ONLY香水品牌策劃及推廣方案

　　班級：**級藝術設計*班

　　小組成員：***

　　目錄

　　一、前言…………………………………………2

　　二、產品背景…………………………………………2

　　(一)奢侈品在我國的消費現狀……………………2

　　(二)香水在中國市場的現狀……………………2

　　三、市場調研與市場分析…………………………2

　　(一)中國市場分析………………………2

　　(二)本項目分析……………………3

　　(三)競爭者對比分析……………………3

　　(四)目標消費者分析………………………4

　　四、產品定位…………………………………………4

　　(一)產品基本信息定位…………………………4

　　(二)香水價格定位…………………………4

　　(三)產品的威脅點………………………5

　　(四)產品的機會點……………………5

　　(五)產品的支持點………………………5

　　(六)消費對象定位…………………………5

　　五、形象定位……………………………………………5

　　(一)企業賦予產品的形象………………………5

　　(二)產品自身所體現的形象…………………5

　　(三)消費者對產品形象的認知……………5

　　六、品牌推廣具體方案……………………………6

　　(一)廣告戰略…………………………………………6

　　(二)媒體戰略………………………………………………7

　　一、前言

　　香奈兒女士曾說過，“不擦香水的女人沒有未來。”

　　不同的香水，不同的未來，意味著不同的追求。隨著生活水平的日益提高，對女性而言，香水的價值不僅僅局限于它的功能使用上，更多的是一種追求，追求時尚、魅力、品味等等，甚至愛情。由此可見,香水對女性的重要性非同一般。

　　二、產品背景

　　(一)奢侈品在我國的消費現狀

　　法國巴黎百富勒的報告指出，中國已經進入奢侈品消費初期?！缎仑敻弧吠ㄟ^對九家奢侈品品牌代理商的采訪發現，這些奢侈品牌近兩三年在我國市場的增長率都保持在80%以上，遠遠高于他們在全球其他國家和地區10%左右的增長。

　　(二)香水在中國市場的現狀

　　香水部門的增長主要以男用和女用高檔產品的強勁表現為動力。

　　在生活的日益富裕和西方生活方式的熏陶下，再加上每當新產品投放市場時富有煽動性的促銷活動，推動了對高檔香水的需要。消費者購買香水，同時也得到提高他們自信和自尊的形象。其中，婦女的愛好支配著主要市場。

　　據統計，我國大中型城市女性香水消費市場平均以每年23.8%的速度迅速增長。這使中國成為世界上最有潛力的香水市場之一。

　　三、市場調研與市場分析

　　香水市場的細分形形色色，性別、職業、包裝、香型、價位……而目標市場的選擇也隨之紛繁多樣。地理位置宜選擇在都市鬧市區的商場，高級寫字樓住宅區的臨街商鋪，娛樂會所的周邊，甚至可以在個性禮品店專營個性香水瓶。

　　(一)中國市場分析

　　事實上，中國人過去并沒有使用香水的習慣，在中國歷史上也找不到香水的文化根源。在中國，香水仍是一件相對新鮮的事物。中國人直到20世紀初才開始使用帶香味的沐浴用品，這些產品的功能是提神和預防蚊蟲。直到1980年代，西方的香水才開始被引進到國內。

　　自中國加入WTO后，世界貿易越來越興盛，越來越多的世界頂級知名品牌進駐中國已成為必然。目前，在中國大陸及港澳臺地區，總體經濟發展形勢良好，消費態勢日漸上升，產業結構趨于完善，再加上中國也為這些品牌進駐提供了相關的法律優惠條件，這些無疑都有利于ONLY香水在中國開拓市場。

　　而直到今天，中國消費者仍然偏好輕盈而自然的氣味。

　　(二)本項目分析

　　ONLY香水系列是新研發出來的產品，是一款夢幻、浪漫，且擁有魅力誘惑的香水，它將點燃你前所未有的熱情。晶瑩的瓶身設計，又增加了幾分精致感。研究ONLY香水，可以讓我們充分了解市場，及時對其不足加以修正。

　　(三)競爭者對比分析

　　競爭品牌：香奈兒、蘭蔻、雅詩蘭黛等知名品牌及其他香水品牌。

　　在頂級香水競爭中，有幾大品牌與ONLY競爭。

　　產品品牌

　　包裝

　　規格(ml)

　　價格(元)

　　克里司汀?迪奧(Christian Dior)

