秦皇島望海度假村品牌策劃方案

　　隨著人們生活節奏的加快，對于休閑娛樂以及養生之道的需求越來越旺盛，從而使得休閑娛樂企業也愈加受到人們的青睞。望海度假村正是迎合了現代人們尋求休閑娛樂的需求，致力打造一個富有特色的度假勝地。本文通過分析望海度假村的現狀，將其定位為“健康綠色、休閑養生”之所，并圍繞它推出了一系列的品牌推廣策略，以期最大限度的宣傳本度假村，吸引更多的游客,將望海度假村打造成一個具有國際化品牌知名度的度假圣地。

　　[關鍵詞]

　　度假村

　　品牌

　　定位

　　推廣策略

　　引言

　　俗話說“三流企業做產品，二流企業做技術，一流企業做品牌”，而真正超一流的企業，面對激烈的市場競爭，它卻是在制定行業的游戲規則，成為產業的開創者，規避競爭進入無競爭領域。這對于一個休閑娛樂項目，在當今“各領風騷三五年”的休閑娛樂市場，通過創新一種業態，從而創造一個潮流，引導一種時尚，則顯得尤為艱難與關鍵，否則勢必陷入跟風的惡性價格與規模檔次大戰中。秦皇島的望海度假村就處于這種跟風與創新的兩難選擇中，所以必須在競爭中尋求自己的定位，形成自己的品牌。

　　1企業簡介

　　秦皇島山海關望海度假村，又稱沈陽鐵路局山海關療養院，坐落于渤海之濱——萬里長城起點老龍頭，距海濱浴場僅50米之遙，是一處現代文明與歷史文化相映、中西文化水乳交融、人文歷史與自然生態完美相結合的美景圣地。

　　療養院始建于1952年，占地面積18萬平方米，50幾年的歷史中療養院飽經歲月的滄桑與洗禮。20**年8月經鐵路局投資改造建設，山海關療養院又一次以嶄新的面貌呈現于世人眼中，煥發出勃勃生機。度假村內遺留有1902年八國聯軍侵華時的營盤舊址和萬里長城靖遠城(吳三桂引清兵入關屯糧之城)。在度假村內駐步冥思，可以感受到歷史的長河都滌不盡的那段喪權辱國的屈辱印記，而耳邊的松濤聲仿佛又訴說著明末清初將士金戈鐵馬的風采和“沖冠一怒為紅顏”的凄美愛情故事。

　　為了充分利用這一旅游資源，度假村新建歐式別墅16棟，別墅區室內裝修豪華、舒適，內設有客廳、餐廳、廚房、標間、套房等;并裝修改造客房樓2600多平米，接待規模達到200余張床位且設備設施均按星級酒店標準配備，客房裝修高檔、雅致，每間都設有電視、空調，冰箱和獨立衛生間浴室;新建接待中心、生態餐廳2300平米，具有生態園之稱的聚福閣餐廳能同時容納300人就餐，主要菜系有粵菜、川菜、海鮮及一些家常菜，餐廳環境優美，可在享受美食的同時觀賞小橋流水，魚兒嬉戲，還可以觀賞到活潑可愛的梅花鹿;大型會議室功能齊全，設備先進，可滿足不同層次和規模的會議需求。修建后的度假村風景秀麗，院內還設有垂釣園、網球場、露天酒吧等休閑設施，另有裝修別具一格的大、小雅間10余間，還有專業師傅主理的日式鐵板燒。

　　望海度假村內植被覆蓋率達95%以上，每立方米空氣中含負氧離子80余萬個，是名符其實的“天然氧吧”。

　　古樹參天、綠樹成蔭、鳥語花香、湖水漣漣，秋季可見一行白鷺上青天，曲徑通幽、小橋流水、生態與自然相結和的美景令人心曠神怡，是集療養、度假、會議、休閑于一體的綜合度假村。

　　品牌要素設計

　　2.1名稱設計：望海度假村

　　望：即了望，給人一種視野開闊的心理感受。

　　海：大海，海是秦皇島的城市特色，帶來心胸的開闊。

　　望海度假村堅持自己的品牌理念，在忙碌的生活中開闊人的視野，拓寬人的心胸。品牌名稱與品牌定位高度契合，將企業最真實的理念傳達給消費者，讓消費者感受到企業的樸實文化理念。

　　2.2標志設計

　　望海度假村有統一的品牌視覺形象設計，在企業經營理念的指導下，企業利用了平面設計手法將企業的內在氣質和市場定位視覺化、形象化。平面設計圖的中心圖是一個綠色的祥云形象，綠色讓人眼前一亮，給人一種舒適放松的感覺。而且祥云是中國傳統文化的典型標識，望海度假村坐落于渤海之濱——萬里長城老龍頭起點的山海關，有深厚的文化底蘊，祥云正是契合了這一點，將企業文化與中國傳統文化相結合。祥云表面又有一些波浪起伏的海面設計，突出了望海度假村的獨有特色。

