采購談判的17技和14戒
談判 17技
談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。
盡量在本企業辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么??？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。
放長線釣大魚
有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場
善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。
必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。
盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。
盡量成為一個好的傾聽者
一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。
盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。
此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好──要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上
告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。
在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。
以數據和事實說話，提高權威性
無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數據分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及 縱向的比較。
用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么？你一定要
堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。
控制談判時間
計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。
不要誤認為 50/50最好
因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什么“于心不忍”的。
談判 14戒
準備不周
缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截；同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳──然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。
缺乏警覺
對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。
脾氣暴躁
人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。
同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產生兩個效果：
一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點；為商信譽為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。
貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。
玩弄權術
不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。
篇2：房地產企業采購談判方案范本
房地產企業采購談判方案范本
一、采購談判參加人員
采購談判的主要參與人員包括材料設備部經理、采購主管、采購專員及相關物資的使用人員。
二、采購談判的原則
1. 互利互惠原則
在談判過程中，不僅要從企業自身的利益出發考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現，努力實現合同談判過程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關系為前提。
2. 時間原則
時間就是優勢，在談判前和談判中要通過時間技巧掌握談判的主動權，力求速戰速決。
3. 信息原則
信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結、提升，將其轉化為談判的優勢。
4. 誠信原則
誠信是談判成功的基礎，是與供應商保持長期良好合作關系的前提。在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
三、談判目標
談判目標的具體內容如表7-3所示。
表7-3 談判目標明細表
項目
層次
價格
支付
方式
交貨
條件
運輸
費用
產品
規格
質量
標準
服務
標準
最優
目標
可接受
目標
最低限度目標
四、談判項目
1. 材料設備的質量保證
滿足企業需要，附有產品合格說明書、檢驗合格證書及物料的有效使用年限。
2. 包裝
內包裝和外包裝，根據談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設備無折損。
3. 價格
明確合理的采購價格可以給供應商帶來銷售量的增加、銷售費用的減少、庫存的降低等利好因素。
4. 訂購量
根據企業施工實際進度和企業倉儲能力確定訂購量。
5. 折扣
折扣有數量折扣、付現金折扣、無退料折扣、季節性折扣以及新品折扣等幾種。
6. 付款條件
綜合分析一次性付款、月結付款和付款方式帶來的替代效應，選擇最有利的付款方式。
7. 交貨期
交貨期的確定以不影響企業的正常生產為前提，結合企業貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。
8. 售后服務事項
售后服務事項包括維修保證、品質保證、退換貨等內容。
五、談判準備
(一)信息收集
收集信息的種類如表7-4所示。
表7-4 信息收集的種類及目的
序號
種類
目的
1
談判模式及價格的歷史資料
了解供應商談判技巧的趨勢、供應商處理上次談判的方式等
2
材料設備購買的歷史資料
價格的上漲有時意味著材料設備的下降，也可作為談判的籌碼
3
宏觀環境資料
了解政府法令、企業政策等，增強談判能力
4
供應商情報資料
了解價格趨勢、科技重要發明、市場占有率等供應商產品市場信息，做到知己知彼
5
主要合同條款的起草
起草一份企業熟悉的采購合同，列舉出主要的合同條款
(二)議價分析
1.采購人員在財務部相關人員的幫助下，對物料成本進行專業分析，設置議價底線。
2.進行比價分析。
表7-5 比價分析表
比價項目內容
價格分析對相同成分或規格的產品的售價或服務進行比較，至少要選取三家以上
成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費用、利潤等，作為討價還價的籌碼
3.確定實際與合理的價格。
六、采購談判的優劣勢分析
(一)關注企業作為買方的實力
1.采購數量的多少。
2.主要原料。
3.標準化或沒有差異化的產品。
4.利潤的大小。
5.商情的把握程度。
(二)供應商作為賣方的實力
1.是否獨家供應或獨占市場。
2.復雜性或差異化很大的產品。
3.產品轉換成本大小。
(三)替代品分析
1.可替代產品的可選種類。
2.替代產品的差異性。
(四)競爭者分析
1.所處行業的成長性。
2.競爭的激烈程度。
3.行業的資本密集程度。
(五)新供應商的開發
1.資金需求的多少。
2.供應材料設備的差異性。
3.采購渠道的建立成本。
七、采購談判的議程
1. 談判時間
時間：××××年××月××日~××××年××月××日。
每日：上午8：30～11：30;下午2：00～5：00。
2. 談判地點
地點：××市××賓館××會議室。
八、采購談判過程
采購談判過程如表7-6所示。
表7-6 采購談判過程
第一階段
第二階段
第三階段
第四階段
開局
報價
磋商
成交
1.建立良好的談判氛圍
2.交換相關談判的內容意見
3.雙方進行開場陳述
1.把握報價原則：可以采取書面報價或口頭報價的方式
2.確定合理的報價范圍
1.磋商的形式，包括書面或見面，以書面磋商為主
2.把握磋商的反復性。磋商的過程就是討價還價的過程
3.在磋商過程中要做適當讓步
1.達到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等
2.爭取完全成交，在完全成交不現實時，可把握部分成交
3.簽署協議。談判的成果只有在協議簽署以后才能成立
九、談判特殊情況的處理
1. 材料設備部經理根據談判的具體情況從總體上把握談判的進程，并在自己的權限范圍內靈活處理談判中出現的新情況和新問題。
2. 對材料設備部經理無法決定的談判內容，應報請工程總監和總經理進行審核批準。