銷售開盤活動組織要點作業指導書

　　一、開盤活動的目的

　　通過開盤活動，將樓盤推向市場，迅速聚集人氣，吸引市場注意力，擴大樓盤知名度，為后期銷售創造有利條件。其作用有如下幾點：

　　1.對外宣傳樓盤正式公開發售；

　　2.迅速聚集人氣，創造有利的銷售條件；

　　3.引起市場關注，吸引潛在客戶前來訪問；

　　4.引起媒體炒作，擴大樓盤知名度；

　　5.開盤活動成功，為后期銷售創造有利條件。

　　二、開盤活動的組織流程

　　1.由市場營銷部高級經理組織銷售開盤活動方案研討會，并測算開盤活動費用；

　　2.由銷售部經理編制開盤活動策劃書，提交市場營銷部高級經理審批；

　　3.市場營銷部高級經理與集團營銷管理部溝通，修改細化開盤活動策劃書，形成實施方案；

　　4.召集開盤活動的所有相關人員，布置、落實開盤前準備工作，內容包括活動方案、現場包裝、媒體宣傳、銷售培訓、銷售資料、看樓專車、工作進度要求等；

　　5.落實開盤期間的崗位職責、崗位負責人、銷售流程等事項；

　　6.地區品牌專員對銷售現場接待人員的專業訓練、現場包裝、宣傳資料、贈品、看樓專車等方面進行指導，特別注意集團VI與項目VI的正確組合與應用；

　　7.市場營銷部高級經理提前2-3天對展會的準備工作進行檢查，并就集團VI與項目VI的正確組合、應用與集團行銷管理部進行溝通，對不合要求的項目進行整改。

　　8.開盤前最后檢查，再次明確分工及職責；

　　9.開盤活動的實施與控制；

　　10.反饋信息的收集與整理；

　　11.媒體廣告的投放和與監測；

　　12.費用結算；

　　13.總結報告。

　　三、開盤活動策劃書的主要內容

　　1.開盤活動的目的及背景；

　　2.開盤活動的時間、地點、內容及節目安排；

　　3.開盤活動的籌備工作清單及執行時間表；

　　4.開盤期間的媒體宣傳計劃、媒體采訪安排；

　　5.銷售資料（如樓書、折頁、宣傳單張、贈品）的準備；

　　6.看樓專車的接送時間、地點、頻率安排；

　　7.銷售現場的操作流程及控制程序；

　　8.相關部門的工作分配；

　　9.各崗位負責人的職責分配；

　　10.所需后勤物品清單；

　　11.所需注意和強調的品牌工作事項；

　　12.費用預算。

　　四、開盤活動的組織與策劃要點

　　1.開盤時機的選擇

　　開盤時機是否適宜，直接關系到開盤活動的成功與否。為了迅速聚集人氣,促進銷售,為后期銷售創造有利條件,選擇開盤時機應注意以下幾點：

　　1.1選擇房地產銷售旺季開盤，避免在銷售低潮期開盤，如春節期間；

　　1.2盡量選擇周六、周日或公眾假期開盤，以便客戶有充裕的時間來參觀；

　　1.3開盤時間避免與大型房產展銷會或其他社會性大型活動沖突；

　　1.4注意天氣情況，避免在惡劣天氣情況下開盤。

　　2.銷售工具的準備

　　銷售工具是最重要、最必要的開盤條件，在開盤以前應準備好以下幾項內容：

　　2.1售樓書、宣傳單張、折頁

　　2.2戶型模型、項目規劃模型

　　2.3價格表

　　2.4付款方式

　　2.5優惠措施（可選）

　　2.6《銀行按揭須知》

　　根據實際情況，應準備好國內銀行（香港銀行）的按揭須知，國內業主（香港業主）按揭所需資料等參考性文件

　　2.7《按揭保險費率》

　　2.8看樓專車

　　2.9 展報

　　3.開盤前銷售培訓