　　3.品牌戰略

　　3.1SWOT分析

　　SWOT分析

　　機會(opportunity)

　　1、五一之后來秦皇島旅游進入旺季

　　2、秦皇島大力發展旅游業

　　威脅(threats)

　　1、周圍酒店及旅館較多

　　2、農家樂日益發展成熟

　　優勢(strength)

　　1、交通便利，緊挨火車站及飛機場

　　2、毗鄰海岸

　　3、景點較多，景色優美

　　SO組合

　　1、利用交通便利的優勢發展旅游業

　　2、交通便捷，吸引外來游客來此留宿

　　ST組合

　　1、制定合理的住宿價格

　　2、提高自己的服務質量

　　劣勢(weakness)

　　1、距市中心較遠，購物不方便

　　2、與北戴河、南戴河等其他景點較分散

　　WO組合

　　1、設立某一時間段去市中心的班車

　　2、與其它景點合作，派車接送游客出游

　　WT組合

　　1、提高自身服務質量

　　2、開展特色活動

　　3、做好游客出游意愿調查

　　3.2品牌定位

　　品牌定位是市場定位的核心和集中表現。企業一旦選定了目標市場，就要設計并塑造自己相應的產品，品牌及企業形象，以爭取目標消費者的認同。由于市場定位的最終目標是為了實現產品銷售，而品牌是企業傳播產品相關信息的基礎，品牌還是消費者選購產品的主要依據，因而品牌成為產品與消費者連接的橋梁，品牌定位也就成為市場定位的核心和集中表現。

　　作為度假休閑代表形態的度假村，它一般處于遠離城市的郊外乃至山區湖濱，路途遙遠，一般需駕車前往，其主題內容包括旅行、觀光、游樂、運動、食宿等，活動時間相對長，其基本性質為自然，其消費群以經濟收入豐厚又有大量閑暇時間的追求自然與運動的高端人士為主。

　　隨著人們生活質量的提高，一般意義的休閑度假已無法滿足日益提升的需求，人們在休閑娛樂之外更加注重健康養生之道，如果我們能讓他們既享受度假又達到養生的目的而且只需付出一般休閑的代價，必將大受追捧。

　　望海度假村設置會議大廳，標準間、豪華別墅、餐廳及露天花園酒吧、鐵板燒和一系列休閑旅游設施，使游客享受一系列貼身服務和現代化的休閑和運動設施，徹底放松身心。另外，望海度假村環境優美，古樹參天、綠樹成蔭、鳥語花香、湖水漣漣，秋季可見一行白鷺上青天，曲徑通幽、小橋流水、生態與自然相結和的美景令人心曠神怡，為游客提供一個親近大自然的機會。

　　望海度假村最大的特色就是內部植被覆蓋率達95%以上，每立方米空氣中含負氧離子80余萬個，成為名符其實的“天然氧吧”，是游客度假養生的最佳地點。

　　經以上分析，我們將望海度假村定位為“健康綠色、休閑養生”之所。

　　3.3目標顧客群

　　望海度假村瞄準的消費者主要是針對以下群體：

　　(1)喜歡與大自然接觸的青年人及大學生群體;

　　(2)喜歡到郊外環境旅游觀光、休閑度假的，收入較好的城市居民;

　　(3)喜歡浪漫情調的、安靜而休閑的新婚情侶及熱戀中的男女朋友;

　　(4)喜歡舒適安靜的大自然環境且注重養生的離休的官員;

　　(5)樂意居住在富于大海的氣息中的，在大自然環境中休養，放松與休閑，并且消費水準較高的城市居民;

　　(6)對于商務生意交談的消費群體;

　　(7)周邊地區居民。

　　這幾類群體，是我們要抓住的消費者目標，然而他們的消費水平有高有低，那么根據消費者的定位，我們將度假村市場細分為低、中、高檔次服務，以滿足于各類消費群體的需求，但是所保證提供的是四星級以上的服務水準。

　　推廣策略

　　4.1品牌建立期

　　推廣目標：通過多種方式宣傳望海度假村的品牌理念，提高望海度假村在本地區以及周邊主要城市的品牌知名度和美譽度。

　　推廣區域：秦皇島本市、河北省其他市區以及周邊各省的部分城市

　　推廣方式：在這一時期，主要是通過廣告的方式進行品牌推廣。

　　(1)望海度假村印刷自有雜志及宣傳冊，向前來住宿的游客免費發送，大力宣傳望海度假村的品牌文化、地理與氣候優勢、環境優勢、服務優勢、娛樂設施及開展的一系列活動，吸引更多的顧客前來及游客的回顧。

