件是什么，幾天內安裝?

　　2、身體的信號

　　購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：

　　一直非常古板、客套的問詢時突然變得輕松活潑起來，甚至給你開玩笑。

　　轉向旁邊的人說：“你看怎么樣?”

　　突然嘆氣，呵呵，人家拿出一大筆錢當然要嘆氣了。

　　突然放開交叉抱在胸前的手。交叉雙手在胸前，從心理學來說表明警惕與防備，很自然的放開交叉在胸前的手，表明內心已經認可，松動。

　　身體前傾或后仰，變得松弛起來。

　　松開了原本緊握的拳頭。

　　伸手觸摸產品或拿起產品宣傳單。

　　還有一些信號很模糊，但事實上它們也屬于購買信號，如表示友好的姿態：

　　你真是個不錯的業務員。

　　你對你的產品很熟悉啊。

　　任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了，因為你觀察到的，都是正確的購買信號。

　　很多人會犯嘀咕，我這么貿然促銷，會不會得罪顧客呢?大家盡可放心，促銷對營銷人員是很正常的事情，顧客決不會因此而生氣。只要你發現了購買信號就應促銷，一次不成，等待時機進行第二次促銷，二次不成還有第三次。這種促銷原則是被營銷界廣泛認可的。

　　如果這時你要是還得不到訂單的話，嘿嘿，顧客肯定還有其他的意見沒有表述出來。

　　有經驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們向做成這筆業務又邁進了一步。

　　為什么人們會提出反對意見?主要因為：

　　1)不明白你的講解。

　　這表明你在講述的時候，或者口齒不清，或者沒有層次，或者轉移主題，這時應該調整思路，把握關鍵，重新

　　講解一次;

　　2)顧客需要不被了解。

　　你首先應該檢查自己講解是否與顧客所要求的相符，是否跑題，以及從顧客的舉止中查詢他深層次的需求，真正的需要;

　　3)害怕“被出賣” 。

　　顧客對我們的不信任是正常的，此時應從產品的信譽、公司的信譽入手，增強顧客的信心。此時最重要的是分辨出顧客未直接表露出來的不信任訊息，這需要我們具備很好的洞察領悟能力。

　　4)沒有說服顧客

　　針對顧客所表達的論點，檢查自己的陳述證據是否足夠，是否具有足夠的說服力。

　　5)主要購買動機沒有得到滿足

　　我們應分析顧客的價值觀、審美傾向等方面，確定他的購買動機。價值觀是消費者購買物品核心動機，如果所推薦的商品不符合他這方面的要求，那么很難達到營銷的效果。

　　80%的反對意見來自于下列種基本的類別：

　　1. 價格　2. 質量　3. 服務　4. 競爭

　　5. 使用　6. 交貨　7. 經驗　8. 信譽

　　處理反對意見的步驟是：

　　1、傾聽反對意見

　　第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是現實中存在的問題還是對方虛構的問題，如果是現實中存在的問題，就應該馬上著手處理。如果是虛構的問題，也仍然要予以處理，應該及時打消顧客的疑問。

　　2、表示理解

　　表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，但理解不等于同意。當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。

　　比如：

　　購買者：小李，你們地板的價格也太高了些。

　　銷售員："我理解您的感受...

　　銷售員以這種語氣開頭，表述目的在于承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現出反對的意識，在答復人們的反對意見時不要輕易使用“但是”"或“"然而”這樣的轉折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用"那么"。

　　錯誤表述：是啊，似乎是貴了點，但是......

　　正確表述：*先生，我理解你的看法，我們來分析一下這個問題吧。

　　這樣雙方就建立起了合作關系，而不是抵觸的情緒。

　　3、讓客戶對你的反駁作好準備

　　當我們在回答：*先生，我理解你的看法，我們來分析一下這個問題吧的時候，一方面降低了客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性，另一方面，讓顧客對我們的反駁作好準備，因為相互間的交流與反駁，最容易發現客戶的真實需要。

　　4、提供新的證據

　　反對意見已經得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據反對意見，確定出最具體的、符合邏輯和確切的答復，接著把它們記住，在今后的實踐中可以一遍遍地使用，表達起來要讓人感到親切自然。例如針對顧客質詢價格的問題，可以說：我們的產品看起來確實比一般的地板貴，但在具有可比性的產品中，它的價格并不算貴。我們的產品甲醛排放量是歐洲E0級的，是目前世界最好的環保標準它經過真空干燥，經過真空干燥的地板是普通地板無法企及的，真空干燥成本是常規干燥的十倍，品質上存在這么大的區別，價格能一樣嗎?再如：我們的地板看起來價格較貴，但使用我們的地板，可以相伴一生。它容易拆卸，甚至不需要專業工人，如果今后您想搬家，隨時可以取走;它的品質好，不變形，面層可經多次打磨，您要是想將臥室重新裝修，可以重新打磨后使用，這樣好的地板，是不是貴有所值呢?

