20**房產銷售年終總結

　　新年伊始，**年就在那第一聲鐘聲走完了?；厥淄?，在**年里，所有的得與失都盡收眼底。沒錯。**年完了，在這一年走到盡頭的時候，也許有人歡喜有人憂。但不管是歡喜還是憂，既然我們預約了20**，那就做好備戰20**的準備。

　　不論之前得多少，失多少，那已經是過去，那么，從現在，規劃好明天，做好今天。“今天”永遠是“昨天”死去的人所希望的“明天”。

　　自**年4月入職以來，不長不短也大半年時間了，說實話，我愛上了這份工作，也在工作中學到了不少社會知識和社會經驗。在這大半年時間里，我從門外漢一直成長到現在熟練的掌握業務流程、客戶接待、談判等，這都得益于我親愛的同事們和公司的大力培養和支持。

　　在這期間，共接待客戶位，收錄房源條，成交單數：買賣單邊，租賃單邊，完成銷售業績元?？v觀這多天，接待的客戶和收錄的房源還算可以，但是完成的業績就不盡如人意。所以，在工作中自身還是存在著許多不足的地方。

　　一路走來，期間和客戶發生過爭吵，被客戶罵過;和同行為了客戶也發生過不愉快，等等等等。但是，這些并沒有影響我的工作熱情。因為“知業不如敬業，敬業不如愛業，愛業不如樂業”!

　　說實話，期間如果說心態沒有浮動過，那是假話。在現今這種市場下，許多同事、同行，都選擇了放棄。誰都知道，無論做什么事“貴在堅持”，“堅持就是勝利”!真的，人生最大的悲哀莫過于輕易的放棄了不該放棄的和固執的堅持了不該堅持的!不過，我堅信!我的堅持沒錯，靠譜!

　　20**已經如約而至!所以，不管**做的怎么樣，那已經成了回憶。從現在開始，以一個嶄新的精神面貌去迎接20**新的挑戰!延續**年里優良的東西，摒棄**年里不好的東西，盡最大的努力去完成20**的工作!在新的一年，用新的工作態度，去完成新的挑戰!comeon!

　　20**年，希望所有的同仁們在今后的工作中都能掙到錢，咱們都把錢掙了，那公司的效益就顯而易見了!

篇2：物業知識教材:委托房產銷售

　　物業知識教材:委托房產銷售

　　現今的中國與所有經濟高速發展的國家和地區(如50年代的歐洲，60年代的日本，70年代的亞洲“四小龍”等)，有著一樣的歷程，社會生產力空前提高，經濟增長迅速，市場形勢發生了重大變化。一方面，商品供應大大增加，新產品不斷涌現，買方市場全面形成;另一方面由于政府采取了一系列刺激需求的政策，使市場需求在量和質兩方面都大為提高了。中國的房地產市場隨著政府對住房制度改革的步伐，由誕生走向逐漸成熟，其間80年代到90年代，某些區域的樓價整整漲了10倍，使更多的投資者從旁觀到積極涌躍地加入。

　　比如淘金花園于1991年底推向市場，開始對外銷售樓花，盡管對于這些樓宇住宅單位進行的完全是一種期貨交易，但仍在短短的幾日時間里銷售一空。當時政府的政策法規在許多方面尚未完善，買賣雙方使用發展商印制的預售合同，在發展商處就可以辦理轉名，使“炒樓”活動相當的活躍。淘金花園于1993年12月1日提前一個月交樓(不僅可以按時交樓，并提前了整整一個月，這在當時是絕無僅有的)，但從業主名冊上看見，第一批的買家已所剩無幾了。顯然，購房者中間除了一部分是為了解決自己使用房屋問題外，還有其他許多投資者。

　　一、投資經營

　　對于投資房地產的經營者來說，主要有以下三種操作形式:

　　1.公司化、集團性操作

　　這一類的買家，通常為一些大公司及大財團，他們實力雄厚，資金充足，往往一次購入整幢物業或數十個住宅單位的期貨，在價格上可以低于現貨，并利用產業投資中的高低潮，周而復始地進行低買高賣的操作獲取利潤。另外，物業從長遠角度看有升值潛力，而且租金的收益率又超過銀行按揭利率，投資者還會考慮長線投資來謀求更高的利潤。