　　(2)與電視上的旅游欄目合作，通過旅游者的親身講述、民間旅游達人的旅游情報、旅游咨詢的權威發布、學者嘉賓的文化解讀、旅游話題的實時互動，呈現多樣化、自然健康的生活形態和旅游百科，彰顯既有健康又有綠色的國家旅游形象。抽取幸運觀眾免費體驗度假村三日游活動(幸運觀眾必會攜親友一起前來體驗)。

　　(3)把度假村內的景致拍成照片和視頻，并通過在《旅行家》、《旅行者》、《時尚旅行》等旅行雜志上刊登廣告，增加知名度。

　　(4)在通往秦皇島的高速公路上、大型汽車站、火車站以及機場周圍做大型戶外廣告。

　　(5)建立自己的網站，成立網上俱樂部，建立會員積分制，換取獎品和度假村推出的套票，在網上征集博客和論壇主題，與知名企業、行業協會、會展中心和旅行社建立網絡鏈接，共同承辦主題性研討會，擴大影響力。

　　4.2度假村全面推廣期

　　推廣目標：抓住從五一到十一為旅游旺季這一有利時機并利用一些重要的節日舉辦一系列活動，進一步提高度假村在游客中的品牌知名度，吸引游客一覽秀麗景色。

　　推廣方式：主要采取公關活動的方式進行推廣。

　　一、針對普通消費者的公關活動

　　●“擁抱美麗自然”——秦皇島大型青少年夏令營活動

　　(一)時間：20**年7月

　　(二)主要目標市場：

　　利用近兩個月的暑期，向秦皇島各區域市場重點中、小學、幼兒園進行推廣，拓展青少年團隊(科普教育、野外拓展、生活體驗、攝影寫生、旅游)，同時通過對青少年的促銷引導和帶動家庭散客消費。

　　(三)主要活動方式：

　?、龠x擇主要重點學校的適齡少年兒童免費派發暑期望海度假村入場券;

　?、谠谕ｉ_展“望海之星”才藝比賽活動;

　?、叟e行“親子同樂”家庭趣味比賽活動(有滾鐵環、捉魚、踢毽子、抽陀螺等);

　?、芘e辦“色彩的童年”—少年兒童望海度假村現場寫生和風情攝影展覽比賽;

　　●“月滿情濃”——中秋節慶推廣活動

　　(一)時間：9月(中秋節)

　　(二)主要目標市場：

　　隨著經濟的發展，中秋節期間，家庭外出賞月已漸成時尚，針對這一契機，望海度假村應在酒店推出各具特色的中秋賞月系列活動吸引客人。

　　(三)主要活動方式：

　?、倥c月餅廠家合作，推出特制月餅進行銷售。(每套月餅內均附一張家庭旅游套票，即免費去望海度假村過中秋)

　?、谂c蘇寧、國美等企業合作，舉行抽獎活動，即凡是購買與望海合作的企業的產品，均有機會獲得秦皇島各景點的旅游套票。

　?、墼谕６燃俅迮e辦聯誼晚會，對在本度假村居住的游客發放VIP卡。

　　二、針對企業的商業公關活動

　　推廣目標：

　　(1)通過一系列推廣方式(如游艇會議、叫醒服務、酒水特價等)，使秦皇島各大公司企業認識接受望海度假村，讓他們在舉行大型、重要會議的時候把望海度假村作為首選。

　　(2)通過宣傳望海度假村“健康綠色、休閑養生”的品牌形象，吸引公司員工到度假村消費，使他們得到身心的放松，舒適的享受，度過輕松愉快的假日。

　　(3)公司在安排與本公司來往的外商或外地公司的人員時，把使顧客以最優的價格得到最舒心的服務與享受作為目的，使其將望海度假村作為第一目標。

　　推廣地點：秦皇島市

　　活動對象：秦皇島市各大公司企業、公司中高層員工及其管理者。

　　實施方案：

　　(1)印刷望海度假村的宣傳冊，內容包括度假村的概況、景觀、娛樂設施、特色服務、會議廳等，外加度假村的網址，調查秦皇島的各大企業確定投放宣傳冊的目的公司，然后發送宣傳冊，爭取各部門一冊。

　　(2)在秦皇島發行量最多、普及最廣的報刊上登廣告，主要內容是度假村的商務中心——超大型會議廳、VIP高級會議廳、大中小型會議廳，并著重介紹度假村的商業娛樂活動及度假休閑設施，并附有精彩風景照。