　　首個時裝系列The New Look為女性形象起革命，顯露女性優美纖腰、香肩和美腿的時裝款式

　　50

　　302

　　香奈兒(Chanel)

　　長方體附以利落線條的香水瓶，狀如寶石切割般形態的瓶蓋，NO.5的黑色字眼呈現于白底上

　　50

　　476

　　蘭蔻(Lancome)

　　瓶身是一個充滿光芒的玻璃球體

　　50

　　435

　　雅詩蘭黛(Estee

　　Lauder)

　　其瓶體造型簡潔大方

　　50

　　386

　　Only(唯一)

　　瓶身圓潤、晶瑩，內嵌花紋，充滿浪漫氣息

　　50

　　220

　　產品品牌

　　廣告語

　　費用(萬元)

　　克里司汀?迪奧(Christian Dior)

　　這世界不再黑白兩色，It’s gold

　　562.59

　　香奈兒(Chanel)

　　每一個活著的女人都需要香奈兒五號

　　124.76

　　蘭蔻(Lancome)

　　我的蘭蔻，我的花樣年華

　　6373.35

　　雅詩蘭黛(Estee

　　Lauder)

　　象水一樣的香水

　　154.08

　　Only(唯一)

　　香約浪漫，唯你所有

　　1000

　　另外，ONLY香水還擁有刺激下丘腦的香氛分子，能讓人更多地感受到它的魅力和誘惑。

　　(四)目標消費者分析

　　(1)主要市場(活躍客戶)

　　A、主要對象為22～45歲的高層白領女士、時尚年輕女士、闊太太。這類人群多是有一定的經濟基礎，并且注重自己的儀表和品味，ONLY香水的雅致正好符合她們所追求的，正是體現她們品味與地位的依托。

　　B、美容界的專業人士，如美容師、化妝師等。這類人群由于工作的原因，更注定了他們的品味與欣賞水平要高于平常人，使用充滿品味與魅力的ONLY香水自然是他們的不二選擇。

　　(2)次要市場(不活躍客戶)

　　A、18～22歲的未婚白領時尚女性。這類人群大多以時尚為生活的追求，ONLY香水雖然是魅力品味的代名詞，但也是時尚的代言。與22～45歲的高層白領女士、時尚年輕女士、闊太太相比較，這類人群的經濟基礎不是多好，但其中也不乏家庭條件本身就很好的，她們會選擇不同的香水品牌以彰顯其獨特個性。所以這只能作為次要市場。

　　B、18～40歲的男性。雖然男性用香水的并不是很多，但也不排除他們買來作為禮物贈送給她人，所以作為次要市場。

　　C、潛在消費者分析

　　潛在消費者特征：收入偏高、感性、愛美、時尚

　　潛在消費者的購買行為：對各類高檔香水頗有研究;但之前一直使用別的品牌，后被ONLY系列香水所吸引;消費者本身也樂意嘗試不同香水或是對香水瓶身感興趣。

　　四、產品定位

　　(一)產品基本信息定位

　　品牌：

　　ONLY(系列產品，包括四種香型，分別為玫瑰香型、梔子花香型、風信子香型、薰衣草香型)

　　適用：女士香水

　　香調：ONLY水果花香調系列

　　主打玫瑰香型：

　　前味：木樨草、波羅尼花、卡羅花

　　中味：黃姜花、蠟菊、金盞花

　　后味：玫瑰、白蘇、木本香精華

　　(二)香水價格定位

　　50ML——220RMB

　　100ML——420RMB

　　(三)產品的威脅點

　　1、品牌知名度低，企業形象不夠深刻。

　　2、各種香水品牌的競爭(如香奈兒、蘭蔻、雅詩蘭黛等知名品牌及其他香水品牌)。

　　(四)產品的機會點

　　1、中國市場龐大，是世界奢侈品消費第二大國家。

　　2、新興品牌，迎合顧客的好奇心心理。

　　3、價格相對適中。

　　(五)產品的支持點

　　1、具有滋潤、保濕的作用。

　　2、天然無刺激，適用于任何年齡階層。

　　3、能增添肌膚的透明感。

　　(六)消費對象定位

　　以22～45歲的高層白領女士、時尚年輕女士、闊太太白領女性作為主要目標市場，年輕女性消費者及其他消費群體為輔。

　　五、形象定位

　　(一)企業賦予產品的形象

　　充分體現浪漫迷人的格調，ONLY香水，它將點燃女人內心前所未有的熱情，喚發其自身魅力。

　　(二)產品自身所體現的形象

　　以清新水果花香為主調，清新自然，并有各種奇妙的香氛元素組合;極具神秘感;充滿浪漫、魅惑氣息，能釋放自身熱情，喚發異性對愛情的渴望。更體現出時尚、品位、魅力，甚至愛情。

