20**銷售經理年終工作總結4篇

　　在這里說明一下，為東風越野車公司配套的產品是我司給長豐獵豹供應的hs-710v及hs-928b，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產品的需要，因東風越野研發的“東風悍馬”及“東風鐵甲”軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小，在下面的總結中，將不做介紹。

　　第一季度辦事處各市場所做的工作

　　1.維護老產品老市場方面：我司在十堰這里的配套老產品為hs-180v(包含主機、天線、揚聲器)，由于在過去的幾年中，此產品三包索賠金額比較大(**年索賠金額為：53萬)，加之去年降價之后主機的價格為85.63元(不含稅，下同)，經公司價格評審利潤率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對hs-180v的電路進行了改版設計(由原先手工插件改為smt/ai)，產品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續供應，但不主動追求市場份額的擴大，原因

　　a.此產品利潤為零，考慮到這里索賠不規范，利潤幾乎為—10%以上，擴大份額無意義;

　　b.公司的價格與競爭對手相比無任何優勢;

　　c.hs-528v已開始逐步取代hs-180v，產品結構升級應在**年完成，按照此進度逐步減少hs-180v的供應量，擴大新產品的供應量。

　　考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應老產品hs-180v，努力配合好其生產計劃。

　　2.新產品新市場開拓方面的工作

　　1)新產品方面：考慮到hs-528v主機在**年11月才批量供貨，在此也把它作為新產品，加上已經開始進行的d310項目(包含收放機、cd、vcd、dvd及天線、揚聲器等)，十堰辦事處的新產品主要有3個，下面分別給予介紹

　　a.hs-528v產品，由于徐州天寶的退出，目前我司此產品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司(以下簡稱“十堰凱歌”)已開發出同樣的產品，并于去年供應了800臺(直供路線)，現在其正在緊密動作，準備再次進入配套體系，十堰辦事處主要針對此情況給其設置門檻障礙。但是其價格為220.17元，我司價格為239.32元，相對而言，其成本優勢比較大，如果采購三科的降本壓力持續增加，而我司的產品又不降價的話，其進入配套路線是遲早的事。

　　b.d310項目的hs-t1886收放機，由于第一輪試制下來，發現的問題比較多，十堰辦事處也將此信息及時地反饋給公司，現在公司方面的答復是在4月20日之前將基本解決好這些問題。

　　c.d310項目的hs-t2121收放機，第一輪試制下來發現的問題現在基本上只剩下一個——面板燈光問題(東風商用車公司技術中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長為470nm的藍光)，因此機原先燈光都是綠色，現改為藍光的話要加上許多發光二極管，電路要重新設計，重新開模，可能成本也要上去，時間節點能否保證也還是一個未知數。

　　2)新市場開拓方面：東風特種車身廠屬于東風集團下面的東風實業有限公司，和東風商用車公司是相互獨立的，其年產量大約為40000-50000，收放機主要由十堰振鴻銘工貿公司及東風天成工貿公司2家進行配套，我個人比較看好這個市場，但是更加需要總部和領導的支持。

　　銷售經理年度工作總結范本的相關內容不知道可不可以幫到你呢?

　　[銷售經理年終工作總結范本]20**銷售經理年終工作總結(2)

　　增強為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，***在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

　　1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

　　2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

　　3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

　　4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

　　5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

　　6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

　　7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

　　以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

　　[銷售經理年終工作總結20**銷售經理年終工作總結(3)

　　大家好，以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結，請同道中人提提意見。

　　‘有關公司目前市場形勢和銷售工作的總結’

　　本人進公司已有兩個多月的時間，亦經過這么多時間的工作和學習，現對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

　　自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品，發現：

　　1)公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態;

　　2)從經銷商數量來看，深圳范圍之內的經銷商公司亦都有過業務往來，東莞比較有實力的如創高、名利佳、盈東，也有業務往來，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商尤其是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言;

　　★從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經營問題：

　　第一、銷售額和利潤的問題

　　我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善;其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損?