　　開盤前對銷售人員充分培訓，有利于銷售工作順利進行，培訓內容包括以下幾點：

　　3.1接待禮儀

　　3.2熟悉項目情況

　　3.3熟悉項目賣點

　　3.4了解項目周邊競爭樓盤的概況

　　3.5熟悉發展商基本資料

　　3.模擬問答

　　4.銷售現場的包裝

　　銷售現場的包裝是體現樓盤形象的重要途徑，客戶對樓盤的第一印象便是從銷售現場開始的，因此現場包裝非常重要。包括以下幾項內容：

　　4.1樣板房--若帶裝修出售，應增加交樓標準樣板房；

　　4.2售樓處--根據實際情況確定設計風格，應注意展示區與洽談區的功能劃分；

　　4.3樣板區--包括景觀綠化

　　4.4工地現場--應整齊有序，避免雜亂無章，以免使客戶對建筑質量產生疑慮，售樓處、樣板區與工地應以圍板及其他包裝分隔；

　　4.5導視系統--應清晰明確，具有較強的指引性；

　　4.6樓體條幅--突出賣點，吸引客戶；

　　4.7彩旗--增加現場氣氛；

　　4.8路旗--指引路人，增加現場氣氛。

　　4.9其他的輔助裝飾--根據實際情況增設其他裝飾，如升空氣球、充氣拱門等。

　　5.開盤活動的組織

　　開盤活動有助于增強現場氣氛、吸引客戶、促進現場成交，是開盤活動的重要內容，其組織流程如下：

　　5.1確定開盤日期；

　　5.2草擬活動策劃書

　　5.3修改、細化活動策劃書，形成實施方案；

　　5.4發展商總經理確定活動內容及實施方案；

　　5.5按照既定的實施方案執行。

　　6.開盤活動的組織要點

　　開盤活動有助于調動現場氣氛，刺激客戶，促進成交。但在節目組織上須應注意以下幾點：

　　6.1選擇售樓處附近，人流量較大的地方舉行；

　　6.2選擇周六、周日或公眾假期舉行，以便客戶有充裕的時間參觀；

　　6.3節目內容應迎合當地文化習慣；

　　6.4節目的內容最好有新意、有吸引力；

　　6.5活動場地的布置應注意功能劃分，使客戶能夠方便地樣板房參觀、與銷售人員洽談。

　　7.開盤期間的媒體配合

　　媒體配合對樓盤的宣傳推廣至關重要，而開盤活動則為媒體提供了炒作機會，應當有計劃、有步驟的安排媒體投放與宣傳，以達到擴大樓盤知名

度、提升樓盤形象、促進樓盤銷售的目的。

　　7.1開盤前一天在媒體（通常選擇報紙）投放廣告，預告開盤，宣傳優惠措施；

　　7.2開盤當天在媒體（通常選擇報紙）投放廣告，宣傳優惠措施，吸引客戶參觀現場；

　　7.3開盤后一周媒體跟蹤報導，以軟性廣告、圖文廣告宣傳樓盤，以保持樓盤在市場上的曝光率；

　　7.4其他媒體（如電視廣告、報紙廣告、雜志廣告）的相繼展開宣傳攻勢。

　　8.信息反饋表

　　信息反饋為制定下一步推廣計劃提供了準確的依據，開盤期間推廣力度較大，來訪客戶較多，為收集、分析客戶需求提供了有利條件?？筛鶕嶋H需要制定相應的信息反饋表，主要包括以下調查內容：

　　8.1客戶獲知樓盤信息的途徑

　　8.2客戶現住區域

　　8.3客戶購房用途

　　8.4客戶對戶型類型的需求

　　8.5客戶對戶型面積的需求

　　8.6客戶對價格的承受能力

　　8.7客戶對地段的認同度

　　8.8客戶對樓盤素質的認同度

　　8.9客戶對付款方式的選擇

　　開盤活動策劃與組織還要根據各地樓盤的實際情況靈活安排具體事項，但可以肯定地說，周全、細致地考慮每一個組織環節，有利于開盤活動的順利進行。如果樓盤銷售打響第一炮，定能為后期銷售創造有利條件。

