超級銷售人員的十大基本要素及基本要求

　　第1節、超級銷售人員的十大基本要素

　　1、一表人才

　　建立個人魅力；

　　組織創新能力-----科學家的腦

　　為用戶服務的熱心-----藝術家的心

　　專業的技術能力-----工程師的手

　　行動能力------勞動者的腳

　　2、兩套西裝

　　迅速進入客戶的頻道

　　牢記顧客的姓名

　　點頭微笑

　　信賴、關心顧客的利益

　　儀表、熱誠

　　情緒同步-----合一架構法

　　3、三杯酒量

　　顧客的三種狀態

　　傾聽的技巧

　　營造輕松的環境

　　詢問的方法

　　4、四圈麻將

　　推銷能力

　　理解顧客的能力

　　搜集信息

　　豐富的話題

　　5、五方交友

　　擴大你的生活圈子

　　人際關系的角色互動規律

　　人際間的相互吸引規律

　　人際關系的調適規律

　　人際關系的平衡規律

　　6、六出祁山

　　視挫折為理所當然

　　克服對失敗的恐懼

　　轉換對失敗及被拒絕的定義

　　目標管理生涯

　　7、七術拍馬

　　人的需求分析

　　贊美他人的方法

　　8、八會吹牛

　　提高自信心及自我價值

　　解除限制性信念

　　注意力掌控

　　認識自己、喜歡自己

　　決定一生成就的21個信念

　　9、九要努力

　　成功是一種習慣

　　今天的態度，決定你明天的成就

　　潛意識的力量

　　練習成功

　　10、十分忍耐

　　你的生活態度

　　你的生存技能

　　你的信息處理能力

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　　第2節、銷售人員基本要求

　　1、職業道德要求：

　　a、銷售員必須"以客為尊"，維護公司形象。

　　b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業務秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息；不得直接或間接透入公司員工資料

　　c、必須遵守公司各項規章制度及部門管理條例。

　　2、基本素質要求：

　　較強的專業素質。

　　良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。

　　充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執著。

　　3、禮儀儀表要求：

　　男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

　　女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發不蓋耳部，不觸衣領為宜。

　　在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

　　提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其他異味。

　　4、專業知識要求

　　售樓人員的專業知識主要表現在四個方面：

　　對公司要有全面的了解。包括發展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產開發與質量管理、售后服務的內容及公司的發展方向等。

　　掌握房地產產業與常用術語。售樓人員應對花垣當地的房產發展方向有所認知，同時還能準確把握花垣縣的房產動態和競爭對手的樓盤優劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識及一些專業術語如綠化率、建筑密度、使用面積等。

　　掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。

　　了解市場營銷的相關內容。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。

　　5、心理素質要求

　　有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。

　　6、服務規范要求

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　　接聽電話時，首先應說"您好，鐘佛山路步行街歡迎您！"要用帶著微笑的聲音去說話。

　　通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。

　　盡量避免使用"也許""大概""可能"之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應回答"對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。

　　如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向對方說|"正在查找，請您稍等一會兒"。

　　通話完畢后，要禮貌道別，說"再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來"

　?、苼碓L接待要求

　　接待人員的行為舉止要符合規范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。

　　當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。

　　上班期間，不得在營業場所吸煙或吃東西。

　　注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。

　　積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。

　　不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將"請慢走"或"歡迎下次光臨"。

　　將客戶詳細資料紀錄在案，包括姓名、姓名、電話、關心的問題和要求等。

　?、穷櫩突卦L要求

　　確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。

　　有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯系約好時間。

　　進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經主人同意不得隨便翻閱房內任何東西。

　　回訪完后,要及時做好登記。

篇2：房地產銷售人員基本要求之工作原則

　　1.3工作原則

　　◇ 客戶至上。為客戶提供最周全的服務，要用心售房。

　　要成為一名合格的房地產銷售人員，并不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。

　　如同圍棋選手有九段之分，房地產銷售人員可劃分為三個檔次。

　　第一種是客戶已經下定決心購房(通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動)，銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。

　　第二種情況是客戶自己走進銷售現場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。

　　第三種情況是客戶無意購買，但經銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能。

　　第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之;第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔;第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。

　　在房地產平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產發展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達到目標。

　　那么，如何才能成為一名合格的房地產銷售人員?唯有用心售房而別無其它。

　　一、決心。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態度與推銷自己才是成就銷售事業最重要的一環。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結構不同、發展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業素養幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。

　　銷售人員"救客戶于水深火熱中"的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態度誠懇而可信，技能專業而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。

　　二、動心。銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數字，介紹房子的優點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產的地方，優點是客戶可以實實在在享受的好處;經過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產生強烈的購買欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。

　　三、用心。銷售人員在向客戶講解產品時，一定要注意客戶的微妙反應從而時刻調整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。

　　四、耐心。由于房地產單件產品價值較大，所以客戶在接受銷售人員服務的時候往往會詢問許多細微的問題，諸如付款方式、物業管理收費、價位高低、本地區樓盤發展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務設施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。

　　五、開心。選購房子是一件非常"痛苦"的事情，由于當個購房者與發展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發展商的"陷阱"：因為發展商違約、購房者又無法討還公道的報導屢見不鮮。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術和誠懇的態度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。

　　六、放心。購房者會對建筑質量、建筑工期、付款方式、物業管理水平及收費標準非常關心，因此銷售人員應該對相關情況做好準備，并盡可能詳細介紹有關情況，如果方便可以介紹客戶與現有業主認識，請業主自己談談切身體會，這樣說服力會更強一些，客戶也會因此放心購房。

　　七、攻心。如同餐飲業面臨的眾口難調一樣的難題，任何發展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實這些都不應該成為問題，因為市場競爭，從本質而言，就不是產品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進行更高層次的說服工作。例如對開創型的人(性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽視)可以介紹說"根據您的社會地位和經濟能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇";對促進型的人(性格外形、做事被動，喜歡關系和諧，懼怕沖突)的人可以介紹："選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡";對于控制型的人(性格內向、做事主動，渴望成功、懼怕失敗)可以這樣介紹"選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇";對分析型的人(性格內向、做事被動，渴望更詳盡的數據，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策)可以如此介紹"我給您提供了詳細的數據，您根據經驗應該能作出購買我們樓盤的正確決定"。

　　八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經驗，如一次成功的創業，一次關鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經驗等等。如果銷售人員能夠巧妙地發問而洞察這一切，則可使時光倒流，客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車(創業)一樣，都是您正確的選擇。

　　九、不可灰心。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個稱職的房地產銷售人員應該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功。

　　總之，要成為一名房地產專職銷售人員，必須用心售房，應該為自己的工作而驕傲，應該為自己幫助別人成功購房而自豪。

　　◇ 堅持最后原則

　　無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關系。

　　要珍惜客戶資源，堅持、堅持、再堅持。

　　如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業績的標準，而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標準!請記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點什么才足以回報你對他的好意。

　　即使做了購房決定，也僅僅代表一個客戶而已;如果能爭取一個客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實的義務宣傳員。

　　一定要堅持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。

　　讓客戶感到**花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。

篇3：房地產銷售人員基本要求之工作紀律

　　1.2工作紀律

　　◇嚴格遵守工作時間。

　　◇報紙僅限于在中午休息時間閱讀(如果想看報，請早晨提前到銷售中心)。

　　◇在銷售中心禁止吃任何食品(休息時間除外,但必須做到不留異味和殘渣)。

　　◇認真登記《客戶記錄》和《銷售記錄》。

　　◇有事必須請假，獲準后方可離開或暫不到崗。