　　(三)消費者對產品形象的認知

　　ONLY雖是新興品牌，但通過一系列的媒介宣傳，消費者們一定不會對ONLY香水的性能及其魅力價值失望。

　　六、品牌推廣具體方案

　　(一)廣告戰略

　　1、廣告目標

　　(1)企業目標

　　A、短期目標：以品牌形象宣傳為主，通過一定階段的廣告宣傳，增加ONLY品牌的知名度和美譽度，鞏固市場地位。

　　B、長期目標：以品牌形象帶動產品宣傳，突顯系列產品特性，提高促購度，逐漸占領中國市場。

　　(2)形象廣告目標

　　提升ONLY品牌知名度，加強品牌認知。

　　(3)產品廣告目標

　　使香水不再單純的用于遮擋原有體味、展現自己的時尚性，而成為體現自己獨特品味的工具。人們甚至可以憑借使用ONLY香水來區分個人與個人、個人與群體，以提升個人的整體氣質。進而刺激消費，提高銷售額。

　　2、廣告訴求策略

　　香約浪漫，唯你所有

　　釋放熱情，詮釋你的專屬浪漫

　　3、廣告創意表現

　　(1)廣告風格

　　以體現浪漫、魅惑、夢幻風格為主調，點燃女人內心前所未有的熱情，喚發其自身魅力。

　　(2)廣告腳本

　　A、電視廣告(以30秒廣告為主)

　　場景1：化妝舞會上，所有人都“全副武裝”，各種奇特的裝扮與造型。每個人都在人群中找尋自己喜歡的那個她(他)共舞。而他，一個人坐在角落，只靜靜地看著喧鬧的人群。

　　場景2：忽然間他聞到一陣奇異的花香，說不上來什么味道，但是感覺很奇妙，空氣中透著神秘與誘惑。他隨香味尋去，卻見一位著公主裝戴著公主面具的女子。

　　場景3：他滿心歡喜，走上前去邀女孩共舞。女孩沒有言語，他的裝扮，竟是她的王子。舞會上瞬時多了一對配合默契的舞影……

　　場景4：一曲終了，女子即被別人邀請。她深情地看了一眼他那深遂的眼睛，隨即消失在喧囂的人群中——他甚至都還沒來得及詢問她的名字!而直到舞會結束，他也沒能再見到女孩。

　　場景5：(字幕:兩年后……)

　　春日里，他獨自去踏青。經過一大片桃花林，開滿著粉色的花，熙熙攘攘。

　　突然間，一陣熟悉而又陌生的香味襲來。他心一顫，飛奔進花海。卻見一美麗女子在花叢中同蝴蝶翩翩起舞。他久久注視著女孩，那舞姿，是兩年來一直未曾褪色的美好!

　　場景6：女孩也發現了有人正注視著她，但是并未停下舞姿。旋轉中，她又見到那深遂而熾熱的眼……

　　(鏡頭慢慢拉近，畫面定格在女子與蝶共舞的瞬間……)

　　B、廣播廣告

　　“你相信一見鐘情嗎?……ONLY香水，釋放熱情，詮釋你的專屬浪漫!”

　　C、平面廣告及其他廣告

　　(二)媒體戰略

　　1、廣告媒體投放時間

　　20**年10月——20**年1月，為期三個月。

　　2、廣告費用

　　制作費：100萬元，廣告費：1000萬

　　3、以電視廣告為主要媒介，雜志廣告為鋪，外加網站推廣。

　　4、媒介安排必須兼顧千人成本及毛收視率。

　　5、電視廣告

　　電視廣告要考慮頻道的收視率以及受眾的特征，ONLY香水系列以較高消費、高素質的消費者為主，選擇的頻道的受眾要和ONLY香水的目標消費者一致。而且廣告在電視上投放的時間也要與ONLY香水的目標消費者的作息時間相符合，這樣才能將廣告的效果最大化。