　　2.專業化操作

　　這類買家有地產專業公司或進行地產專業的人士以及熟悉地產運作程序及法律條例的人士，他們比較注重收集物業的最新情況、資料，并掌握著市場的最新行情、動態等市場信息，與地產發展商及其政府相關行業有一定的商業聯系，從事有組織的買賣，并利用所掌握的市場信息進行時間差的操作而獲取高額的利潤。

　　3.獨自型操作

　　這類買家以單獨行動為主，其中不乏成功的例子，并通過自身的運作逐步掌握房地產政策、法規，逐漸地步入專業人士的行列。但仍有一些投資者因為資金雄厚，實力不菲，盲目入市又缺乏自己的主見，對遠景缺乏正確的判斷，又易受宣傳媒介的誤導，不能很好地把握機會，最后損失慘重。

　　綜上所述，在物業管理的過程中，無論是長線投資，還是短線投機，追求小的風險、好的經濟效益是他們的共同特性。而投資房地產賺錢的愿望最終要通過市場實現，這樣，在物業管理中不可避免地逐漸生成了一個房地產的三級市場。

　　所謂三級市場是相對于一級市場及二級市場而言的。一級市場是指土地轉讓的市場，對于中國也就是土地使用權轉讓的市場，通常由政府有關部門有計劃地進行，將土地的供應及開發納入城市規劃。二級市場是指發展商在獲得一級市場中的土地使用權后，通過包裝、建設等行為將土地使用權再轉讓的交易市場。三級市場則是業主通過獲得二級市場中的物業再進行轉賣、出租、抵押等交易活動的市場。所以房地產市場中這三個級的市場可以說是緊密相聯的，共同繁榮、共同興旺是一種良性的循環，反之則可能步入惡性循環。物業管理的營銷活動，則主要是開發三級市場，這既是為業主提供的一項服務，又是謀求長遠發展、擴大生存空間的一項重要舉措。

　　業主委托物業管理公司銷售流程。

　　二、營銷操作

　　業主在高利潤的驅使下或業主急需兌現，又沒有時間或精力、經驗親自操作，通過委托專業人士放盤是一種較為行之有效的辦法，其中，委托物業管理公司則是多數人的選擇。具體操作有以下幾個步驟。

　　第一步，業主前往物業管理公司放盤，公司應了解清楚業主的意圖，并真實準確地向業主提供情況及有益的建議。

　　第二步，公司應指導業主填寫委托書，包括詳細填寫物業地址、房屋類型、裝修標準等，并商議制訂出能真實地反映出物業價值的價格、付款方式及要求等，在聯系人及聯系電話方面，應考慮到方便及時，并應盡可能地聯系到業主本人，要讓業主本人清楚地知道:

　?、贂r間就是金錢，保持即時清晰的聯系及溝通是極其重要的，低進高出是投資成功的基本原則，把握時機，時間至關重要。

　?、诩热珯辔?，就應給與充分的信任，中間應盡可能地避免第三人、中間人，由于事不關己所以屢屢誤事，在這方面我們所接觸的教訓太多。

　?、墼谡麄€過程中要抱平常心，由于投資都會存在高潮、低潮，所以在有價無市的時候，要能夠接受現實，并正確地修改自己的計劃。

　?、艹铚蕚潺R全的資料以外，還需將房屋根據情況盡可能地內外裝修，要知道俗話說“人靠衣裝，佛靠金裝?！?/p>

　　第三步，指導業主填完委托書，并對手頭上的資料進行整理及分析，應將所收集到的業主資料(產權證、合同、公證書、平面圖、發票、委托書等)的復印件及時地輸入電腦存檔，每一位經紀人員都要對所有資料了如指掌，然后根據所得到資料的真實情況尋找買主。

　　第四步，在尋找買主時首先必不可少的是廣告宣傳，散發、張貼海報傳單等方式進行，以吸引顧客;其次準備接聽電話、安排來訪或直接與買主進行洽談。這些都是對每一位經紀人員的考驗，一個好的經紀人員應憑著自己的三寸不爛之舌，牽線搭橋成人之美。接下來是接待來訪者看屋。要注意:

　?、俳浖o人員切忌一問三不知，這樣等于趕走顧客。

　?、趹苯訋зI主看樓，避免中間出現第三者。因為每一位投資買屋者一般都慎重，要仔細考察以確定自己的投資意向。很少有人將這么一件大事假手第三者，以避免出現難以預料的事情。