　　(3)在網上找到大公司的電子郵箱、公司地址或聯系電話等信息后，可以將度假村的信息有針對性的制作成精美的宣傳手冊發送或郵寄給這些公司，勾起這些公司的需求。同時，也可以以發送短信或電話聯系的方式宣傳自己的望海會議度假中心。

　　(4)為吸引新客戶，制定一系列的政策。高檔會議消費享受10%的折扣，中檔會議消費享受5%的折扣。

　　(5)為保留老客戶，實行會員優惠制度。如針對消費額將VIP鉆石卡、VIP金卡發送給各大公司和高層管理者。

　　4.3持續推廣期

　　推廣目標:使望海度假村的知名度和美譽度得到長久的維持

　　推廣方式：

　　(一)廣告

　　(1)與秦皇島本地的音樂廣播頻道、交通廣播頻道打宣傳廣告，不但費用比做電視廣告低，而且實際效果會好。因為很多的士司機、私家車主都喜歡一邊開車一邊聽，而許多外地人來做生意、出差、游玩一般都會打的，同時經濟條件好有喜歡自駕游的私家車主也可以通過廣播了解到“望海度假村”。

　　(2)在秦皇島各大主流報刊雜志上刊登廣告。

　　(3)在出租車、公交車上做廣告，充分利用人們的空閑時間，吸引游客前往望海度假村。

　　(二)銷售促進

　　對顧客實行優惠政策：例如，消費達到1000元的顧客(團體)可免費獲取一套泳衣及免費租賃帳篷一個;對于消費達到2000元的顧客(團體)可有一次免費游艇出?；顒?對于消費達到3000元的顧客(團體)可免費參加度假村組織的海邊燒烤、篝火活動及免費租賃帳篷;對于消費達到4000元的顧客(團體)，度假村可給與九折優惠;對于消費達到5000元的顧客(團體)，度假村予以九折優惠，同時贈送價值600元的秦皇島特產;對于消費達到6000元的顧客(團體)，度假村予以八五折優惠或1000元海鮮燒烤代金券。

　　(三)公關活動

　　(1)與秦皇島本省，及全國的房地產、家庭裝飾公司、婚紗攝影公司、旅游景點進行合作，共享客戶資源，同時又高提成吸引大量上述領域的業務員作為自己的兼職人員，讓他們利用自己手中的客戶資源來幫助我們增加知名度，擴大彼此的客戶數量。

　　(2)對來往海度假村的游客進行登記，記錄下他們的重要信息，在他們生日和節假日是給他們發送賀卡，讓游客對望海度假村印象深刻，通過游客之口向他們的親朋好友進行傳播，增強望海度假村的知名度。

　　結語

　　以上是針對望海度假村的現狀打造的一套是與其發展的品牌推廣策劃。本方案，充分利用望海度假村周圍的旅游資源，開發多種旅游休閑項目，將其打造為秦皇島最著名的集休閑與養生于一體的度假旅游圣地，吸引每年10萬以上的游客前來度假，為游客帶來健康與養生的享受，同時加大招商計劃，帶動秦皇島旅游產業的大發展。

篇2：在地產營銷策劃中物業管理品牌的應用

　　在地產營銷策劃中物業管理品牌的應用

　　物業管理品牌，通俗地說，就是物業管理這種商品的牌子。構成物業管理品牌的要素主要有：物業公司的聲譽、形象以及形成和影響物業公司聲譽、形象的一系列因素，包括物業公司的特殊名稱（如響亮、引人注意、涵義深刻、來歷特殊等）、注冊資金、管理業績、裝備水平、社會評價、業主管理委員會的反映、政府意見等；負責人的管理經歷、社會地位與影響力；管理層的素質；專業技術人員的職稱或技術等級等等；此外，還包括公司物業管理服務的項目、收費標準、服務態度、服務深度等方面。

　　良好的物業管理品牌不僅有益于彌補和完善開發商的信譽和形象，而且使物業本身更具有吸引力，讓潛在的購房者更樂意為幾乎可以看到的、未來的、系統周到的服務和優良的管理而傾囊。因此，在項目營銷中，一定要高度重視物業管理品牌的充分利用。具體來講，主要有以下方面的原因：

　　一、物業管理品牌是物業項目品牌的重要構成部分。

　　開發商開發的物業，能不能很快為投資者、購房者所了解、所認同、所接受（購買），跟物業項目的品牌有非常密切的關系。物業項目的品牌是一個非常復雜的綜合體，但它卻有較為固定的組成部分。具體來講，構成物業項目品牌的要素主要有：