　　廣告推出產品頭兩個月以15秒電視廣告為主，30秒電視廣告為鋪。后三個月廣告投放頻率逐漸減少，主打15秒廣告。

　　6、雜志選擇

　　翻看《瑞麗》、《時尚》、《格調》等以中青年白領為主要對象的雜志，會發現雜志版面最好的位置往往是被各大奢侈品的廣告所占據。當然ONLY香水的平面廣告也要選擇這些各大時尚的最好版面，讓讀者在閱讀習慣中受到ONLY香水廣告沖擊，加深其影響力。

　　7、網站推廣

　　ONLY香水利用當前最便捷、高效、覆蓋范圍最廣泛的網絡進行市場推廣，制定了一系列的網絡推廣策略，方便更多的消費者了解迪奧的香水產品，同時也起到了促進產品銷售的效果?？梢赃x擇百度推廣鏈接，及主要的門戶網站(新浪、騰訊、網易)進行產品宣傳，比如網站首頁廣告、視頻廣告。網絡上投放香水廣告比電視廣告要便宜，但取得的效益更加突出。

　　電視廣告媒體投放選擇

　　頻道選擇

　　播放頻率

　　播放周期

　　時間選擇

　　中央一套

　　一天兩次

　　一個月

　　晚間黃金檔

　　中央二套

　　一天三次

　　二個月

　　重點節目播出前后

　　東方衛視

　　一天四次

　　三個月

　　晚間黃金檔及每周主打節目前后

　　8、廣告預算

　　廣告策劃總預算有1100萬元，其中100萬為制作費，另1000萬為廣告媒體投放費。

　　項目

　　金額

　　策劃費(15%標準)

　　40萬

　　創意.制作費(影視.平面)

　　60萬

　　電視廣告費用

　　600萬

　　雜志廣告費用

　　50萬

　　網絡廣告費用

　　250萬

　　機動費用

　　100萬

　　合計1100萬

篇2：在地產營銷策劃中物業管理品牌的應用

　　在地產營銷策劃中物業管理品牌的應用

　　物業管理品牌，通俗地說，就是物業管理這種商品的牌子。構成物業管理品牌的要素主要有：物業公司的聲譽、形象以及形成和影響物業公司聲譽、形象的一系列因素，包括物業公司的特殊名稱（如響亮、引人注意、涵義深刻、來歷特殊等）、注冊資金、管理業績、裝備水平、社會評價、業主管理委員會的反映、政府意見等；負責人的管理經歷、社會地位與影響力；管理層的素質；專業技術人員的職稱或技術等級等等；此外，還包括公司物業管理服務的項目、收費標準、服務態度、服務深度等方面。

　　良好的物業管理品牌不僅有益于彌補和完善開發商的信譽和形象，而且使物業本身更具有吸引力，讓潛在的購房者更樂意為幾乎可以看到的、未來的、系統周到的服務和優良的管理而傾囊。因此，在項目營銷中，一定要高度重視物業管理品牌的充分利用。具體來講，主要有以下方面的原因：

　　一、物業管理品牌是物業項目品牌的重要構成部分。

　　開發商開發的物業，能不能很快為投資者、購房者所了解、所認同、所接受（購買），跟物業項目的品牌有非常密切的關系。物業項目的品牌是一個非常復雜的綜合體，但它卻有較為固定的組成部分。具體來講，構成物業項目品牌的要素主要有：

　?、傥飿I的自然地理情況。包括物業的地理位置、周圍環境與發展情況、本物業在城市相同或相似物業中的地位等方面。

　?、谖飿I的四商（即開發商、設計商、施工商、監理商）情況。包括它們的資質、業績、社會評價、信譽、企業形象等方面。

　?、畚飿I的工程質量與設計水平，包括建筑質量情況與建筑設計的先進性等。④物業的管理情況，也即物業管理的品牌如何。

　　物業項目品牌的上述四個組成部分中，第一個部分，即物業的自然地理情況，是物業項目品牌的基礎和前提，同時，它基本上也是不可改變的。第二個部分，物業的“四商”情況，它是決定物業工程質量情況、價位情況、業主構成情況等方面的重要影響因素。第三個部分，物業的工程質量與設計水平，該部分基本可由第二部分的情況決定。第四個部分，物業管理的品牌，也是影響或決定物業價位情況、業主構成情況的重要因素。目前，在人們的眼中，第一、第四部分是最為重要的部分，因為它們是最為表面化、能為人們日常感受得到的東西。相比之下，由于第一部分和第三部分往往是不可改變的硬件，是沒有感情的，人們對它的注視已逐步弱化，而第四個部分卻是可以改變的，富有感情的、具有實用價值的管理服務，因此，它更為人們所看重。特別在當前，物業的管理品牌如何，對物業的品位與品牌具有越來越重要的意義。