　　從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

　　第二、有關客戶的管理和控制的問題

　　一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對于廣東市場，包括(深圳、東莞)除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產品為主，而這些產品價格遠低于高力和華創的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發票，而我們自信認為有一定優勢的重慶鉻酐(黑桶)，“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低于我們公司(當時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/kg)，而華創調整為含稅價為16.00元/kg，華創的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(發票)的小經銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創給予這些開具發票的客戶一個月期數。因此，這些以“天力”為主的，比如：創高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發票的情況下，仍然會以華創為主，不僅是華創給予他們一個月的期數，更重要的是價格亦有一定的優勢，而對其它的小型散戶經銷商認為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。

　　第三、有關產品線和優勢產品的問題

　　縱觀我們公司從開業以來的產品銷售情況，可以看出，我們公司的產品主導銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售為主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產品經營存在：

　　1、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導產品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨，做代理或貿易關鍵的一環就是產品供應的穩

　　看完了銷售經理年終工作總結，希望你自己的可以做得更好。

　　[銷售經理年終個人工作總結20**銷售經理年終工作總結(4)

　　雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的，以下就是銷售經理年終個人總結。

　　在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　1、泗水市場

　　雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

　　2、滕州市場

　　滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點

　　(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

　　(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

篇2：公司銷售經理季度銷售工作總結（5）

　　公司銷售經理季度銷售工作總結(5)

　　一、銷售業績回顧及分析：

　　(一)業績回顧：

　　1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

　　2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)

　　3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

　　(二)業績分析：

　　1、促成業績的正面因素：

　?、僬{整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

　?、诩訌娏虽N售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

　?、塾锰岣咛岢杀壤烷_發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

　?、軐τ谑袌鲞z留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

　　2、存在的負面因素：

　?、黉N售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

　?、阡N售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

　?、劭蛻暨x擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

　?、艽蠖鄶荡砩痰摹暗取薄翱俊薄耙庇^念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

　?、莨镜钠放贫ㄎ唤K端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

　?、迺簳r缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

　?、咪N售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

　?、噤N售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

　　二、費用投入的回顧和分析：

　　(一)費用回顧：

　　1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)

　　2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)

　　(二)費用分析：

　　1、正面因素：

　?、俟咎岢鍪袌鲑M用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

　?、诠菊{整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

　　2、負面因素：

　?、贍I銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。

　?、谑袌鲋С仲M用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

　?、蹅€別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

　?、芾习濉耙还P簽”的現象依然存在。

　　三、營銷團隊的建設回顧及分析：

　　(一)團隊建設業績回顧：

　　1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。

　　2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

　　3、團隊的執行力有所增強。

　　4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作

　　5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

　　(二)團隊建設分析：

　　1、正面因素分析：

　?、俨扇∶咳针娫拡蟮胶兔吭鹿ぷ鲄R報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

　?、诮档土虽N售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。

　?、弁ㄟ^“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。

　?、芄芾硪竺恳粋€銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

　?、菰诠芾韺嵺`中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

　　2、負面因素分析：

　?、俟緝炔康妮o助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

　?、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守，團隊管理實效降低。

　?、垆N售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

　?、懿糠秩舜嬖凇袄嫌蜅l”觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

　?、莶糠秩诵拇娌卉?，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

　?、奕诵蕴攸c的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

　?、吖竟芾砀邔诱{整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。

　?、嗾l都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

　　四、內部管理運作的回顧及分析：

　　(一)運作回顧：

　　1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。

　　2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。

　　3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

　　4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。

　　5、客戶檔案基本建立。

　　6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

　　(二)存在的負面因素分析：

　　1、部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

　　2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

　　五、存在的主要問題：

　　1、銷售管理無數據：

　　一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是......真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果

　　，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效!

　　2、管理無層級：

　　公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板......”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!--例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

　　身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!--正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

　　而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禔管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“A”形狀)。管理的扁

　　平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養那么多大臣!就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事的“閑人”，--老板不是在做生意做企業，而是在做“慈善事業”!

