超市限時搶購促銷方式

　　限時搶購針對的是消費者“愛占便宜”的心理，是一種非常有效的促銷手段。但如果不能系統地把握其中的訣竅，一針扎下去，不爽反疼。

　　限時搶購，既可以由超市發起，也可以由供應商建議零售商安排。但其中之細致門道，卻不是每家企業每個門店都能體會得到的。

　　有的門店比較忌諱限時搶購，因為怕冷場，或者怕出亂子。前者大可不必，因為限時搶購緊緊地抓住了很多人愛看熱鬧、愛占便宜的心理特點，通過獨特的道具及實施手段來強烈地刺激店內顧客的感官，是一種非常有效的促銷手段。而后者就看我們怎么操作了。

　　那么該如何采取有效的方式去做，盡可能地揚長避短，以達到應有的效果呢？

　　第一步：選擇商品

　　為限時搶購做準備的商品中，我們可采取單品和整柜搶購兩種方式。

　　哪些單品適合搶購？流行商品、應季商品、大眾化商品、單價不過高（也不太低）的商品一般是首選。當然還要考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。根據統計：針織品、內衣內褲、皮帶、錢夾、圍巾、手套、文具、褲子、T恤衫、襯衫，還包括超市的洗發水、洗滌類、紙品、飲料、油品、大米，甚至生鮮等品類下的單品都可以作為限時搶購商品選擇的對象。

　　整柜搶購必須有廠商的支持，因為搶購也要考慮毛利因素，都是零售商自己承擔就沒有幾個公司愿意做了，況且這也辜負了“賣場占據主導地位”的時代精神。搶購商品最好定為原價的3～4折，價格不能太低，太低就有死貨、滯銷貨的嫌疑，會引發顧客失望和生疑。當然，為了考慮吸引力，偶爾拿一些非常敏感的商品做幾次驚爆價格也是可以的，但絕對不能頻繁地做。

　　第二步：選擇時間

　　很多限時搶購的失敗都與時機選擇有關。時間的選擇分三個方面：

　　1、在什么時候適合做？

　　在工作日最好不要做限時搶購，可以選擇節假日、周末，特別是公司有大型促銷活動的時候最好，如換季促銷、周年慶、黃金消費周等時間。因為人流量越大，限時搶購的效果就越好。

　　2、搶購時間多長能夠達到最好的效果？

　　按照常規做法，搶購時間最好控制在半個小時之內——時間長了顧客心煩，公司或者供應商損失也大。

　　3、搶購場次時間的安排。

　　這一點比較關鍵，但又較少受到關注，很多限時搶購敗在這里。我們的經驗是：

　　在門店新開業、大型促銷活動期間或者黃金消費周期間，就可以選擇在比較冷場的時候，也就是“非營業高峰期”來做，場次可以多一些，這樣可以較好地帶動銷售，使顧客留駐店面的時間更長，從而增加更多的銷售機會。

　　在常規促銷活動期間及周末等人流量一般的時間，可以選擇臨近銷售高峰期的時間來做，使得銷售現場感覺更加火爆。這時如果還選擇“非銷售高峰期”，就很有可能因人氣不足而導致搶購活動效果不理想。

　　在場次安排上一定注意：不同部門以及不同樓層的限時搶購活動必須由企劃部統一協調，不能“撞車”?？梢韵胂笸粫r間做兩場限時搶購是什么樣子，但現實中往往有反面教訓產生。

　　第三步：營造氛圍

　　這也是限時搶購最大的特色，制造出好的限時搶購本身也給賣場帶來很好的銷售氛圍。

　　1、促銷道具的選擇。

　　鈴鐺、喇叭（擴音器）必不可少——原始但實用。搶購點以及電扶梯口等地都是使用這些道具的好地方。而單品搶購最好用獨立花車。

　　2、人員的安排。

　　最好安排幾個“表現欲望”強的員工去做限時搶購——這就要看樓層經理或店長對屬下的熟識程度了。如果安排的人羞羞答答，那搶購的效果肯定失敗。什么商品，什么POP，它們都是靜的，只有人是動的，引不引人氣全在一聲吆喝。