　　隨著房地產市場的發展，物業管理的作用與地位正在不斷提高，它是物業項目品牌形象體現最充分、最長久的一個環節。因此，要樹立物業品牌效應，就應從抓好物業管理品牌入手。

　　二、物業管理品牌與物業項目成功與否關系重大。

　　一項物業如果具有良好的物業管理品牌，則可以讓現實的與潛在的購房者對物業增加更多一些信心。因為在客戶的眼中，物業公司才是和他們同呼吸，共命運，并將長期和他們共處的單位。目前，一些地方媒體爆光的房子出了問題，業主找不到開發商的事例，已讓潛在的買主多了一些心眼。同時，物業的管理品位如何，既是與他們日常學習生活密切關聯的，也是他們能否自慰、自豪、自尊的一個重要影響因素。

　　目前，開發項目的物業管理情況已成為購房者越來越關心的問題，也是客戶是否選擇該物業的重要影響因素。一個很明顯的例子是，位置上相臨的兩項物業，價格高但物業管理品牌好的物業比另一個價格低但物業管理品牌差的銷售情況更為火爆。以前人們買房，考慮管理情況的基本上沒有?，F在人們買房，大多數都要問問物業管理公司是誰，管理情況如何，收費多少，服務項目有哪些？等等?？梢韵胍?，一個沒有良好物業管理品牌的物業，它的形象會是怎樣？

　　三、物業管理品牌策略是戰勝競爭對手的新穎而有效的策略。

　　現代市場營銷理論認為，我國社會已經進入服務經濟時代，競爭的焦點已由質量、品種向服務轉移，誰注重服務，誰就能贏得市場。而且，現在來看，物業營銷中可以采取的策略基本上都已用上，而因為物業管理在我國產生和發展的時間不長，還沒有得到多數開發商及營銷商的注意和重視，所以，營銷中如果充分利用物業管理品牌進行宣傳和促進營銷，將是一個非常新穎、出其不意因而有效地戰勝競爭對手的策略。目前，物業管理品牌策略已經初現端倪，相信不久將會大放異彩。

　　那么，物業營銷中如何利用物業管理品牌策略呢？一般說來，可以在項目策劃時，刻意地把物業管理品牌作為一個賣點，通過售樓書及各種廣告媒體把項目物業管理品牌的概念突出出來。

　　物業管理品牌在項目營銷中的利用，具體來講，主要有以下內容：

　?。?）突出品牌物業管理在未來居住生活中的重要價值。

　　目前，不少購房者不僅對自己所購房屋的質量感興趣，也對未來自己的居住質量，即物業管理服務的情況十分在意。同時，他們一般也都比較愛講面子。社區的品牌，物業管理的品牌都是他們樂于談出的話題。事實上，他們也真能從品牌物業管理中獲得生活上、工作上、學習上、自尊上、發展上、享受上的方便與好處。營銷中突出品牌物業管理在未來居住生活中的重要價值，對他們確實能夠構成為一個極大的吸引力。

　?。?）突出品牌物業公司的雄厚管理實力。

　　物業公司的雄厚管理實力主要體現在物業公司的技術力量、專業裝備水平、注冊資金以及管理人員的職稱、從業年數與專業管理水平等等。品牌物業公司的雄厚管理實力能夠給人一種理性上的認同與信任，為客戶在思想上、行動上接受物業項目、接受品牌物業公司打下堅實的基礎，提供了現實的可能性。

　?。?）突出品牌物業公司的驕人管理業績。

　　品牌物業公司的管理業績主要體現在管理項目的多少（建筑面積、種類）、管理效果的好壞（取得部級、市級、地區級先進稱號的情況等等）、社會反映（業主、住戶及業主管理委員會的反映、媒體報道的情況、政府方面的意見、同行的評價等等）。品牌物業公司的驕人管理業績能夠給人一種感性上的認可與憧憬，讓購房者感受到實實在在的物業管理服務，并對自己的未來產生聯想和希望。