　　處理反對意見的最后一步是征求訂單，在你盡可能的作出最佳的答復后，感覺到已解決客戶的問題時，你可以去征求客戶的意見，問是否同意購買。

　　在處理反對意見有幾個小技巧，目標是既能消除不同意見，又不讓客戶覺得失去面子。

　　有以下幾種方式

　　1、把購買者提出的反對意見轉換成問句的形式。

　　這樣的目的，是把購買者的反對意見轉化為一個問題?而問題與反對之間是存有差異的，如果購買者同意把它看成是一個問題的話，這時購買者就會等待對這個問題的的答復。在你作出答復后，他便只能作出兩種選擇：(1)是，這確實是個問題，或(2)不......。如果購買者說不，那你就可收集到更多的信息，掌握他更深層次的需求。

　　例如：

　　購買者："不，這倒不是個問題。"

　　銷售員："是嗎!請告訴我主要的問題是什么?"

　　購買者："嗯，我想要的是.........。"

　　瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。這時候我們除了注意那些真正的問題外，還得注意消費者通過其他方面表露出的隱含的問題。

　　2、用“自己覺得”──“人家覺得”──發現”這樣的聯句

　　這種用自己的感覺──人家的感覺──最終發現的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶，讓他接受我們的條件，同時還能避免發生沖突的潛在危險。

　　例如對方提到我們的價格很貴，你可以參照這種方式：

　　自己去感覺──我理解你的感覺......(表示理解和同感)

　　人家的感覺──其他人也覺得我們產品的價格確實很貴(這樣可以幫助客戶不失面子)

　　發現──可那些真正購買了我們地板的人，他們使用一段時間后，就發現物有所值，因為...

　　這么說的目的，可以舒緩銷售人員面臨的壓力，使客戶作好接受新證據的準備，并提出新的解決問題論據。

　　我們要有“期盼反對意見”的心態來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結局。

　　剛才講到了購買信號出現，那么它出現時銷售人員怎么樣處理呢，現在介紹一些經常使用的拍板技巧。

　　1、征詢意見法

　　有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法

　　陳先生，你認為這種產品能滿足您的需要嗎?

　　如果我們能解決色差的問題，陳先生您還有什么其它的問題嗎?

　　這種方式能讓你去探測“水的深淺”，在一個沒有什么壓力的環境下去征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。

　　記?。嚎蛻舻囊蓡栆呀浵那闆r下，你說的越多，越可能有失去訂單的風險，在任何領域內的銷售都是這樣。

　　2、從較小的問題入手

　　從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要他作出重要的決定，比如提出“你準備訂貨嗎?”之類的問題。所提的問題應該是：

　　"你喜歡什么顏色的?

　　"你是臥室用還是全部鋪裝?

　　3、選擇法

　　選擇法的前提是默認，這是個屢試不爽的好方法，這種提問方法在客戶默認購買的條件下給顧客以選擇的余地，而事實上，這種選擇的空間非常小，而且局限于在購買的基礎之上，無論他怎么選，都表明他同意了購買你的產品。

　　您看是星期四還是星期五發貨好?

　　您是付現金還是開支票?

　　你是要印茄木的還是要橡膠木?

　　嘿嘿，江湖險惡吧。

　　4、總結性

　　通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，如：您訂下這款地板后，我們會在1天內安裝，保證達到某某質量要求，保證色差怎么怎么樣，售后服務怎么怎么樣，然后按前面的以提一個較小的問題或選擇題來結束會談。

　　5、直接法

　　直接法顧名思義就是直接征求訂單。

　　陳先生，那我就給你下訂單了。

　　李經理，那我就把產品的規格寫下了(邊說邊拿單子來進行填寫)

　　6、反守為攻法

　　李先生，這批產品的需求量非常大，如果你現在不馬上訂貨的話，我不能保證在你需要的時候及時有貨。

　　或者：李先生，由于目前國際木材市場價格上揚，如果您不能及時確定的話，過一段時間價格可能會上漲。

　　反守為攻法是一種非常規的武器，不能夠輕易使用，他容易造成顧客的抵觸情緒，我個人的建議是在其他幾次嘗試都不夠理想時，斟酌顧客的性格等各方面謹慎使用。

　　整個銷售流程千變萬化，但萬變不離其宗，主要可歸納以下幾點：

　　1、羸起了他的興趣

　　2、發現了他的需求

　　3、處理好他/持有的反對意見， 提出解決他問題的方法。

　　4、取得訂單的技巧

　　只要我們在實踐中多加琢磨，活學活用，我們一定可以取得更大的進步，希望大家多多努力，業績蒸蒸日上，成為營銷行業中的精英。

　　謝謝大家!

