公司銷售員考核辦法

　　銷售人員績效考核制度

　　(一)考核指標：

　　1、公司對銷售人員的考核指標有：銷售計劃(數量)完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發生率、新顧客開發率、老顧客保持率。

　　2、銷售計劃部根據生產、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網絡開發建設任務等相關任務指標。

　　(二)考核頻次：

　　1、月度考核，每月評分一次。

　　2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=(銷售人員該年度12個月度考核分之和)12。

　　3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員(含區域經理)的考核表報送人力資源部。

　　(三)、考核細則：月度考核得分=(日常工作考核得分權重70%)+(出勤權重30%)

　　出勤(百分制)：權重30%

　　當月滿勤100分，缺勤1天扣4分。(半天按1天計)

　　(四)區域經理的日常工作考核(100分)：權重70%

　　1、月報(60分)：月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地市場的情況提出合理化方案。

　　(1)月工作總結要求內容詳細，字跡清楚，語句通順;(20分)

　　(2)月工作計劃要求思路清晰，內容詳細，字跡清楚，語句通順;(20分)

　　(3)根據當地的實際情況提出近期可操作性強的銷售方案;(20分)

　　2、區域經理應針對銷售業務員的周報，認真審查，及時發現問題并給予指導。(10分)

　　3、區域經理應定期組織銷售員培訓，每月最少一次，要求培訓內容詳細記錄。(10分)

　　4、區域經理應于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。(10分)

　　5、區域經理有管理所在區域的銷售業務員的責任。銷售業務員因考核扣分較多的或違反公司規定情節嚴重的，所在區域經理根據情況相應扣分。(10分)

　　注：如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。

　　(五)銷售員日常工作考核(百分制)：權重70%

　　1、經銷商的管理方面(30分)，出現下列情況，每項扣5分

　　(1)經銷商終端日報(須在發生終端銷售當日16：00前上報至各區域計劃員)上報不及時;

　　(2)未完成每月的網絡開發計劃;

　　(3)終端用戶存在問題，經銷商未能及時解決;

　　(4)沒有嚴格執行公司商務政策，對進貨、銷量、存貨情況不了解;

　　(5)經銷商出現特殊問題未及時上報領導;

　　(6)各種返利表(在每月25日前上報銷售計劃部)不及時上報。

　　2、銷售員管理方面(70分)

　　(1)周報(40分)：認真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分;

篇2：房地產銷售員上崗前培訓考核

　　房地產銷售員上崗前培訓及考核

　　1．項目培訓

　　1）發展商背景

　　包括：公司曾發展項目，企業文化，公眾形象，公司目標，公司規模實力等。

　　2）項目概況

　　1．項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

　　2．項目周邊環境，公共設施，交通條件。

　　3．該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

　　4．項目特點：

　　1．項目規劃設計內容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

　　2．平面設計內容及特點。包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進 深、面寬、層高等。

　　3．項目的優劣勢分析。

　　4．項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

　　2．競爭對手的調研分析

　　1．項目發展商的背景、規模實力等。

　　2．項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

　　3．項目周邊環境，公共設施，交通條件。

　　4．該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

　　5．項目規劃設計內容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

　　6．平面設計內容及特點。包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等。

　　7．項目的優劣勢分析。

　　8．項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

　　3．現場實操

　　1．沙盤演練

　　2．樣板房介紹

　　3．現場洽談及介紹

　　4．計費及銷售氣氛練習

　　5．成交簽約流程練習

　　4．銷售控制（銷 控）

　　1．現場氣氛控制

　　1）現場每位銷售人員關系為搭檔關系，在銷售工作進行中，之間將互相串位，相互協助。

　　2） 銷售現場將設置音響、麥克風1套，屆時將由銷售部內專責人員負責現場氣氛的渲染、營造。

　　3） 當有新客戶光臨的時候，銷售人員應笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。

　　4） 當客戶的數量超過現場銷售人員人數的時候，當值的銷售人員應將未有接待的客戶拉攏到一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。

　　5） 展會期間售樓處應時刻保持營造活躍的氣氛，以促進部分還在猶豫不決的客戶。

　　2．成交控制

　　1） 在銷售工作開展之前，銷售部分對整個項目的銷售進程作一個部署，每個銷售人員應嚴格按照每個階段工作計劃的實施，以求令到銷售工作有條不紊地進行。

　　2） 銷售人員應對自己所負責銷售產品充滿信心，遇到客戶提到產品的弱點時，當事人應積極面對，同時應及時給予轉化，以有效延續與客戶溝通的話題。

　　3） 銷售部將安排專責人員負責銷控，對于每項成交，銷售人員應及時向銷控人員匯報。同時，每個單元在成交之前，當事人應及時到銷控人員處查詢、核實，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現重賣的現象。

　　4） 對于部分只交臨時購房定金的客戶，銷控人員應及時將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進銷售的進程。

　　5） 銷售人員應定期向所負責的客戶傳遞項目的最新進展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個人的工作效率。

　　6） 對于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應避重就輕，而應抱著樂觀迎接挑戰的新一代工作作風的特點，以充分提高個人的綜合能力。

　　7） 對于不同條件下發生的銷售，銷售人員應給予不同形式的標準、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進行。