篇2：銷售開盤活動組織要點作業指導書

　　銷售開盤活動組織要點作業指導書

　　一、開盤活動的目的

　　通過開盤活動，將樓盤推向市場，迅速聚集人氣，吸引市場注意力，擴大樓盤知名度，為后期銷售創造有利條件。其作用有如下幾點：

　　1.對外宣傳樓盤正式公開發售；

　　2.迅速聚集人氣，創造有利的銷售條件；

　　3.引起市場關注，吸引潛在客戶前來訪問；

　　4.引起媒體炒作，擴大樓盤知名度；

　　5.開盤活動成功，為后期銷售創造有利條件。

　　二、開盤活動的組織流程

　　1.由市場營銷部高級經理組織銷售開盤活動方案研討會，并測算開盤活動費用；

　　2.由銷售部經理編制開盤活動策劃書，提交市場營銷部高級經理審批；

　　3.市場營銷部高級經理與集團營銷管理部溝通，修改細化開盤活動策劃書，形成實施方案；

　　4.召集開盤活動的所有相關人員，布置、落實開盤前準備工作，內容包括活動方案、現場包裝、媒體宣傳、銷售培訓、銷售資料、看樓專車、工作進度要求等；

　　5.落實開盤期間的崗位職責、崗位負責人、銷售流程等事項；

　　6.地區品牌專員對銷售現場接待人員的專業訓練、現場包裝、宣傳資料、贈品、看樓專車等方面進行指導，特別注意集團VI與項目VI的正確組合與應用；

　　7.市場營銷部高級經理提前2-3天對展會的準備工作進行檢查，并就集團VI與項目VI的正確組合、應用與集團行銷管理部進行溝通，對不合要求的項目進行整改。

　　8.開盤前最后檢查，再次明確分工及職責；

　　9.開盤活動的實施與控制；

　　10.反饋信息的收集與整理；

　　11.媒體廣告的投放和與監測；

　　12.費用結算；

　　13.總結報告。

　　三、開盤活動策劃書的主要內容

　　1.開盤活動的目的及背景；

　　2.開盤活動的時間、地點、內容及節目安排；

　　3.開盤活動的籌備工作清單及執行時間表；

　　4.開盤期間的媒體宣傳計劃、媒體采訪安排；

　　5.銷售資料（如樓書、折頁、宣傳單張、贈品）的準備；

　　6.看樓專車的接送時間、地點、頻率安排；

　　7.銷售現場的操作流程及控制程序；

　　8.相關部門的工作分配；

　　9.各崗位負責人的職責分配；

　　10.所需后勤物品清單；

　　11.所需注意和強調的品牌工作事項；

　　12.費用預算。

　　四、開盤活動的組織與策劃要點

　　1.開盤時機的選擇

　　開盤時機是否適宜，直接關系到開盤活動的成功與否。為了迅速聚集人氣,促進銷售,為后期銷售創造有利條件,選擇開盤時機應注意以下幾點：

　　1.1選擇房地產銷售旺季開盤，避免在銷售低潮期開盤，如春節期間；

　　1.2盡量選擇周六、周日或公眾假期開盤，以便客戶有充裕的時間來參觀；

　　1.3開盤時間避免與大型房產展銷會或其他社會性大型活動沖突；

　　1.4注意天氣情況，避免在惡劣天氣情況下開盤。

　　2.銷售工具的準備

　　銷售工具是最重要、最必要的開盤條件，在開盤以前應準備好以下幾項內容：

　　2.1售樓書、宣傳單張、折頁

　　2.2戶型模型、項目規劃模型

　　2.3價格表

　　2.4付款方式

　　2.5優惠措施（可選）

　　2.6《銀行按揭須知》

　　根據實際情況，應準備好國內銀行（香港銀行）的按揭須知，國內業主（香港業主）按揭所需資料等參考性文件

　　2.7《按揭保險費率》

　　2.8看樓專車

　　2.9 展報

　　3.開盤前銷售培訓