篇2：銷售戰術技巧

　　銷售戰術技巧

　　交易戰術：

　　在多種洽談技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一種。"交易"就以為著售方通過某些優惠條件而使客戶作出讓步，最終達成銷售協議，是一種以物換物的專業洽談技巧。

　　洽談時應遵循以下"交易"技巧：

　　不要過早讓步。因為這樣客人會認為你將會不斷妥協，從而向你施加壓力。

　　控制退讓速度。過快退讓使客戶處于上風，而你則陷入困境。

　　循序漸進地退讓。如讓步幅度過大，客戶會提出更苛刻的要求。

　　不要首先作出大的讓步，這會使客戶在心理上占了上風，然而，如果能適當地掌握退讓速度和幅度，首先作出較大讓步也能表現了售方的談判誠意。

　　不要為了在限期前談妥業務而作出額外讓步。制訂參數使銷售人員免除限期和現實情況造成在壓力。如壓力太大時。也可以推延洽談日期。

　　試探戰術：

　　"試探"技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對該提議承擔責任，而只是提出了一個洽談項目。同時，給予客戶否決權。"試探"技巧能不斷探測客戶心中所想，評估客戶對各項提議的興趣。銷售人員必須仔細觀察客戶的每一個反應，以評估該項提議的價值。靈活地使用"試探"技巧，有助于洽談順利地進行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定這種方法是否可行，但假設"開頭的語句。

　　撤退戰術：

　　"撤退"意味著銷售人員作出撤退的假象，同時計劃另一行動。當銷售人員表現不想繼續談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛戰術，當銷售人員在洽談過程中處于劣勢或承受過大壓力時，請運用這種戰術。

　　運用時必須控制好時間和方法。首先應暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當然，并不是馬上就"撤退"，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。

　　轉移戰術：

　　轉移戰術是把客人的注意力從重要的項目轉移到較小的項目上，銷售人員應假意強調無關緊要的項目，把很小的讓步表現為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。最后，當你談到最重要的項目時，因為之前你看似已經作出很大讓步，這時就會占領較有利地位置。

　　堅持戰術：

　　"堅持立場"意味著不立即作出讓步來滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優勢。即使你知道最終也會滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因為這樣客戶會以為無論提出什么要求，你都會答應。另外堅持立場還可以增加洽談項目在客戶心目中的價值。

　　假想戰術：

　　"假想"戰術是向客人表示酒店已為本次業務做好了充分的準備，例如已按客戶的日程表安排好會議廳或已準備好合同并已郵寄出去。

　　注意這種技巧的運用場合，當客戶與準備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時，這種戰術特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。

　　限期戰術：

　　"限期"戰術是銷售人員把握主動權，向客戶表示如果在某個期限內達成協議，就可獲得某些特別優惠。

　　"限期"刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優惠過期無效。這種戰術就是利用特惠條件使客戶在限期內達成協議。

　　加強力量戰術：

　　"加強力量"就是聯同另一人(如總經理或其他行政人員)參與洽談，以達到以下幾個目的：

　　讓客戶認為你為爭取這樁生意作出了很大的努力。

　　通過增加售方的洽談人數來加強談判力量。

　　在洽談過程中可或得同行人員的支持。

　　使售方提出的洽談項目更具效力。

　　聯同酒店高級行政人員參與洽談還可以使銷售人員占領心理優勢。如果對方也有多人參與洽談，售方就必須運用這種戰術，以平衡雙方的力量對比。

　　借助戰術：

　　"借助"戰術實際上是借助客戶的力量使售方占據有利的洽談地位。這時，并不象往常一樣堅守立場，而是接受客戶的批評和建議，并提出問題。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關的重要信息。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的"對話"的氣氛進行，而不在"批評"中進行。

　　真誠有禮地提出問題也可以化解某些一觸即發的矛盾，并且可以表現出售方的洽談誠意。例如："如果我們不準備接受您的建議，您將會怎樣做呢?"