　　3、播音的安排。

　　其一是音樂的選擇——現場音樂一定要急促有力，我認為節奏感強烈的DISCO音樂是唯一的選擇。細節是：音樂最好是那種由慢到快的類型，而搶購開始時音樂音量也應該比平時稍微大一些。

　　其二是播音——針對搶購必須有專門的播音稿。播音稿擬訂后，總臺負責播音的人員必須進行專門訓練。因為念“限時搶購播音稿”的時候必須語速要快、節奏感要強，同時清晰有力地配合音樂將信息傳遞給消費者，而且還要讓信息直擊顧客心房，起到一種“慫恿”的作用——讓顧客覺得再不去搶購要后悔一輩子似的。在這種要求下，如果播音員不事先熟悉內容，結結巴巴，肯定要被顧客恥笑的，效果不好也就理所當然。

　　其三是播音稿－－其內容分為3個部分：一是預告，一般要提前2個小時就開始滾動播出；二是搶購進行時候的播音稿；三是搶購結束后的“安民告示”以及下一場搶購的預告。

　　4、環境布置及現場海報。

　　搶購現場頂部可以用KT板與寫真板（兩種廣告美工專用材料）做一塊吊牌，表明活動在這里進行，吊卡底部可以懸掛搶購商品的價格POP，活動前半個小時左右掛出來。而在大門及扶梯上下的地方，也應該用手繪POP將搶購的時間、商品廣而告之給顧客，從而在視覺上吸引更多的顧客到現場。

　　第四步：考慮安全措施

　　1、地點的選擇。

　　切記不要選擇以下位置：電梯以及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區域、貴重商品及易碎商品區域、收銀臺旁邊等地。

　　2、防范措施。

　　維持現場秩序需要足夠的人手，要盡可能抽調男員工到現場，要考慮到在賣場里面一切可能出事的地點都增派人手，比如電扶梯上下口，因為搶購期間可能有很多人從電梯上飛奔下來而導致擠摔。對油和大米這種日用價格敏感商品的搶購尤其要高度重視。整柜商品的搶購最好是將柜臺道具布局一下，圍成一個圈，只留一個進出口更好一些。

　　做轟動性很大的商品搶購，可以用發券的方式來代替現場搶購，從而避免意外的發生。

　　我曾經在一家超市開業的時候策劃過一次“一元錢一只烤鴨”的活動，預先就想到：如果真的是在烤鴨柜前進行搶購，這樣低的價格做出來不把熱柜擠爛才怪，就改成發“替用券”的形式。結果從早上2點鐘開始，門口就有顧客開始排隊，到了清晨開門一看，黑壓壓的一片，嚇死人，券都不知道該怎樣發了，只慶幸自己沒讓人海直接進店搶購。

　　第五步：安排收銀

　　在搶購活動中，顧客具有非常強烈的沖動性消費特點。也就是說：或許商品不是他自己需要的，但是因為氣氛的感染，很多顧客都是在頭腦發熱的情況下去搶購。

　　如果讓顧客搶了商品后還要到走到收銀臺付款，一則其過程就足以讓顧客冷靜下來，導致“孤兒”商品“尸橫遍野”——很多外資超市死守“規范收銀”

之道，所得的結果更是如此。二則也會導致一些不必要的糾紛。

　　因此，我認為搶購活動的收銀必須在現場進行，一手交錢一手交貨，以保證商品的有效購買。

　　現場收銀其實并不難管理，只要貨物清點無誤，補貨過程規范，就可實施。因為時間較短，可以安排人員事先將小票開好，由門店財務部安排收銀員現場收銀。

　　一次限時搶購，憑借上述5步即可完成。當然，我剛才也提到，為了保證活動的順利進行，最好事先由門店企劃部根據各部門報出的搶購計劃設計一張表格，將活動的安排、場次、配合部門以及相關人員列出，分發到相關部門及人員手里，可使活動更具備計劃性。

　　如果顧客一聽到限時搶購的“信號”響起，不管處在哪個位置，都條件反射般地朝搶購地點飛奔而去，那這個搶購活動就算達到效果了。

篇2：解密搶購營銷策劃模式

搶購是房地產營銷中的至高境界;搶購,是項目人員精心策劃的結果。只有讓市場處于饑餓狀態,供不應求的產品才會被搶購,只有物超所值才會被追求。讓你的項目供不應求,物超所值,這就是營銷人員的策劃目標。

