酒店營銷不可或缺的技巧

　　早在行為經濟學成為一門學說之前，營銷者就已經在使用它了?！百I三送一”的招攬和延長付款時間的“先用后付”計劃已被商家廣泛采用，不過多年來，營銷商一直只是在不自覺地運用著行為經濟學，如今一種更系統的做法則能為營銷商開發出巨大的價值。

　　1. 減輕人們花錢購買產品時的心痛感

　　零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現象背后還有另一個原因：付款總是讓人本能地覺得不爽。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一大障礙。

　　另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會計”影響購買決策的各種方式。消費者會將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶”中，而不是像經濟學家認為的那樣：平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財、零花錢、收入和儲蓄等。

　　2. 利用默認選擇的力量

　　有壓倒多數的證據表明，如果提供一種選擇作為默認選擇，會提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買發生之前產生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈。當我們被默認地“給予”某樣東西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不愿意失去它。

　　例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務時，卻成功地提高了向顧客提供該服務的接受率。一開始，顧客會聽到一段錄音，告訴他們如果繼續接受服務，則可獲得100次免費通話。后來這段錄音改為：“我們已經向您的賬戶贈送100次通話，您打算如何使用呢?”結果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經擁有的免費通話時間。

　　當決策者在考慮他們的選擇覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認選擇最能發揮作用。在一個充斥著大量選擇的世界里，這個原理尤其有用。

　　3. 切勿讓選擇壓垮消費者

　　如果不可能給出一項默認選擇，營銷商必須警惕“選擇超載”，這會降低消費者購買的可能性。店內品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負面光環”籠罩的可能性，“負面光環”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產品可以提供的功能。減少選擇的數量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。

　　4. 精心定位首推品種

　　經濟學家認為，每一種東西都有一個價格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個人都有一個愿意支付的最高價格。然而，營銷商定位一個產品的方式卻有可能打破這個公式。以一家珠寶店老板的經歷為例，由于店里的綠松石珠寶賣得不好，于是她指示銷售經理將珠寶的標價降低一半，但由于銷售經理看錯了她留下的便條，陰差陽錯地將價格調高了一倍，結果把這批珠寶都賣掉了。在這個例子中，購物者顯然不是根據某個絕對的最高價格來購買的。相反，他們根據價格來推斷珠寶的質量，從而產生特定環境下的一種花錢意愿。

　　這種相對定位的力量解釋了為何營銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種。除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業提供哪些產品無關，而是與產品的陳列方式有關。

　　營銷商很早就知道，消費者的行為受到非理性因素的影響。行為經濟學可以提高非理性因素的可預測性。如果能夠確切了解產品細節上的小小變動如何影響人們對它的反應，則將會以很低的代價釋放出巨大價值。

篇2：大酒店營銷部、資料管理制度

>　　酒店營銷部、資料管理制度

　　1. 資料管理內容。、

　　營銷部在日常工作中，需要使用和接觸的資料很多，包括酒店宣傳小冊子、基本情況介紹、宴會和會議室宣傳冊、餐飲促銷資料、房價表、明信片、銷售袋、營銷手冊、信件、電傳、傳真、協議書、合同副本、客房檔案、重點客人檔案、記事本、人員銷售記事卡、各種報表、銷售報告表等等。

　　2. 資料分類。

　　可分為經營表格類，宣傳資料類，協議、合類，業務通信類，內部通知、啟事、文件類，客戶檔案類，重點客戶檔案類，團隊客人類，零散客人類，長包房客人類和其他。

　　3. 建立資料檔案。

　　營部應有專門的資料檔案柜，經常查用的檔案按一下的順序進行排列。

　　客戶檔案內容包括：房間種類、所住房號、抵離店日期、生日、實收房價、特殊愛好、禁忌、投訴、宴請次數、規格等。潛在客記檔案內容包括公司名稱、地址、背景、法人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數、拜房結果、需求等。

　　4.資料的保管和使用。

　　公用資料、不涉及保守商業機密的資料，如內部報表、宣傳岫等，由銷售代表領取、使用和保管;俁同書、協議書等文件由秘書保管，本部門人員查閱在當天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關資料，須本部門經理同意，并辦理借閱手續，重要資料必有及時歸還。

篇3：酒店開展網絡營銷的必要性分析

　　酒店開展網絡營銷的必要性分析

　　1.1　網絡營銷可使酒店降低銷售成本與宣傳成本

　　網絡營銷使酒店減少銷售環節，降低銷售成本。酒店客人可以通過網絡和酒店直接取得聯系，獲取所需的相關信息;網上預定房間，不僅節約時間，而且節省了人力銷售和給予中間機構讓利銷售的成本。通過網絡酒店還可以直接向客人進行宣傳，擴大知名度，及時推薦新產品與服務，而所需的宣傳費用遠遠低于傳統的廣告支出。

　　1.2　網絡營銷可為酒店帶來穩定的與潛在的客源

　　酒店可以通過網絡與客人建立固定而長久的聯系，尤其是創造了酒店大部分的銷售額和利潤的那些忠實客戶，針對這些重要客戶的不同需求，酒店可以通過網絡與其進行遠程信息交換，使酒店隨時掌握他們的需求動態和想法。同時，酒店可以利用已有的酒店宣傳與銷售網絡，使大客戶隨時掌握酒店新的服務項目和優惠政策，做到針對大客戶的需要進行有針對性的促銷。同時，網絡的開放性，使全球的網民都能以不同的方式“觸網”。也就是說，凡是瀏覽了酒店網站網頁的人們都可能成為該酒店的潛在客戶。

　　1.3　網絡營銷有利于顧客與酒店之間的信息交流

　　客人可以通過網絡及時獲得該酒店相關準確的信息，比如價格、客房介紹、優惠活動等等，從而決定自己是否入住該酒店。而酒店可以通過網絡了解到客房的入住率、市場需求量及變化等信息，從而進行決策和管理。

　　1.4　網絡營銷可以為顧客提供更加多樣化和個性化的服務

　　根據調查顯示，21世紀酒店客人消費需求將更加追求個性化，求新與多變。網上酒店一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價格與類型等;使客人無憂無慮的享受旅行生活，不用再為一些如食宿、乘車、訂票的小事而煩惱了，只要輕輕一點，任何關于酒店特色服務及旅游的信息都可以一覽無余。另一方面，酒店可以更好地從網上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個性化需求和自身能力重新整合酒店產品，全面提升顧客服務和酒店管理，充分體現酒店與顧客共同設計產品的特色，最大程度的滿足顧客的個性化需求。另外，還通過虛擬客房，讓顧客在入住前就能充分體驗酒店的有關產品與服務。再次，網絡營銷使酒店具備在線支付功能，實現各種銀行信用卡的網上劃撥支付，從而使酒店和顧客的交易活動更為便捷。

　　2　酒店業開展網絡營銷的現狀

　　根據20**-20**年《中國飯店業務統計》，20**年，所有受調查的4、5星級的飯店，“顧客直接預訂”占51.5%，“旅行社”占23.5%，兩項相加高達75.0%;而“酒店自有訂房系統”、“獨立訂房系統”和“酒店網站”分別只占10.2%、2.7%和0.8%。此后，通過第三方中介網站實現的預訂顯著增長，分別由20**年的0.4%(5星級)、1.2%(4星級)和5.4%(3星級)增長到20**年的5.2%、8.2%、8.2%和20**年的6.7%、10.8%、9.4%。就具體飯店而言，目前有的酒店甚至30%以上的訂房來自網絡，而完全倚仗傳統渠道的飯店也大有人在。來源自 物業經理人