　　共享利益戰術：

　　"共享利益"戰術是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標。表達共同利益穩固了平等互利的洽談基礎。

　　在整個洽談過程中，應經常運用這種戰術，在開始洽談時，就應表現售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場，并在整個洽談過程中不斷強調這種想法。一位合格的銷售人員應經常談到客戶的利益，需要和雙方的共同目標和好處。

篇3：飯店前臺銷售工作的方法與技巧

　　飯店前臺銷售工作的方法與技巧

　　飯店總臺是飯店經營管理中的一個重要部門，它主要承擔以飯店客房的實際銷售為中心的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結帳等經營中較為實際的工作。同時總臺還是飯店業務活動和對客服務的一個綜合性部門。

　　為了增加客房銷售收入，總臺接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續、排房，而且在接待服務工作中更應搞好面對面的對客銷售?？偱_銷售工作的成功與否，直接影響到客人對飯店的認識、評價和是否再次光顧，最終影響到飯店的經營效果。為了搞好總臺銷售工作，總臺接待員必須了解自己飯店所銷售的產品和服務的特點及其銷售對象。其中，掌握對客報價方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提，所以，不斷地研究，總結和運用這些方法和技巧，己成為總臺工作取勝的一個重要環節。

　　一、報價方法

　　總臺對客報價是飯店為擴大自身產品的銷售，運用口頭描述技藝，引起客人的購買欲望，借以擴大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術、職業品德等內容，在實際推銷工作中，非常講究報價的針對性，只有適時采取不同的報價方法，才能達到銷售的最佳效果。掌握報價方法，是搞好推銷工作的一項基本功，以下是飯店常見的幾種報價方法。

　　1、高低趨向報價

　　這是針對講究身份、地位的客人設計的，這種報價法首先向客人報明飯店的最高房價，讓客人了解飯店所提供房間高房價及與其相配的環境和設施，在客人對此不感興趣時再轉向銷售較低價格的客房，我們接待員要善于運用語言技巧說動客人，高價伴隨的高級享受，誘使客人做出購買決策，當然，所報價格應相對合理，不宜過高。

　　2、低高趨向報價

　　這種報價可以吸引那些對房間價格作過比較的客人]，為飯店帶來廣闊的客源市場，這種報價法有利于飯店的競爭優勢。

　　3、交*排列報價法

　　這種報價法是將飯店所有現行價格按一定排列順序提供給客人;即先報最低價格，再報最高價格，最后報中間價格，讓客人有選擇適中價格的機會，這樣做，飯店既堅持了明碼標價，又維護了商業道德，既方便客人在整個房價體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價客房，獲得更多收益的機會。

　　4、選則性報價

　　采用此類報價法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當的房價范圍，一般報價不能超過兩種以上，以體現估量報價的準確性，避免選擇報價時猶豫不決。

　　5、利益引誘報價

　　這是一種對己預訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預訂客房，轉向購買高一檔次價格的客房。

　　6、“三明治”報價

　　此類報價是將價格置于所提供的服務項目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購買的可能性，此類報價一般由總臺接待人員用口頭語言進行描述性報價，強調的提供的服務項目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

　　7、靈活報價

　　靈活報價是根據飯店的現行價格和規定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的一種方法。

　　此報價一般是由飯店的主管部門規定，根據飯店的具體實際情況，在一定價格范圍內適當浮動，靈活報價，調節客人的需求，使客房出租率和經濟效益達到理想水平。

　　二、總臺銷售技巧

　　(一)總臺銷售的一般工作要求：

　　1、銷售準備：(1)儀表儀態要端正，要表現高雅的風度和姿態。

　　(2)總臺工作環境要有條理，使服務臺區域干凈整齊，不零亂。(3)熟悉飯店各種類型的客房及其服務質量，以便向潛在客人介紹。(4)了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業場所及公共區域的營業時間與地點

　　2、服務態度：(1)要善于用眼神和客人交流，要表現出熱情和真摯。

　　(2)要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”

　　(3)要禮貌用語問候每位客人。

　　(4)舉止行為要恰當、自然、誠懇。

　　(5)回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。

　　(6)不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。

　　一個禮貌，訓練有素的前臺人員是飯店經營最寶貴的財富之一，他所造成的客人對飯店的第一印象，將決定客人是否再次光顧，甚至會自動為飯店宣傳，擴大飯店的影響。

　　3、銷售工作：(1)要善于用描述性語言向客人提供幾種客房的優勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。

　　(2)不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種(3)要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。(4)不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進與客人之間關系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。

　　4、服務工作：(1)要保證客人到店后所有的信函和留言得到發送。(2)提供叫醒服務要有記錄，確保準時，避免疏漏。(3)避免前臺工作出現“停頓”。如果確定下了某位客人的預訂，在有現房的情況下，可先安排客人住宿，然后再處理預訂單，不要讓客人久等。