　?、傥飿I的自然地理情況。包括物業的地理位置、周圍環境與發展情況、本物業在城市相同或相似物業中的地位等方面。

　?、谖飿I的四商（即開發商、設計商、施工商、監理商）情況。包括它們的資質、業績、社會評價、信譽、企業形象等方面。

　?、畚飿I的工程質量與設計水平，包括建筑質量情況與建筑設計的先進性等。④物業的管理情況，也即物業管理的品牌如何。

　　物業項目品牌的上述四個組成部分中，第一個部分，即物業的自然地理情況，是物業項目品牌的基礎和前提，同時，它基本上也是不可改變的。第二個部分，物業的“四商”情況，它是決定物業工程質量情況、價位情況、業主構成情況等方面的重要影響因素。第三個部分，物業的工程質量與設計水平，該部分基本可由第二部分的情況決定。第四個部分，物業管理的品牌，也是影響或決定物業價位情況、業主構成情況的重要因素。目前，在人們的眼中，第一、第四部分是最為重要的部分，因為它們是最為表面化、能為人們日常感受得到的東西。相比之下，由于第一部分和第三部分往往是不可改變的硬件，是沒有感情的，人們對它的注視已逐步弱化，而第四個部分卻是可以改變的，富有感情的、具有實用價值的管理服務，因此，它更為人們所看重。特別在當前，物業的管理品牌如何，對物業的品位與品牌具有越來越重要的意義。

　　隨著房地產市場的發展，物業管理的作用與地位正在不斷提高，它是物業項目品牌形象體現最充分、最長久的一個環節。因此，要樹立物業品牌效應，就應從抓好物業管理品牌入手。

　　二、物業管理品牌與物業項目成功與否關系重大。

　　一項物業如果具有良好的物業管理品牌，則可以讓現實的與潛在的購房者對物業增加更多一些信心。因為在客戶的眼中，物業公司才是和他們同呼吸，共命運，并將長期和他們共處的單位。目前，一些地方媒體爆光的房子出了問題，業主找不到開發商的事例，已讓潛在的買主多了一些心眼。同時，物業的管理品位如何，既是與他們日常學習生活密切關聯的，也是他們能否自慰、自豪、自尊的一個重要影響因素。

　　目前，開發項目的物業管理情況已成為購房者越來越關心的問題，也是客戶是否選擇該物業的重要影響因素。一個很明顯的例子是，位置上相臨的兩項物業，價格高但物業管理品牌好的物業比另一個價格低但物業管理品牌差的銷售情況更為火爆。以前人們買房，考慮管理情況的基本上沒有?，F在人們買房，大多數都要問問物業管理公司是誰，管理情況如何，收費多少，服務項目有哪些？等等?？梢韵胍?，一個沒有良好物業管理品牌的物業，它的形象會是怎樣？

　　三、物業管理品牌策略是戰勝競爭對手的新穎而有效的策略。

　　現代市場營銷理論認為，我國社會已經進入服務經濟時代，競爭的焦點已由質量、品種向服務轉移，誰注重服務，誰就能贏得市場。而且，現在來看，物業營銷中可以采取的策略基本上都已用上，而因為物業管理在我國產生和發展的時間不長，還沒有得到多數開發商及營銷商的注意和重視，所以，營銷中如果充分利用物業管理品牌進行宣傳和促進營銷，將是一個非常新穎、出其不意因而有效地戰勝競爭對手的策略。目前，物業管理品牌策略已經初現端倪，相信不久將會大放異彩。

　　那么，物業營銷中如何利用物業管理品牌策略呢？一般說來，可以在項目策劃時，刻意地把物業管理品牌作為一個賣點，通過售樓書及各種廣告媒體把項目物業管理品牌的概念突出出來。

　　物業管理品牌在項目營銷中的利用，具體來講，主要有以下內容：

　?。?）突出品牌物業管理在未來居住生活中的重要價值。

　　目前，不少購房者不僅對自己所購房屋的質量感興趣，也對未來自己的居住質量，即物業管理服務的情況十分在意。同時，他們一般也都比較愛講面子。社區的品牌，物業管理的品牌都是他們樂于談出的話題。事實上，他們也真能從品牌物業管理中獲得生活上、工作上、學習上、自尊上、發展上、享受上的方便與好處。營銷中突出品牌物業管理在未來居住生活中的重要價值，對他們確實能夠構成為一個極大的吸引力。

　?。?）突出品牌物業公司的雄厚管理實力。

　　物業公司的雄厚管理實力主要體現在物業公司的技術力量、專業裝備水平、注冊資金以及管理人員的職稱、從業年數與專業管理水平等等。品牌物業公司的雄厚管理實力能夠給人一種理性上的認同與信任，為客戶在思想上、行動上接受物業項目、接受品牌物業公司打下堅實的基礎，提供了現實的可能性。