　　開盤前對銷售人員充分培訓，有利于銷售工作順利進行，培訓內容包括以下幾點：

　　3.1接待禮儀

　　3.2熟悉項目情況

　　3.3熟悉項目賣點

　　3.4了解項目周邊競爭樓盤的概況

　　3.5熟悉發展商基本資料

　　3.模擬問答

　　4.銷售現場的包裝

　　銷售現場的包裝是體現樓盤形象的重要途徑，客戶對樓盤的第一印象便是從銷售現場開始的，因此現場包裝非常重要。包括以下幾項內容：

　　4.1樣板房--若帶裝修出售，應增加交樓標準樣板房；

　　4.2售樓處--根據實際情況確定設計風格，應注意展示區與洽談區的功能劃分；

　　4.3樣板區--包括景觀綠化

　　4.4工地現場--應整齊有序，避免雜亂無章，以免使客戶對

建筑質量產生疑慮，售樓處、樣板區與工地應以圍板及其他包裝分隔；

　　4.5導視系統--應清晰明確，具有較強的指引性；

　　4.6樓體條幅--突出賣點，吸引客戶；

　　4.7彩旗--增加現場氣氛；

　　4.8路旗--指引路人，增加現場氣氛。

　　4.9其他的輔助裝飾--根據實際情況增設其他裝飾，如升空氣球、充氣拱門等。

　　5.開盤活動的組織

　　開盤活動有助于增強現場氣氛、吸引客戶、促進現場成交，是開盤活動的重要內容，其組織流程如下：

　　5.1確定開盤日期；

　　5.2草擬活動策劃書

　　5.3修改、細化活動策劃書，形成實施方案；

　　5.4發展商總經理確定活動內容及實施方案；

　　5.5按照既定的實施方案執行。

　　6.開盤活動的組織要點

　　開盤活動有助于調動現場氣氛，刺激客戶，促進成交。但在節目組織上須應注意以下幾點：

　　6.1選擇售樓處附近，人流量較大的地方舉行；

　　6.2選擇周六、周日或公眾假期舉行，以便客戶有充裕的時間參觀；

　　6.3節目內容應迎合當地文化習慣；

　　6.4節目的內容最好有新意、有吸引力；

　　6.5活動場地的布置應注意功能劃分，使客戶能夠方便地樣板房參觀、與銷售人員洽談。

　　7.開盤期間的媒體配合

　　媒體配合對樓盤的宣傳推廣至關重要，而開盤活動則為媒體提供了炒作機會，應當有計劃、有步驟的安排媒體投放與宣傳，以達到擴大樓盤知名度、提升樓盤形象、促進樓盤銷售的目的。

　　7.1開盤前一天在媒體（通常選擇報紙）投放廣告，預告開盤，宣傳優惠措施；

　　7.2開盤當天在媒體（通常選擇報紙）投放廣告，宣傳優惠措施，吸引客戶參觀現場；

　　7.3開盤后一周媒體跟蹤報導，以軟性廣告、圖文廣告宣傳樓盤，以保持樓盤在市場上的曝光率；

　　7.4其他媒體（如電視廣告、報紙廣告、雜志廣告）的相繼展開宣傳攻勢。

　　8.信息反饋表

　　信息反饋為制定下一步推廣計劃提供了準確的依據，開盤期間推廣力度較大，來訪客戶較多，為收集、分析客戶需求提供了有利條件?？筛鶕嶋H需要制定相應的信息反饋表，主要包括以下調查內容：

　　8.1客戶獲知樓盤信息的途徑

　　8.2客戶現住區域

　　8.3客戶購房用途

　　8.4客戶對戶型類型的需求

　　8.5客戶對戶型面積的需求

　　8.6客戶對價格的承受能力

　　8.7客戶對地段的認同度

　　8.8客戶對樓盤素質的認同度

　　8.9客戶對付款方式的選擇

　　開盤活動策劃與組織還要根據各地樓盤的實際情況靈活安排具體事項，但可以肯定地說，周全、細致地考慮每一個組織環節，有利于開盤活動的順利進行。如果樓盤銷售打響第一炮，定能為后期銷售創造有利條件。