　?。?）突出品牌物業公司的人情味與人本管理理念。

　　一般來說，購房者不希望未來的物業公司是高高在上的主人，也不希望未來的物業公司是亦步亦趨、唯命是從的仆人。他們喜歡那種愿意為自己著想、尊重自己而又不巴結自己的朋友式的物業公司。品牌物業公司的人情味與人本管理理念讓人覺得親切、自然，縮短了客戶與物業公司的距離，讓客戶更容易接受物業管理，從而接受和購買物業。

　　利用好物業管理品牌，物業營銷必然如魚得水；反之，如果在利用物業管理品牌時措施失當，就可能會出現相反的效果。所以，在利用物業管理品牌進行物業項目營銷時，還要注意以下問題：第一，要把物業管理的高品位與較低收費聯系起來宣傳。目前人們收入不是很高的情況下，高標準的物業管理，讓人在聯想高收費的同時，容易對物業產生一種畏懼感。第二，要把物業管理服務的大眾性與特殊性突出出來，讓購房者對物業管理產生一種親近感的同時，對物業管理有一種向往與憧憬的空間。第三，物業管理品牌宣傳中，要突出物業公司的形象和企業信譽，確實給購房者一個具體的品牌化身，讓他們從化身中感受真實，樹立信心。

　　總之，項目營銷中既要重視物業管理品牌的利用，也要確實利用好物業管理的品牌。只有這樣，物業項目才可能更為順利的銷售出去，也才能為開發商或營銷商帶來更多的商機。

篇3：品牌手表高校營銷策劃方案

　　品牌手表高校營銷策劃方案

　　前言

　　現代社會隨著手機的普遍使用，消費者對手表及時間的概念有了許多新的認識，這也為手表市場未來的發展注入了新的活力，據20**年中國手表市場銷售總額的統計數據顯示，卡西歐表款占據了市場總份額10%的比例，這也奠定卡西歐成為大眾表款的基礎，調查網顯示，在中國卡西歐手表的消費人群主要有以下三大類人群：1.社會低中收入人群；2.學生人群；3.特殊行業人群（例如賽車、登山、探險……），他們購買卡西歐手表的原因是因其良好的品質和實惠的價格及完善的售后服務。而此次營銷活動我團隊的主要消費人群為廣科的萬名師生群體，而他們購買卡西歐手表的途徑主要通過網絡和實體店鋪，高校代理銷售卻少有人觸及，其主要原因是貨源和價格得不到根本性保障，從而制約了高校品牌手表代理銷售發展，所以此次營銷活動就為我團隊提供了一個好的市場擴展平臺，如以優良的產品質量和實惠的價格及完善的售后，必定能在此次活動中獲得良好的口碑及經濟效應，從而為打開高校市場創造一個良好的開端。

　　一、品牌背景介紹

　　卡西歐手表是日本三大品牌之一，多年來以真正多功能的G-SHOCK手表著稱于世?？ㄎ鳉W手表所代表的活力?年輕?時尚?多功能形象已深入民心?？ㄎ鳉W公司一向以技術領先于同行為己任，歷年都會有技術的突破。

　　將高?精?尖的先進科技結合液晶技術，恰當地運用于腕上時計，不斷地提高腕上時計的發展水平—卡西歐一貫以來所倡導的“腕上科技”精神在中國國內也被得以沿襲和傳播。

　　現今我團隊參見此次“營銷之星”校園策劃銷售活動，其主要目的是：1.再次塑造卡西歐手表在高校群體中的品牌地位；2.準確提煉產品訴求點；3.兼顧經濟效益和社會效益。

　?。ǜ剑褐袊?0**年9月份手表市場份額圖）

　　二、市場策劃

　　(一)市場目標

　　1.目標市場

　　根據上述分析，我團隊的目標市場主要是廣科的以下幾類人群：

　　1在校各年級大學生

　　2在校教職工

　　2.銷售目標

　　銷售目標鑒于對此次活動的市場分析，大三學生和在校教職工將是我團隊的主要目標市場，由于市場競爭激烈，在活動期間，我團隊會對每款手表進行打折降價銷售，每款的折扣度為平日的2至3折，從而讓利于廣大師生，以吸引更多師生前來購買。

　　(二)市場狀況

　　一、產品形勢

　　我團隊此次為銷售活動準備的表款系列為卡西歐EDIFICE系列表款，在這個系列中有上百款精品中高檔手表，其中EF-544D、EF-534D、EF-539D等諸多表款都是當前國內市場熱銷表款，而我團隊的手表以其實惠的價格，優良的品質及完善的售后服務，早已在東莞市、鎮區各大發型設計機構贏得了良好的口碑。下面是我團隊銷售表款與市場價的對比。（見下圖）