　　我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是“部件”的品質!--因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面，品質不穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”!

　　3、管理無流程：

　　生產洗發水，需要配料--攪拌--灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發水的品質!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳!

　　當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環節)

　　六、完善管理的建議：

　　無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現象問題：

　　1、執行力太差的問題：

　　無論什么樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步!

　　2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：

　　有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!

　　3、做事有始無終的問題：

　　《超級成功 學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功?

篇3：年中會精神銷售經理學習總結

　　創新突破，從改變自己開始

　　——20**年年中會精神銷售經理學習總結

　　一、關于年中會會議精神的感悟

　　20**年7月21日，在原陽，公司征途開始的地方，一個承載著公司歷史的地方，公司成立9周年的年中會勝利召開。這一天，我對公司的過去，有了更深入的了解，對公司的未來也有了更加清晰的認知。在會上閆總提出了公司下階段發展的指導思想：“全面創新提升發展質量，全員突破增進發展效益”。整個指導思想闡述的核心在于創新與突破。公司九年，歷經行業風雨，最終還能保持著旺盛的生命力和超強的競爭力，我認為最重要的就是創新與突破。也許閆總在過去的發展過程中并沒有提出來，但是整個z無時無刻不在沿著這個思想前進。在公司九年的這個階段上，公司雖然已經取得了一定的成績，但是為了實現公司十年的宏偉目標，閆總在這個關鍵的階段上把我們一直在做的東西提煉到了這個理論高度，更加意義非凡。

　　到公司開年中會之前，公司已經在上半年完成了全年的大部分任務，但是這并不代表著我們可以放慢腳步。在會議上閆總為我們樹立了更高的目標，這也意味著公司對我們所有z人提出了更高的要求。我也開始逐漸意識到，在這樣一個充滿生命力的公司，如果僅僅做好自己的本職工作是遠遠不夠的，更多的是要有自己的思想，要在傳統的模式上創新，要在業績上不斷的突破。只做好自己的本職工作可能會讓你保持穩定的業績，但是沒有思想，就會被不斷的超越。只遵循傳統的模式可能會讓項目保持平穩的去化速度，但是永遠無法讓團隊取得業績上的重大突破，，也經不起任何市場波動的考驗。

　　二、關于全面創新的思考

　　公司發展九年，在銷售方面，幾乎所有的操作都已經有了固定的體系。尤其是銷售管理部成立之后，在趙總的全面指導下，銷售管理部的同事們把銷售的各個流程都梳理了一遍，并對各個環節做了詳細的內容闡述，提出了標準和要求。從項目的前期進場到項目中期的運轉再到項目后期的收尾，任何一名銷售管理人員都能清晰的從公司銷售管理部積累的財富中找到對應的方法與措施。但是這次年中會讓我明白，公司提供的只是營養豐富的土壤，如何長成參天大樹還需要我們自己去努力！

　　關于全面創新，我的第一個理解是一定要做到全員創新。個人力量畢竟有限，但是團隊力量卻是不容忽視的。做為一名剛剛踏上銷售經理崗位的初級管理者，如何去運用團隊的力量是我需要首先研究的課題。在這次年中會提出全面創新的指導思想后，我首先想到的是不僅僅要自己領會公司的會議精神，更重要的讓團隊中的每個人都領會到公司的會議精神，讓團隊中的每個人都意識到創新的重要性和必要性。團隊一直沿用公司初期制定的案場分工體系，在這個體系中，每位置業顧問都承擔著案場的一些分工與職責，如按揭板塊、外聯板塊、市場板塊等等。在這些工作中，每位置業顧問我都會要求他們具備創新意識，不要只按照原來管理人員部署的工作流程和執行標準來完成自己板塊的工作，更多的要去思考如何創新出來一些更加適合我們案場，更加有效加快工作節奏的方式與方法。還有日常的工作中，也不能只做不思考，要不斷的發揮自己的能動性，向管理層提出合理意見。我認為從大家熟悉的工作上下手，會更容易產生一些新的想法。