搶購營銷的定位秘訣:規模至大,惟一,超前,領先市場;通過定位讓你的產品在市場競爭中脫穎而出;通過定位讓項目擁有更多的附加值,從而使項目物超所值,供不應求的產品在市場上才會被搶購。

搶購營銷的環境秘訣:政府支持,政策配合,整合、規范市場,項目開發符合政府規劃,符合市場需求,以產品引導市場。

搶購營銷的整合推廣秘訣:現在是注意力經濟時代,如何整合推廣,吸引市場眼球,迅速打響品牌,已成為項目推盤關鍵。市場上同類產品比比皆是,你是“重點”,他是“標志性建筑”,她又是什么“示范性工程”,口號一個比一個大,一個比一個響,你的項目如何快速形成品牌效應,如何通過鋪天蓋地的大型活動整合營銷推廣,通過轟動全城的公關策劃聚攏人氣、引爆市場是關鍵。

搶購營銷的廣告秘訣:做有記憶點、有附著力的廣告,強調個性化、差異化,根據目標客戶的深層心理需求,用廣告引爆搶購風潮。

搶購營銷的價格秘訣:用價格引爆是關鍵,而只有物超所值才會被追求,如何讓你的項目物超所值?動用價格勢能,讓你的項目在消費者腦海中的價格與項目實際的推盤價格形成一個大幅度的剪刀差,讓買家覺得物超所值;其次,通過定位讓項目擁有更多的附加值,也是形成價格勢能的關鍵所在。只有物超所值,供不應求的產品在市場上才會被搶購。

搶購營銷的銷售秘訣:掌握好銷售時機,閃亮登場。在正式銷售前,先聲奪人,制造輿論,限時搶購,用提前預訂、發放認購證、購房號等手法收集客源,讓一個月甚至幾個月積累的客戶集中在開盤那幾天來現場,場面自然十分熱鬧,造成哄搶態勢。

打時間差,在目標客戶層中形成耳語,利用小道消息,加上開盤購房打折,或者采取送空調、送裝修等手段吸引購房者。至于商業地產,則不能單純考慮一賣了之,必須統籌兼顧租售策略、租售比例、租售時機,盡量優先保證經營大戶、經營戶,其次才是投資者,以免為以后的招商經營帶來隱患。

搶購營銷的銷控秘訣:全面掌握,吊起來賣,一切盡在掌握之中,合理地通過調升價向市場廣而告之,來引導銷售。

有節奏有計劃地推出認購單位,將好單位、差單位統盤考慮,避免一窩峰似的搶走好單位,留下相對差的單位。有銷售旺場時掌握好調、升價的幅度和時機,并向市場廣而告之,形成項目熱銷不愁賣的感覺,促進銷售。同時避免因低價開盤造成搶購而使利潤減少,還要避免因旺鋪盲目升價調價過快、過高,而使銷售明顯放慢。同時在形成搶購時要掌握好封盤的時機,并適當考慮保留單位的數量,為項目的利潤最大化及后期開發埋下搶購的伏筆。

搶購營銷的賣場秘訣:排隊造勢法,形成人氣效應,大戶效應,大戶優先認購;再運用鯰魚效應去激活,放大羊群效應。所謂鯰魚效應,是指商業地產銷控中的散戶,由于銷控中策劃人員規定大戶可優先認購,那么未組織起來的散戶如熱鍋中的螞蟻,也像魚群中的鯰魚,會積極主動地組織眾多散戶在一瞬間集結成20戶、50戶,甚至100戶為一個大戶單位加入搶購的行列。

商業地產搶購營銷的操盤秘訣:帕累托——80/20法則,針對關鍵的少數,目標瞄準大戶。通過大戶聚集、吸引眾多散戶,形成羊群效應、跟風效應。這里的大戶不是指投資大戶,而是真正意義上的實力派行業大戶、經營大戶和主力商家。

能夠實施“搶購營銷”的條件是符合社會良知規范。筆者也認同把“搶購營銷”作為一個營銷效果檢驗標準的心態,而不是規定招式,更不能是最終定要追求并達到的目標。這樣“搶購營銷”是策劃人員項目操作后順其自然產生的現象,帶一點天意的成分。如果發展商和項目策劃人員有足夠的策劃力和執行力來實施“搶購營銷”策略,我們相信其必然有足夠的執行力和策劃力來做好產品。產品好,是營銷成功的前提,搶購營銷所起到的作用可以加快消費者的選擇過程,實現整體快速出貨,從而為項目的后期開發奠定了良好的基礎。