　　卡西歐價目比對表單位：枚

　　型號

　　活動優惠價格

　　市場價格

　　EF-544D

　　400元/枚

　　1390元/枚

　　EF-534D

　　500元/枚

　　1790元枚/

　　EF-539D

　　500元/枚

　　1790元/枚

　　二、競爭形勢

　　鐘表銷售行業在廣科向來是一個冷門行業，還有學院的一些禁商禁令，其次是手表進貨渠道的多種限制，所以在廣科現在的商業環境下，非常有利于手表銷售的活動的展開。即便如此，我團隊也不能輕視我們的競爭對手，因為現在仍處于營銷活動初期，所以我們很難得知全部競爭對手的經營項目，假如在活動現場，出現與我團隊經營相同產品的銷售團隊，我們必定會在價格、產品質量、服務這三項上有所相爭，所以現在決勝的關鍵點，就在于我團隊需加強團隊公關能力，多為團隊做做產品宣傳工作，并在微博、校內網等網站發布活動信息，邀請更多校友前來咨詢并購買，當然在活動現場名片的派發也不可缺少，如果我團隊做到了以上營銷方案，我相信我團隊定能創造出完美的團隊銷售業績。

　　(三)市場細分

　　(一)人口環境

　　它是指我團隊對廣科的人口數量、人口地理分布和密度等人口環境因素的現狀及其變動趨勢的分析，以及對這一現狀及其變動趨勢將對我團隊所在市場或行業產生何種影響的分析

　　1.人口數量：人口數量決定了市場潛力。我團隊面向整個廣科院區，人口數量高達1萬多的市場潛力。

　　2.地理分布：密度地理位置位于院圖書館附近，人口流動集中地。具有很好的消費市場潛力

　　(二)經濟環境

　　校園經濟日益活躍，校園學生群體成為社會需求的重要組成部分，校園已經成為知名品牌進入中國市場的橋頭堡。同時，校園師生的購買力日益增強。以IT產品為例，目前的電腦普及率是70%，手機普及率為90%。這正是我們觸手可及的價值客戶群體，也是社會上ASP（服務提供商）及電子商務覬覦的市場。

　　據賽爾新概念公司CEO匡鵬分析，當前高校師生群體的消費習慣具有以下特點：第一，高校師生人數眾多，相對集中。大學生的上網普及率最高，他們對人與人之間交流、溝通的需求特別強烈。這使得起到溝通作用和具有社區化效應的互聯網服務尤其受大學生群體的喜歡。第二，高校師生擁有一定的即期購買力。由于現在的大學生已步入獨生子女時代，加上居民整體生活水平的提高，大學生的消費水平也大為上升。據中國高等教育網大學生消費調查表明，20**年，大學生的月平均消費更是上升到了1071元，是消費者行列里的“新貴”。第三，高校學生群體容易建立品牌的長期效應。正是因為高校學生容易接受新生事物，幾年后，他們都將成為社會的主流人群。如果能夠擁有這一人群市場，也就擁有了未來競爭優勢。第四，大學生受購買能力限制。大學生群體受到現有購買能力的限制，因此價格是一個非常敏感的營銷工具；大學生群體對新事物的接受度高，購買行為易受廣www.f

dcew.com告影響；注重追求潮流時尚以及重視購買的便利性。

　　可以說，如果一個企業的品牌能讓學生普遍接受，那么不僅會占領現實的校園市場，對企業未來發展也同樣具有深遠的影響。從這個意義上講，誰掌握了校園市場，誰就掌握了中國未來的中高端消費市場。

　　(三)科技環境

　　現代社會的發展越來越快了，各種通訊工具的出現使人們的時間概念更為精確，傳統的計時工具——手表似正在漸漸退出人們的生活。然而隨著電于技術的飛速發展手表也被賦予了更多的功能，例如索愛的藍牙手表、日本THANKO的MP3手表等品牌皆為科技手表的代表之作。

　　三、營銷策劃

　　(一)SWOT分析

　　S(優勢)

　　1、價格便宜，由于我團隊手表全是由廠家直接供貨，從中省去了較多中間銷售環節，所以手表價格十分便宜，比如相同質量的卡西歐EF-544D表款，此款手表在實體店的售價基本維持在1300元左右，而在我們這邊優惠至400元便可購買到此表款。