　?。?）突出品牌物業公司的驕人管理業績。

　　品牌物業公司的管理業績主要體現在管理項目的多少（建筑面積、種類）、管理效果的好壞（取得部級、市級、地區級先進稱號的情況等等）、社會反映（業主、住戶及業主管理委員會的反映、媒體報道的情況、政府方面的意見、同行的評價等等）。品牌物業公司的驕人管理業績能夠給人一種感性上的認可與憧憬，讓購房者感受到實實在在的物業管理服務，并對自己的未來產生聯想和希望。

　?。?）突出品牌物業公司的人情味與人本管理理念。

　　一般來說，購房者不希望未來的物業公司是高高在上的主人，也不希望未來的物業公司是亦步亦趨、唯命是從的仆人。他們喜歡那種愿意為自己著想、尊重自己而又不巴結自己的朋友式的物業公司。品牌物業公司的人情味與人本管理理念讓人覺得親切、自然，縮短了客戶與物業公司的距離，讓客戶更容易接受物業管理，從而接受和購買物業。

　　利用好物業管理品牌，物業營銷必然如魚得水；反之，如果在利用物業管理品牌時措施失當，就可能會出現相反的效果。所以，在利用物業管理品牌進行物業項目營銷時，還要注意以下問題：第一，要把物業管理的高品位與較低收費聯系起來宣傳。目前人們收入不是很高的情況下，高標準的物業管理，讓人在聯想高收費的同時，容易對物業產生一種畏懼感。第二，要把物業管理服務的大眾性與特殊性突出出來，讓購房者對物業管理產生一種親近感的同時，對物業管理有一種向往與憧憬的空間。第三，物業管理品牌宣傳中，要突出物業公司的形象和企業信譽，確實給購房者一個具體的品牌化身，讓他們從化身中感受真實，樹立信心。

　　總之，項目營銷中既要重視物業管理品牌的利用，也要確實利用好物業管理的品牌。只有這樣，物業項目才可能更為順利的銷售出去，也才能為開發商或營銷商帶來更多的商機。

篇3：品牌手表高校營銷策劃方案

　　品牌手表高校營銷策劃方案

　　前言

　　現代社會隨著手機的普遍使用，消費者對手表及時間的概念有了許多新的認識，這也為手表市場未來的發展注入了新的活力，據20**年中國手表市場銷售總額的統計數據顯示，卡西歐表款占據了市場總份額10%的比例，這也奠定卡西歐成為大眾表款的基礎，調查網顯示，在中國卡西歐手表的消費人群主要有以下三大類人群：1.社會低中收入人群；2.學生人群；3.特殊行業人群（例如賽車、登山、探險……），他們購買卡西歐手表的原因是因其良好的品質和實惠的價格及完善的售后服務。而此次營銷活動我團隊的主要消費人群為廣科的萬名師生群體，而他們購買卡西歐手表的途徑主要通過網絡和實體店鋪，高校代理銷售卻少有人觸及，其主要原因是貨源和價格得不到根本性保障，從而制約了高校品牌手表代理銷售發展，所以此次營銷活動就為我團隊提供了一個好的市場擴展平臺，如以優良的產品質量和實惠的價格及完善的售后，必定能在此次活動中獲得良好的口碑及經濟效應，從而為打開高校市場創造一個良好的開端。

　　一、品牌背景介紹

　　卡西歐手表是日本三大品牌之一，多年來以真正多功能的G-SHOCK手表著稱于世?？ㄎ鳉W手表所代表的活力?年輕?時尚?多功能形象已深入民心?？ㄎ鳉W公司一向以技術領先于同行為己任，歷年都會有技術的突破。

　　將高?精?尖的先進科技結合液晶技術，恰當地運用于腕上時計，不斷地提高腕上時計的發展水平—卡西歐一貫以來所倡導的“腕上科技”精神在中國國內也被得以沿襲和傳播。

　　現今我團隊參見此次“營銷之星”校園策劃銷售活動，其主要目的是：1.再次塑造卡西歐手表在高校群體中的品牌地位；2.準確提煉產品訴求點；3.兼顧經濟效益和社會效益。

　?。ǜ剑褐袊?0**年9月份手表市場份額圖）

　　二、市場策劃

　　(一)市場目標

　　1.目標市場

　　根據上述分析，我團隊的目標市場主要是廣科的以下幾類人群：

　　1在校各年級大學生

　　2在校教職工

　　2.銷售目標

　　銷售目標鑒于對此次活動的市場分析，大三學生和在校教職工將是我團隊的主要目標市場，由于市場競爭激烈，在活動期間，我團隊會對每款手表進行打折降價銷售，每款的折扣度為平日的2至3折，從而讓利于廣大師生，以吸引更多師生前來購買。