　　關于全面創新，我的第二個理解是全流程各環節的創新。公司雖然已經為項目提供了全面的流程和細節的執行標準，但是這并不代表著我們在這些方面就一定要一直完完全全的按照公司的標準和要求去執行。一方面我們要結合項目的自身情況，另一方面我們不能只等著公司的灌輸，要自己去學習和接觸新的東西補充進來。認籌，開盤，日常的管理工作，以前接觸的管理思想都需要重新思考和認識。我們一直在做的有沒有不合理的地方？有沒有更有效的方式？有沒有需要借鑒別人的地方？如何在這些固有的東西上實現新的突破？都是我下階段需要重點思考的問題。

　　關于全面創新，我的第三個理解是突破自己工作崗位職責范圍的創新。作為一名初級銷售管理者，我一開始覺得自己應該把工作的重心都放在現場的管理和執行上，但是年中會之后，我開始認識到，僅僅這樣做那么我會很長時間都只能停留在一線銷售管理的崗位上。雖然我的崗位職責大部分是現場的管理和執行，但是對于項目整體操盤的思考，對于項目營銷手法的思考，對于項目銷售策略的思考也要成為我以后工作中的重點關注部分。對于項目的發展，一線銷售其實更能清晰的感受到項目的走向。對于項目銷售策略一線銷售其實也能提出行之有效的方法。對于銷售手法，每個銷售人員都有可能提出更合理的建議。從現在開始，每個一線的銷售人員都應該多參與項目營銷方向的確定，多參與項目階段營銷方案的執行，這樣才能實現讓創新的范圍超越自己崗位職責的范疇。

　　三、關于業績突破的部署

　　公園2080項目處于長垣這樣一個成熟并且競爭激烈的市場環境中，同時作為公司的戰略合作項目，作為公司目前綜合體量最大的項目，如何實現業績的突破也顯得無比的重要和突出。關于項目下半年業績突破的部署我想從兩個方面來闡述。

　　首先是從項目的對外形象和營銷策略方面。公園2080項目是一個優劣勢都非常明顯的項目。優勢是綜合性非常的高，劣勢是地理位置及外部環境的認可度非常的低。下階段我們要做的就是提高自身的優勢，合理的包裝，利用綜合性高的特點將客戶固有的對位置和外部環境的認知有效的扭轉過來。從我自身在項目從事銷售至今的感受來講，綜合性的概念是完善的，但是整體的表現力比較差。生活方式的方向也是比較明確的，但是持續性不強。在項目下階段的推進中，首先要提高開發公司的意識，綜合性不能只落實在概念上，要把前期承諾的配套全面部署到位，在營銷生活方式方面，要更加的細致和結合實際情況，不能只停留在斷斷續續的喊口號層面，要落實到實際的活動中來，讓新老客戶都能有具體的感受。這樣才能為銷售提供有力的支撐，才能為業績突破打下堅實的基礎。

　　第二是從營銷團隊的整體打造方面。公園2080項目目前的銷售團隊其實是存在著一些問題的，從事項目銷售一年以上的銷售人員僅有兩名，并且業績都不太穩定，新員工比例過大，無法在短期內形成銷售力。所以擺在業績突破的面前的第一個問題就是如何讓老員工更加穩定的發揮，如何讓新員工迅速的形成強有力的銷售力。項目因為自身特點，來訪量及來電量在日常的銷售期經常是低位徘徊，如何在無

推廣階段有效提高殺客率成為擺在業績突破面前的第二個問題。最后，因為市場原因，項目主要競爭樓盤都在不斷下調自己的銷售價格，而項目因為自身特點價格反而不斷上揚，如何克服高價成交恐懼的自身心理障礙成為我們下半年業績突破的第三個問題。