　?、郾苊庠L客是其他中介經紀人或市場調查員等，因為他們的目的并不是買主，以免無謂地將自己的商業資料與他人分享。

　?、軕宄I主投資的目的是自住、短線投機還是長線投資。

　?、荻酱儋I賣雙方確定價格及其他事宜。

　　第五步，一旦與買主確定了價格及付款條件等要求以后，要以盡快的速度，在最短的時間里勸說買主成交，并留下定金，以免錯失良機。買主付了定金以后，接著就要準備各項文件、表格、資料等準備過戶，并結清賣方前期所拖欠的所有費用(如管理費、水電費、電話費、煤氣費等)，維護買主及物業管理公司的利益。轉名(轉契)過戶一定要前往房地產管理局交易所按照政府的有關規定、政策進行，并自覺遵守國家法令、法規繳納有關稅費。私下自行簽訂買賣合同，自行過戶皆是無效的，也不受國家法律的保護。

　　第六步，在完成過戶工作以后，要保存好各項資料及過戶的有關手續，應及時知會管理處調整記錄，將有關資料輸入電腦，登記備案，并更改或備注以往所存資料。

篇3：房產項目銷售現場接待規范

　　總則

　　一為規范公司現場工作秩序和員工行為,樹立公司形象,以促進銷售任務的圓滿完成,特制定本規定.

　　二 現場所有人員必須執行本規定之各項條款.

　　三 各級管理人員,包括項目經理及主管,人力資源部經理均按此規定進行監督.指導.檢查.

　　四 人力資源部依據本規定有直接處罰權力.

　　五 適用范圍:本規定所稱員工,系指本公司各售樓現場的全體崗位人員.

　　接待規范說明

　　適用崗位:現場銷售主管/銷售員

　　項目內容:(一)班前準備

　　具體內容標準要求

　　工作時間早晨8:.30-18:00，準時到崗。

　　1、工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。

　　鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工穿裙裝，以淺色長襪為宜。

　　領帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜;若使用領帶夾，應夾于襯衫第4-5顆紐扣。

　　工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。

　　崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。

　　2、個人衛生提倡勤洗澡、勤換衣，養成良好的個人衛生習慣。

　　面部：保持面部干凈。男員工應及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃;女員工按規定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。

　　頭發;男員工保持發行莊重，不染發，且安徽諉跡蟛還鋁歟岱⒉還慌無憊し⑿陀κ嶗碚耄繽販⒂τ梅⒋諛院螅轄信無憊げ噬痙ⅰ

　　指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。

　　上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。

　　3、環境衛生必須在9：00以前清潔完畢。

　　售樓處內部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發現破順應及時維修或更換。

　　售樓處門前應隨時保持清潔 狀態，地面灰塵及時清掃。

　　售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛生，玻璃墻面應保持光亮、干凈。

　　4、設施設備備齊各自使用的辦公用具。

　　用品應擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。

　　洽談桌椅擺放整齊。

　　照明燈、空調應按要求開放、調試好溫度。

　　各售樓處的音樂按公司統一要求播放。

　　各銷售主管負責純凈水及紙杯的準備及管理。

　　5、心理準備調整心態，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態。

　　適用崗位：現場銷售主管

　　項目內容：(二)班前會及檢查

　　具體內容標準要求

　　1、時間及主持人班前會在每天9;00以前召開，由主管主持。

　　若主管不在，由指定人員主持。

　　要求項目經理每周主持至少2-3次。

　　2、工作安排和培訓根據公司安排或項目具體情況進行工作布置和安排;

　　按照計劃或針對實際工作中的問題進行培訓。

　　3、檢查按照規范要求標準，檢查員工著裝，個人衛生、環境衛生、辦公設施設備及用具情況，發現不符合標準應立即糾正。

　　4、記錄班前會須作好會議記錄，每周將會議記錄上交人力資源部。

　　適用崗位：現場銷售主管、銷售員

　　項目內容;(三)接待禮儀

　　具體內容標準要求

　　1、站位輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態。

　　2、站姿軀干：自然挺胸、略收緊腹部。

　　頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。

　　雙臂：體前交叉或放于身體兩側。

　　雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型;若站立時間較長，右腳可后退半步。

　　3、服務儀態自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態，工作是出于自愿、而不是被動。微笑，每位員工一定要有微笑，對待客戶切不可以貌取人。