　　(二)市場狀況

　　一、產品形勢

　　我團隊此次為銷售活動準備的表款系列為卡西歐EDIFICE系列表款，在這個系列中有上百款精品中高檔手表，其中EF-544D、EF-534D、EF-539D等諸多表款都是當前國內市場熱銷表款，而我團隊的手表以其實惠的價格，優良的品質及完善的售后服務，早已在東莞市、鎮區各大發型設計機構贏得了良好的口碑。下面是我團隊銷售表款與市場價的對比。（見下圖）

　　卡西歐價目比對表單位：枚

　　型號

　　活動優惠價格

　　市場價格

　　EF-544D

　　400元/枚

　　1390元/枚

　　EF-534D

　　500元/枚

　　1790元枚/

　　EF-539D

　　500元/枚

　　1790元/枚

　　二、競爭形勢

　　鐘表銷售行業在廣科向來是一個冷門行業，還有學院的一些禁商禁令，其次是手表進貨渠道的多種限制，所以在廣科現在的商業環境下，非常有利于手表銷售的活動的展開。即便如此，我團隊也不能輕視我們的競爭對手，因為現在仍處于營銷活動初期，所以我們很難得知全部競爭對手的經營項目，假如在活動現場，出現與我團隊經營相同產品的銷售團隊，我們必定會在價格、產品質量、服務這三項上有所相爭，所以現在決勝的關鍵點，就在于我團隊需加強團隊公關能力，多為團隊做做產品宣傳工作，并在微博、校內網等網站發布活動信息，邀請更多校友前來咨詢并購買，當然在活動現場名片的派發也不可缺少，如果我團隊做到了以上營銷方案，我相信我團隊定能創造出完美的團隊銷售業績。

　　(三)市場細分

　　(一)人口環境

　　它是指我團隊對廣科的人口數量、人口地理分布和密度等人口環境因素的現狀及其變動趨勢的分析，以及對這一現狀及其變動趨勢將對我團隊所在市場或行業產生何種影響的分析

　　1.人口數量：人口數量決定了市場潛力。我團隊面向整個廣科院區，人口數量高達1萬多的市場潛力。

　　2.地理分布：密度地理位置位于院圖書館附近，人口流動集中地。具有很好的消費市場潛力

　　(二)經濟環境

　　校園經濟日益活躍，校園學生群體成為社會需求的重要組成部分，校園已經成為知名品牌進入中國市場的橋頭堡。同時，校園師生的購買力日益增強。以IT產品為例，目前的電腦普及率是70%，手機普及率為90%。這正是我們觸手可及的價值客戶群體，也是社會上ASP（服務提供商）及電子商務覬覦的市場。

　　據賽爾新概念公司CEO匡鵬分析，當前高校師生群體的消費習慣具有以下特點：第一，高校師生人數眾多，相對集中。大學生的上網普及率最高，他們對人與人之間交流、溝通的需求特別強烈。這使得起到溝通作用和具有社區化效應的互聯網服務尤其受大學生群體的喜歡。第二，高校師生擁有一定的即期購買力。由于現在的大學生已步入獨生子女時代，加上居民整體生活水平的提高，大學生的消費水平也大為上升。據中國高等教育網大學生消費調查表明，20**年，大學生的月平均消費更是上升到了1071元，是消費者行列里的“新貴”。第三，高校學生群體容易建立品牌的長期效應。正是因為高校學生容易接受新生事物，幾年后，他們都將成為社會的主流人群。如果能夠擁有這一人群市場，也就擁有了未來競爭優勢。第四，大學生受購買能力限制。大學生群體受到現有購買能力的限制，因此價格是一個非常敏感的營銷工具；大學生群體對新事物的接受度高，購買行為易受廣www.f

dcew.com告影響；注重追求潮流時尚以及重視購買的便利性。

　　可以說，如果一個企業的品牌能讓學生普遍接受，那么不僅會占領現實的校園市場，對企業未來發展也同樣具有深遠的影響。從這個意義上講，誰掌握了校園市場，誰就掌握了中國未來的中高端消費市場。

　　(三)科技環境

　　現代社會的發展越來越快了，各種通訊工具的出現使人們的時間概念更為精確，傳統的計時工具——手表似正在漸漸退出人們的生活。然而隨著電于技術的飛速發展手表也被賦予了更多的功能，例如索愛的藍牙手表、日本THANKO的MP3手表等品牌皆為科技手表的代表之作。

　　三、營銷策劃

　　(一)SWOT分析

　　S(優勢)