　　2、表款繁多，便于選擇，卡西歐EDIFICE系列共計上百款不同表款，表款風格也分多種，有成熟的商務風格，也

　　有野性的運動風格等。

　　3、良好的銷售形象，恒鐵鐘表以高質量，好服務，低價格為口號，早已在東莞市、鎮區各大發型設計機構贏得了良好的口碑。

　　4、產品質量的把關，我團隊所銷售的表款，均經過出廠及售前兩道品質檢測，只為確保能為消費者奉上最好表款。

　　W(劣勢)

　　1、庫存表款種類較少、發貨周期較慢，由于考慮到資金運轉問題，我團隊一般情況下只會為暢銷表款準備庫存，其他表款我們以訂貨下單形式經營，從訂貨到交貨大概需要4個工作日，所以解決發貨速度為我團隊以后發展待解決問題。

　　O(機遇)

　　1、擴大市場，我團隊已經在校外有了較多忠實消費者，現借助此次營銷活動，我們主要針對廣科師生，打開廣科未來的鐘表市場。

　　2、競爭對手的價格普遍高于我們，我團隊手表的價格普遍低于競爭對手，從而獲得更多銷售市場。

　　3、現代社會由于手機的普及，越來越多人有了懷舊思想，其次是為了追求社會地位象征，社會上逐漸又開始興盛佩戴手表的風氣，此不失為一個新的市場轉機。

　　T(威脅)

　　1、電子產品的替代是對手表市場的巨大威脅，上面所述的科技機遇也正與此觀點想對立，但科技的發展也是把“雙刃劍”，所以手表市場以后的發展還需與科技元素相結合，這也許便是手表市場的一個新的發展機遇。

　　問題分析

　　1、對于我團隊的價格優勢，應該一直保持優勢并和競爭對手拉大距離。

　　2、對于團隊管理方面應該還待改進，可以多招幾名隊員，給具體分配工作。

　　(二)營銷戰略

　　1.目標市場選擇

　　采用集中性營銷戰略。以廣科院區為整個市場，以學生為主。學生收入來源基本是家長給的生活費，而鑒于個人家庭富裕程度不同，現將目標市場細分為以下3個：1.低收入學生群體的細分市場；2.中等收入學生群體的細分市場；3.高收入學生群體的細分市場。

　　2.產品定位

　　采用質量價格組合定位策略。高質量、低價格、優質服務。

　　3.產品線

　　我團隊的手表均由深圳卡西歐官方加工廠直接供貨。

　　4.價格

　　以市場占有率最大化為目標，通過定價來取得控制市場的地位?！罢ジ尚袠I暴力水分，還手表真實價格”。

　　我們的定價遠低于市場價。全部表款按市場價的2至3折銷售，且手表款式繁多，款式新穎，價格實惠。

　　我團隊盡可能以低的價格來追求市場占有率領先地位，同時保證高質量，優質服務，款式新穎，更能使我團隊的手表取得高市場占有率。

　　5.銷售隊伍

　　1名專業手表銷售人員，2名現場導購人員，1名訂貨登記人員，1名現場宣傳人員。

　　6.促銷

　　由于市場競爭激烈，在活動期間， 我團隊會以打折讓利的活動形式來進行促銷，并會在活動中適當贈送些小禮品給廣科師生，從而讓利于廣大師生，以吸引更多師生前來購買。

　　7.廣告

　　在廣科校內網、微博、QQ群、活動現場海報上發布廣告，廣告詞“最新款式，最低價格，最高質量，最優服務”。

　　(三)售后服務

　　1、所有手表均實行3年保修原則（官方為1年）；

　　2、免維修往返郵費；

　　3、免費對手表進行清洗。

　　四、財務預算

　　1.財務控制

　　(一)控制對象

　　據我團隊的實際情況，主要對我團隊的手表品牌知名度、美譽度和忠誠度，銷售收入和銷售利潤加以控制。

　　(二)控制目標

　　1、在廣科1萬人中形成對產品的57%的品牌知名度。

　　2、營業收入目標約2000/天。

　　3、在銷售手表的同時，多向廣科師生市場進行鐘表知識宣傳，使他們多了解手表的產品魅力及手表本身價值的體現點。

　　(三)活動經費支出

　　1.攤位費：50-100元、2.礦泉水：30元/箱、3.餐費240元、海報紙：12元、4.禮品筆：20元，共計：402元