　　對于第一個問題，必須把新老員工之間的傳幫帶模式進行調整，因為老員工數量有限，一對一的方式已經不再適用于項目，一對多如何做到更加的有效呢？我想首先是應該在內部形成競爭機制，兩位老員工各帶一組，不間斷的在銷售過程中進行評比，同時組員也要階段性互換調換，加強老員工的責任感，增加新員工的榮譽感和危機感。其次是培訓要有層級劃分，不僅僅局限在老員工的言傳身教上，每個重要的流程都要有銷售經理再重新授課，有小課大課之分。最后，要敢于犧牲時間和機會成本來鍛煉新員工，只有建立在實踐基礎上的成長才是最牢固與迅速的。

　　對于第二個問題，公司最近的技能考核大賽為我們指明了方向，講解的針對性和銷售人員自身的控場能力都將成為我們后期銷售中不斷去訓練和加強的內容。公司關于客戶的類型區分以及特點的總結都已經十分的完善，但是這并不代表著這些就已經滿足我們項目的需求了，我們還要結合項目的自身特點，把項目所有的賣點都更加巧妙的融入到這些針對性的講解之中。面對剛需，面對改善，面對投資，面對隨機和老年人這些客戶群體，我們項目都具備了哪些優勢可以針對性的解除客戶的疑慮、，不具備的我們應該如何去營造和扭轉。在這些基礎性的工作做好之后，我們更應該把一些工作細化下來，既然我們的來訪量低，那么每一組客戶都要更加認真的對待，我們可以建立來訪客戶檔案，每一組客戶都做到詳細記錄，跟蹤到位，每天晚會通客戶時讓所有人都能夠了解每一組客戶的進度和問題，發揮團隊精神大家群策群力。最后，針對我們項目的特點，還可以多引入故事營銷，把項目為了打造品質而做的各種各樣的工作都做為故事點引入到銷講之中，甚至可以裝訂成冊，形成具象的銷售力。

　　對于第三個問題，我想應該從以下幾個方面入手。首先是讓銷售人員樹立強大的自信心，并保持適度的高姿態。項目銷售至今，雖然節奏因為開發公司的運作問題顯得有些緩慢，但是任何一個重大節點的營銷上都取得了優異的成績，也都在市場上造成了極大的轟動。所以我有理由，有底氣告訴現在所有的銷售人員，從規劃層面，從營銷層面，m.airporthotelslisboa.com從市場認可層面我們都遙遙領先，我們就應該保持高姿態，都應該有信心。其次是每次取得重要的銷售突破了，項目上自身有突破的銷售人員都要學會和大家分享，分享自己的成功經驗，分享自己對項目近階段的銷售感受。從中，每個人都可以汲取到一些和自身銷售不一樣的東西，讓好的東西為團隊所用。另外每兩個銷售人員組成一個配合小隊，專一做日常銷售配合，讓配合的專業度提升，隨機性減少。最后是要用強大的市場調研為后盾，讓項目所有的銷售人員都能熟練的運用項目對比動態手冊，認識到價值與價格之間的關系，不要僅僅關注價格本身，而忽略了項目的核心價值及核心競爭力。

　　四、綜述

　　20**年的這次年中會對我來講意義重大，不僅僅因為我從銷售一線走上了銷售經理的崗位，更加重要的是這是對我思想的一種洗禮。公司的發展方向和指導思想清晰而明確，發展模式也在不斷的轉變，各種人才不斷涌現。這讓我開始學會站在更高的角度去思考一些問題，也讓我意識到自己需要加快學習步伐，跟上公司的節奏。我也不斷告訴自己，不能再把所有的思維都局限在某一個點上，而是應該發散開來，站在把持全局的高度上來。要在執行上更加的細致，目標更加的明確，學會運用目標來管理自己的工作。

　　在以后的工作中，我要多思考如何創新，讓自己的一些理念或者方法能夠在公司得到傳播，成為公司每個人都可以用得到的、有價值的東西。在以后的工作中，要學會突破自己肉體和精神的舒適區，更加嚴格的要求自己，以身作則。在以后的工作中，要找準自己的位置，貢獻自己的力量，爭取在公司十周年的年終會上為自己、為公司交上一份滿意的答卷！