　　1、價格便宜，由于我團隊手表全是由廠家直接供貨，從中省去了較多中間銷售環節，所以手表價格十分便宜，比如相同質量的卡西歐EF-544D表款，此款手表在實體店的售價基本維持在1300元左右，而在我們這邊優惠至400元便可購買到此表款。

　　2、表款繁多，便于選擇，卡西歐EDIFICE系列共計上百款不同表款，表款風格也分多種，有成熟的商務風格，也

　　有野性的運動風格等。

　　3、良好的銷售形象，恒鐵鐘表以高質量，好服務，低價格為口號，早已在東莞市、鎮區各大發型設計機構贏得了良好的口碑。

　　4、產品質量的把關，我團隊所銷售的表款，均經過出廠及售前兩道品質檢測，只為確保能為消費者奉上最好表款。

　　W(劣勢)

　　1、庫存表款種類較少、發貨周期較慢，由于考慮到資金運轉問題，我團隊一般情況下只會為暢銷表款準備庫存，其他表款我們以訂貨下單形式經營，從訂貨到交貨大概需要4個工作日，所以解決發貨速度為我團隊以后發展待解決問題。

　　O(機遇)

　　1、擴大市場，我團隊已經在校外有了較多忠實消費者，現借助此次營銷活動，我們主要針對廣科師生，打開廣科未來的鐘表市場。

　　2、競爭對手的價格普遍高于我們，我團隊手表的價格普遍低于競爭對手，從而獲得更多銷售市場。

　　3、現代社會由于手機的普及，越來越多人有了懷舊思想，其次是為了追求社會地位象征，社會上逐漸又開始興盛佩戴手表的風氣，此不失為一個新的市場轉機。

　　T(威脅)

　　1、電子產品的替代是對手表市場的巨大威脅，上面所述的科技機遇也正與此觀點想對立，但科技的發展也是把“雙刃劍”，所以手表市場以后的發展還需與科技元素相結合，這也許便是手表市場的一個新的發展機遇。

　　問題分析

　　1、對于我團隊的價格優勢，應該一直保持優勢并和競爭對手拉大距離。

　　2、對于團隊管理方面應該還待改進，可以多招幾名隊員，給具體分配工作。

　　(二)營銷戰略

　　1.目標市場選擇

　　采用集中性營銷戰略。以廣科院區為整個市場，以學生為主。學生收入來源基本是家長給的生活費，而鑒于個人家庭富裕程度不同，現將目標市場細分為以下3個：1.低收入學生群體的細分市場；2.中等收入學生群體的細分市場；3.高收入學生群體的細分市場。

　　2.產品定位

　　采用質量價格組合定位策略。高質量、低價格、優質服務。

　　3.產品線

　　我團隊的手表均由深圳卡西歐官方加工廠直接供貨。

　　4.價格

　　以市場占有率最大化為目標，通過定價來取得控制市場的地位?！罢ジ尚袠I暴力水分，還手表真實價格”。

　　我們的定價遠低于市場價。全部表款按市場價的2至3折銷售，且手表款式繁多，款式新穎，價格實惠。

　　我團隊盡可能以低的價格來追求市場占有率領先地位，同時保證高質量，優質服務，款式新穎，更能使我團隊的手表取得高市場占有率。

　　5.銷售隊伍

　　1名專業手表銷售人員，2名現場導購人員，1名訂貨登記人員，1名現場宣傳人員。

　　6.促銷

　　由于市場競爭激烈，在活動期間， 我團隊會以打折讓利的活動形式來進行促銷，并會在活動中適當贈送些小禮品給廣科師生，從而讓利于廣大師生，以吸引更多師生前來購買。

　　7.廣告

　　在廣科校內網、微博、QQ群、活動現場海報上發布廣告，廣告詞“最新款式，最低價格，最高質量，最優服務”。

　　(三)售后服務

　　1、所有手表均實行3年保修原則（官方為1年）；

　　2、免維修往返郵費；

　　3、免費對手表進行清洗。

　　四、財務預算

　　1.財務控制

　　(一)控制對象

　　據我團隊的實際情況，主要對我團隊的手表品牌知名度、美譽度和忠誠度，銷售收入和銷售利潤加以控制。

　　(二)控制目標

　　1、在廣科1萬人中形成對產品的57%的品牌知名度。

　　2、營業收入目標約2000/天。

　　3、在銷售手表的同時，多向廣科師生市場進行鐘表知識宣傳，使他們多了解手表的產品魅力及手表本身價值的體現點。

　　(三)活動經費支出

　　1.攤位費：50-100元、2.礦泉水：30元/箱、3.餐費240元、海報紙：12元、4.禮品筆：20元，共計：402元