這里所說的價格,主要指每平方米單價而言,在實際工作中還包括物業管理費、地產證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發生的相關費用,與價格有關的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。
⑴ 解決方法之一----比喻法
"請您看一看我這支簽字筆多少錢,那另外一只呢您可以仔細看一看,為了給我一個準確的答案,您可以先研究一下它的結構,單從表面上看,您很難判斷出它值1元還是5元,一只小小的簽字筆尚且如此,我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業主的利益降低質量以求得房價很低,但您想要那種外面下大雨,房里下小雨的房子嗎?"
⑵ 分解方法之二----利益法
突出宣揚樓盤質量和特別之處能給客戶帶來的利益,直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設施完善可帶來生活便利、m.airporthotelslisboa.com孩子放學5分鐘就能到家,戶型結構好可以省下很多裝修的錢,整個房子一點沒浪費,種種利益都是可以用語言描述的,成本有時并不決定售價。
⑶ 解決方法之三----分解法
整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題,但如果定價確實過高,你對這房子"物有所值"根本沒有信心,這樣的房子根本不值得你浪費時間復查賣,你最好退出這個樓盤。
⑷ 解決方法之四----聲望法
慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格,不太會提出異議,但更多情況下,我的樓盤名氣還不夠,或者我的客戶還不了解它的名氣,你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機動地加以宣傳,而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處,任何時候不能有不屑一顧的意思,買不起沒關系,發了財的人會記得受過的白眼。
⑸ 解決方法之五----比照法
最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產生的,這一點的解決方法在前面已講述,在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優點需要額外加價,換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可,總之,只要客戶的價格差異感縮小了,他的注意力就可能轉到房子的優點上來。
⑹ 解決方法之六----提問法
"您為什么認為這價格高了?""您覺得應當是什么價格?""我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的?跟誰做的比較?"通?？蛻舳紩褍刃南敕ㄖv出來,您隨時呆以針對性地予以解決了。
⑺ 售樓員對于價格障礙的排除原則
任何一個樓盤如果不斷降價求售,那它決不是個好樓盤,絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此,你必須學會判斷客戶承受能力,永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子,最重要的是掌握堅定和靈活的尺度,如果你表現出絲毫軟弱,客戶的價格障礙就會更一步加深----降低價格,你做得到嗎?
篇2：置業顧問客戶不滿客戶投訴規定
置業顧問客戶不滿及客戶投訴規定
一、客戶投訴
原則：在任何情況下都不得與客戶發生爭執、不得與客戶吵架、打架；
處理方法：遇到客戶有不滿情緒時：
首先：保持鎮靜、微笑、請他坐下來慢慢說。若有條件，應將他帶到會議室、辦公室等相對獨立的空間，以便與其他客戶隔離開；
其次：傾聽客戶說什么、記錄對他的不滿表示理解和重視；
再次：待客戶平靜下來后再婉言勸解或解釋；
l如某置業顧問與客戶發生爭執，其他置業顧問可立即制止該置業顧問，另換置業顧問善后。同時第一時間將詳情及時告之項目經理。
二、客戶投訴
1、房號賣重或折扣算錯
置業顧問先要明確成交過程及房號管理規定，置業顧問在銷售房號時，與項目經理（或項目經理指定的專人）確認可售房號。建議采用“房號管理單”來減少賣重房號或算錯折扣現象，并要求項目經理或指定的專人負責人簽字因為房號管理具有以下幾種作用；
1）防火墻的功能，在簽定認購書之前有糾錯的時間；
2）書面文件，有可追溯性。
2、不知道購房相關費用并拒交或不能更改房號及付款方式、貸款額
置業顧問在客戶交定金前，建議讓客戶在購房須知與置業計劃簽字確認（置業顧問留底），避免客戶在購房后因以上原因要求折扣、換房或退房。
3、介紹錯誤及超范圍承諾或保留房號出售
置業顧問在銷售工作時，首先要熟知所有的銷售資料，有問題時方便查閱，有考證依據，在簽認購書時協助客戶看預簽的合同（不能拒絕客戶看合同），置業顧問一定要告之客戶無口頭保留房號，否則后果自負。
4、客戶資料泄露
切記每天銷售工作結束后，要求將銷售資料全部妥善保管，發生客戶資料出賣堅定與我們無關。
5、客戶集體到項目銷售現場抱怨、鬧事
第一時間將詳情及時告訴項目經理，先注意帶頭人是誰及真正目的，盡量將他與其他人分開，創造單獨與其談判條件，同時勸說他人先離開，待侯消息，減輕并舒緩銷售現場壓力及氣氛。
6、地盤安全問題、售賣現場出現工程意外
第一時間將詳情告訴項目經理，先搶救人，然后保護現場，封閉現場，項目經理及銷售主管應有“應急電話號碼”，包括開發商主要部門負責人、施工單位、公司職能部門及公安、醫院等日常電話，以備查閱。
7、城管、稅務、公商等政府部門職能機關檢查
第一時間將詳情告訴項目經理，m.airporthotelslisboa.com在得到項目經理具體指示后再辦理，一定不能隨意處理。不管在什么壓力下，也不能透露相關銷售數據。有通知等文件可先接下來，待項目經理（或公司職能部門）來處理，不可擅自在任何文件、通知單上簽字，否則后果自負。
8、客戶財物損失
第一時間將詳情告訴項目經理，同時采取協助而不是負責處理的態度。提醒客戶找相關負責部門（如公安、保險）。
三、投訴方式
公司接受客戶投訴。投訴的受理方式有以下兩種：
1、由客戶撥打綠程公司的客戶投訴熱線：
2、項目經理或其它渠道接受到的投訴要及時向上述部門反映；
3、客戶投訴時要記錄，并盡量詢問相關的細節，事后進行調查，盡早反饋過程意見；
4、置業顧問受到開發商或小業主投訴，將在當月考評扣分，如情節嚴重交由公司處理。
篇3：地產銷售部客戶不滿客戶投訴處理培訓
地產銷售部客戶不滿及客戶投訴處理培訓
客戶不滿
原則：一個正常人沒有理由無緣無故發火、生氣，因此在任何情況下不得與客戶發生爭執，不得與客戶吵架、打架。
遇到客戶有不滿情緒時，首先保持鎮靜、微笑，請他坐下來慢慢說，若有條件，應將他帶到會議室、辦公室或其他地方以便與另外的客戶隔離開；其次，傾聽客戶說什么、記錄，對他的不滿表示理解和重視；再次，待客戶平靜下來后再婉言勸解或解釋；如銷售代表與客戶發生爭吵，應立即制止該銷售代表，另換銷售代表善后。
客戶投訴：
公司接受客戶投訴。投訴的受理方式有以下兩種：
1、由客戶直接向公司銷售管理部經理投訴。
TEL：
2、項目經理或其它渠道接受到的投訴也應及時向公司上述部門反映。
客戶投訴時要記錄，并盡量詢問相關細節，事后進行調查，盡早反饋過程意見。