　　5．如何利用、控制銷售部的現場氣氛

　　1）客戶多時

　　展場：

　　利用展銷會人多，聲勢浩大的現象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。要做到這點需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的動態，當有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時，便要適當地把握時機促進自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到"機不可失，時不可待"的壓迫感。同時自己亦應懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時，應大聲向當值的上級咨詢，讓附近的同事產生共鳴，人為地制造出一種"連鎖反應"。增進買賣氣氛，當有客戶下定金時應向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾。

　　現場：

　　銷售人員除懂得同事間相互造勢、互相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現場參觀的客戶疏導工作做好，避免客戶"一窩蜂"的現象出現，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現樓或工地是要詢問在場同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費人力，對各客戶的參觀要求需清楚明白，同時亦需注意現場環境的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來訪登記。

　　2）客戶少時

　　展場：

　　應把客戶到訪時間盡量控制在較長時間內，使展場能保持人多場旺的態勢。待達到一定的參觀客戶量時，一次發車送客戶到現場參觀，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失。并為展場客戶參觀人數多時作好準備。避免出現"有客無車"的情況。如在此時銷售人員沒有要跟進的客戶，應與同事互相協助，和做好銷售工作，增加成交業績。新員工更應借此機會向舊員工學習，盡快掌握各種銷售技巧，增進工作默契。且應捉緊時間，搞好環境衛生，保持展場整潔，注意資料的補充，同時要協助禮儀小姐做好宣傳單張或?？呐砂l工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場的形勢恢復過來。

　　現場：

　　也要盡量拖長客戶到訪時間，這時要比平時更詳細的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到三十年的按揭供款對比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環境衛生也應注意。

　　3）下雨（雪）時

　　展場：

　　這時到展場參觀的客戶可能會是一些為避雨或逛街走累了過來坐下休息一下的客戶。此時切記不可在接待過程中從表情或身體動作中表露出對他們有不耐煩或厭惡的態度，把他們趕走。因此時正是展位客流

量的低峰期，如把這些能為我們壯大場面的人趕走，樓盤必然是給人冷清、蕭條的感覺，對銷售極為不利，此時如有真正看樓的客戶來時，定然給他們留下場面清淡，無人問津，該樓盤素質一定有問題的負面影響。故我們在此時應以更積極的態度和真誠的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒下雨、客戶少的情況同樣處理，力求多找到客戶前來參觀。

　　現場：

　　此時能到現場參觀的客戶，大多數是已有購買意欲的客戶，銷售人員應充分發揮銷售技巧促進成交。如沒客人來參觀時切忌聚集談笑，應保持自己的銷售士氣與精神面貌，保持整潔的環境衛生，避免給突然而來的客戶留下不良印象。同時要注意戶外宣傳品的情況，切莫對售樓部外發生的情況茫然不知，給雨停后的工作造成影響。

　　以上所述是作為公司制定展銷會制度的一種補充說明，各位同事應根據實際情況加以運用，一切以實際情況出發考慮。切勿生搬硬套。

　　6．客戶認購流程

　　1）確定客戶認購單位，通知前臺；

　　2）帶領客戶到財務處辦理交付定金手續；

　　3）到銷售主管領取認購書；

　　4）按認購書內容認真填寫；

　　5）向客戶解釋認購書內容，清楚明白后業主簽名確認，并讓客戶保存一聯；

　　6）做好已購客戶登記；

　　7）將認購書交回主管；

　　5．客戶管理

　　1．售前跟蹤管理

　　目的是通過加強銷售人員對客戶管理的規范，使公司更有把握地對客戶進行分析和管理，更好地為銷售人員促進成交及提高銷售業績。

　　1）每天必須認真填寫客戶登記表，所填內容應確保詳盡真實；

　　2）每天應將客戶登記表交現場主管簽名確認并作備份管理；

　　3）每天例會應及時匯報當天客戶情況，以避免搶客沖突；

　　4）客戶成交后應及時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并繼續進行客戶跟蹤。

　　5）銷售人員對所接待的客戶進行客戶來訪登記并報主管備份簽名后視為有效客戶；有效客戶歸屬期限為15天，15天內未曾與客戶聯系則視為自動放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議。

　　6）有效客戶一經確認，銷售人員之間不得爭搶客戶，發生客戶沖突應及時反映給上級主管，由上級主管統一協調解決。

　　2．售后跟蹤管理

　　有許多房地產銷售人員都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯系，以為任務已經完成了。這是非常不應該的。因為舊客戶可以說是我們做房地產推銷工作中最寶貴的財富。一位優秀的銷售人員，因其出色語言表現及專業水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機會都是頗大的。因此，我們應牢記，今天的客戶不只是一個單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，應該如何跟進舊客戶呢？

　　1）在平時多些跟他們聯系，定期向他們透露所購買樓盤的發展情況；

　　2）在節假日或客戶的特殊日子時應向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；

　　3）公司若舉行"業主聯誼會"等活動時要做到及時通知，不可遺漏；

　　4）應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結出適合自己樓盤的新建意并供公司參考意見。方式有許多種，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關系。

　　3．項目業績統計及傭金分配（傭金分配由公司制定）

　　1）銷控登記表

　　2）銷售臺帳（每月）

　　3）銷售成交周（月）報表

　　4）已成交客戶檔案

　　5）年銷售業績統計表