篇3：搶購營銷秘訣

搶購營銷秘訣

搶購營銷的定位秘訣：規模至大，惟一，超前，領先市場；通過定位讓你的產品在市場競爭中脫穎而出；通過定位讓項目擁有更多的附加值，從而使項目物超所值，供不應求的產品在市場上才會被搶購。

　　搶購營銷的環境秘訣：政府支持，政策配合，整合、規范市場，項目開發符合政府規劃，符合市場需求，以產品引導市場。

　　搶購營銷的整合推廣秘訣：現在是注意力經濟時代，如何整合推廣，吸引市場眼球，迅速打響品牌，已成為項目推盤關鍵。市場上同類產品比比皆是，你是“重點”，他是“標志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口號一個比一個大，一個比一個響，你的項目如何快速形成品牌效應，如何通過鋪天蓋地的大型活動整合營銷推廣，通過轟動全城的公關策劃聚攏人氣、引爆市場是關鍵。

　　搶購營銷的廣告秘訣：做有記憶點、有附著力的廣告，強調個性化、差異化，根據目標客戶的深層心理需求，用廣告引爆搶購風潮。

　　搶購營銷的價格秘訣：用價格引爆是關鍵，而只有物超所值才會被追求，如何讓你的項目物超所值？動用價格勢能，讓你的項目在消費者腦海中的價格與項目實際的推盤價格形成一個大幅度的剪刀差，讓買家覺得物超所值；其次，通過定位讓項目擁有更多的附加值，也是形成價格勢能的關鍵所在。只有物超所值，供不應求的產品在市場上才會被搶購。

　　搶購營銷的銷售秘訣：掌握好銷售時機，閃亮登場。在正式銷售前，先聲奪人，制造輿論，限時搶購，用提前預訂、發放認購證、購房號等手法收集客源，讓一個月甚至幾個月積累的客戶集中在開盤那幾天來現場，場面自然十分熱鬧，造成哄搶態勢。

　　打時間差，在目標客戶層中形成耳語，利用小道消息，加上開盤購房打折，或者采取送空調、送裝修等手段吸引購房者。至于商業地產，則不能單純考慮一賣了之，必須統籌兼顧租售策略、租售比例、租售時機，盡量優先保證經營大戶、經營戶，其次才是投資者，以免為以后的招商經營帶來隱患。

　　搶購營銷的銷控秘訣：全面掌握，吊起來賣，一切盡在掌握之中，合理地通過調升價向市場廣而告之，來引導銷售。

　　有節奏有計劃地推出認購單位，將好單位、差單位統盤考慮，避免一窩峰似的搶走好單位，留下相對差的單位。有銷售旺場時掌握好調、升價的幅度和時機，并向市場廣而告之，形成項目熱銷不愁賣的感覺，促進銷售。同時避免因低價開盤造成搶購而使利潤減少，還要避免因旺鋪盲目升價調價過快、過高，而使銷售明顯放慢。同時在形成搶購時要掌握好封盤的時機，并適當考慮保留單位的數量，為項目的利潤最大化及后期開發埋下搶購的伏筆。

　　搶購營銷的賣場秘訣：排隊造勢法，形成人氣效應，大戶效應，大戶優先認購；再運用鯰魚效應去激活，放大羊群效應。所謂鯰魚效應，是指商業地產銷控中的散戶，由于銷控中策劃人員規定大戶可優先認購，那么未組織起來的散戶如熱鍋中的螞蟻，也像魚群中的鯰魚，會積極主動地組織眾多散戶在一瞬間集結成２０戶、５０戶，甚至１００戶為一個大戶單位加入搶購的行列。

　　商業地產搶購營銷的操盤秘訣：帕累托——８０／２０法則，針對關鍵的少數，目標瞄準大戶。通過大戶聚集、吸引眾多散戶，形成羊群效應、跟風效應。這里的大戶不是指投資大戶，而是真正意義上的實力派行業大戶、經營大戶和主力商家。