　　4、語言在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。

　　5、鞠躬禮普通禮：面對客戶不能只點頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語同時使用，如“您好，歡迎光臨”;鞠躬時男性雙手側放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。

　　握手禮：注意握手順序，客人-主人-女士-年長者-上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續3-6秒。

　　普通禮一般在初次見面、致歉、握手時使用。

　　6、引領客人走在客人前方右側。

　　拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走”。

　　遇門檻或階梯要提醒客人“請足下留神”。

　　7、拉門手握門把，讓客人先入。近距離遇見客戶，應致禮并同時說“您好”。

　　8、讓行正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道。

　　9、坐姿入座前調整椅子，入座后，坐2/3的位置。

　　男士下坐后，雙腿應間隔10-15cm。

　　女士雙腿合攏，交談時，上身略微前傾，姿態要端莊。

　　10、視線、神情客人視線與你相視時，要主動示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產生好感。

　　避免斜視等不禮貌神情。交談時，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。

　　若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時以目光向另一位致意。

　　高個子銷售員接待矮個子客戶時，注意保持一定距離，避免產生居高臨下的印象。

　　11、稱呼禮節員工應盡力記住客戶姓氏，當客戶再次到來時，能稱其姓氏，會讓客戶有親切之感。

　　注意稱謂標準，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對難以確認身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。

　　12、慎用手勢為客戶指引方向、介紹時，需用左臂，手指自然并攏，嚴禁用手指為客戶指指點點。

　　遞接任何物品都需要使用雙手。

　　資料夾不可夾于腋下。

　　13、迎送賓客客戶到來之前，應保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發現抵達的客戶，要快速出迎，熱情問候。

　　客戶到達后，迅速發下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務。

　　與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應撐在上面。

　　客戶離開時，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。

　　14、談話禮節銷售人員應隨時使用敬語，語言要文明、優雅，忌粗俗的口頭語。注意語言的節奏感，語量適中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。

　　員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應該掌握主、客界限。

　　應答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。

　　談話時如想咳嗽或打噴嚏，應先說“對不起”或即刻轉身，用手遮住。

　　適用崗位：現場銷售主管、銷售員

　　項目內容：(四)現場行為規范

　　具體內容標準要求

　　1、狀態其他銷售人員按規定應坐在接待臺之內，處理事務或保持接待狀態。

　　2、遞接名片時機：在客戶進入售樓部，使用敬語后，立即遞上名片。

　　遞名片的同時作自我介紹，“我叫***，請多關照”，然后詢問對方姓氏，若對方回贈名片應立即看清名片上名字，然后放好。

　　遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對方。

　　對方遞來名片時，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現。

　　3、接聽電話電話鈴響起，三聲之內接起，拿起電話須使用敬語，“您好，***(售樓處名稱)”，“您好，我是***”。

　　認真聽清對方講話，不清楚時，需作記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎?”

　　電話機旁應隨時備有記事本和筆。

　　當對方要找的銷售員不在時，要主動詢問是否需要留言。

　　通話完畢，務必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。

　　注意掌握通話的時機。

　　將要談話的內容事先作準備。

　　5、補位意識任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強烈的整體服務意識，當一名員工的服務出現疏漏或未意識到客人的需求時，另一名員工應馬上補位，彌補不足，形成一個良好的整體服務。

　　6、端茶送水帶領客戶進入談判區，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請喝茶”、“請慢用”等敬語。

　　7、日常衛生隨時保持地面的整潔，發現雜物隨時處理。

　　煙缸內最多不超過三個煙頭，保持煙缸的清潔。

　　客戶離開后，已使用過的杯子要及時清理，椅子要及時歸位。

　　客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。

　　8、注意事項 接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。

　　接待臺擺放的物品應美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應放在指定地方，不得隨意堆放。

　　接待臺內員工應保持端莊姿態，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調不可過高，嚴禁嬉戲打鬧。

　　未著工作裝不得進入接待臺，臺內禁止吃東西、睡覺、吸煙。

　　嚴禁員工在售樓處打堆閑聊。

　　員工佩帶的傳呼、手機在工作時間只能使用震動。

　　售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。

　　參加會議、培訓、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。

　　對上級布置的任何工作任務，要做到言必行，行必果，認真完成。對重大任務，要形成報告上交。

　　愛護售樓處的設施設備是每一位員工的責任，發現贓物應立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標、涂改、搬移售樓處物品。